赞助CUBA的背后，斯伯丁正对年轻人和中国市场加码

赞助CUBA等联赛是斯伯丁为保证核心用户留存率而做的决定，改良产品和重视电商则意味着斯伯丁在中国的本土化。

斯伯丁体育用品（中国）有限公司成立于2013年，成立后的第一个五年，他们将中国市场打造成销量仅次于美国的斯伯丁全球第二大市场。而在新一个五年的一开始，他们通过赞助CUBA，与自己最核心的用户——大学生更加紧密地联系在一起。

据斯伯丁体育用品（中国）有限公司总经理侯文通介绍，斯伯丁（中国）从2017年年底就开始关注CUBA联赛未来的走向。2018年，当阿里体育拿下CUBA联赛的运营权后，他们便开始与阿里体育谈判。一开始阿里体育希望以“统包”的形式出售装备和比赛用球的赞助权，但经过几次协商后，阿里体育最终决定把比赛用球的赞助权独立出来。在与阿里体育谈判的同时，斯伯丁（中国）也取得了美国总部的同意，在2019年春节前签订了合作协议，最终在3月16日的揭幕战前正式官宣合作。

据懒熊体育了解，此次赞助CUBA，斯伯丁采取了现金+产品的形式，合同为期五年。除了比赛用球之外，斯伯丁也会提供战术板和球网等小配件。未来他们也会开发一些训练器材，供球员训练使用。

尽管多数人对于斯伯丁的第一印象都是一家专业的篮球制造公司，但其实斯伯丁公司一开始是靠棒球起家，创始人亚伯特·斯伯丁（Albert Spalding）更是MLB波士顿红袜队的传奇球手。1876年，斯伯丁在芝加哥开设了第一家斯伯丁体育用品店，其产品也在那年成为MLB联赛的比赛用球。随后，通过1882年，斯伯丁举办的世界棒球巡回锦标赛，斯伯丁体育用品店开始走向全球化。

斯伯丁公司的篮球业务虽然起步晚于棒球，他们却是世界上最早为这一运动提供专业产品的公司。1894年，斯伯丁研发出自己的首颗篮球。自此，斯伯丁公司与篮球结下了不解之缘，后来还成为了NBA、NCAA和欧洲篮球联赛等重要赛事的官方指定比赛用球。

上世纪九十年代，斯伯丁公司开始进入中国市场，还委托上海星胜作为球类产品的总代理。随后在2006年，斯伯丁又把服装的经营权给了广州淦维，并在全国范围内开了300多家专卖店。后来，出于打造品牌的考虑，斯伯丁公司在2013年成立了斯伯丁体育用品（中国）有限公司。

在品牌推广方面，赞助赛事是一个不错的选择。而对于斯伯丁选择赛事合作伙伴的标准，侯文通认为有两个因素最为关键，一个是投资回报率是否达标，一个是全国性赛事的优先级更高。就这两点而言，CUBA联赛都十分符合要求。据CUBA联赛官方微信公众号在2018年发布的数据，过去5个赛季，CUBA转播场次超过1000场，直接覆盖校园人群超过3000万。此外，侯文通在采访中也提到，在与阿里体育谈判的过程中，他们将核算的投资回报率向美国总部汇报了，也得到了满意的答复。

而在最直接的篮球销量上，在上周六（3月16日）揭幕战开打之前，比赛用球就卖出了一千多颗。侯文通表示，这主要是各学校买来供训练使用，而从以往赞助赛事的经验来看，比赛用球的销量不会有很明显的提升，但对于同类产品在电商平台上的销售会有很大的促进作用。

▲斯伯丁在武汉设立了篮球公园，并在此举办了斯伯丁武汉初中生联赛。

在侯文通看来，大学生是他们最核心的消费用户，其次是刚毕业的年轻人。因此，赞助CUBA联赛，不仅是配合此前赞助的NYBO联赛和自己冠名赞助的初中联赛，完成从小学到大学的全线布局，而且对于核心用户的留存也有很大帮助。

除赞助赛事外，参与综艺节目也让斯伯丁有意外收获。去年，斯伯丁与阿里体育达成合作，为篮球综艺节目《这就是灌篮》提供主题款篮球。尽管斯伯丁的标志并没有在节目中露出，但在节目热播期间，斯伯丁这款主题篮球还是卖出了两万多颗，成绩十分亮眼。

通过赞助赛事和综艺节目，斯伯丁看到了开发年轻人市场的更大可能，也在营销策略上做了一些针对性的调整。

年轻人喜欢个性化的酷炫产品，所以斯伯丁推出了定制球服务，可以在球上添加定制的文字和图片。值得一提的是，定制球服务在中国试行成功后，斯伯丁也将这项服务推广到美国和澳洲市场。

目前，斯伯丁的产品线主要分为真皮篮球、复合篮球（PU Composite）、橡胶球（有不同的材质和花纹设计）和高弹力迷你球（适合球迷收藏）四大类，据侯文通透露，以前中国消费者对于橡胶球的接受程度并不高，橡胶球销量只占总销量的2%，但随着生产工艺的提高，斯伯丁在改良材质和丰富色彩后，目前橡胶球销量的占比已经超过了10%。

此外，针对年轻人喜欢刷微信、微博和抖音的特点，斯伯丁专门聘请了第三方团队来运营他们的抖音和微信、微博等新媒体账号，希望能以更有趣的方式触达更多受众。

除了官方账号之外，有时候一些用户也会帮斯伯丁“做宣传”，而且效果还不错。斯伯丁此前曾为一位长沙的客户定制了一颗直径三米、印有斯伯丁标志的玻璃钢篮球。在把球从北京运往长沙的过程中，车队司机拍下了篮球在高速公路上奔驰的画面，并上传快手。截至目前，这条视频的播放量已经超过了500万，这也给了斯伯丁一些新的启发。

▲这条在2018年11月上传的短视频，目前播放量已达538.5万。

对于斯伯丁来说，年轻人的市场很重要，而整个中国市场的重要性同样不容小觑。在销量上，中国市场是斯伯丁在全球第二大的市场，仅次于美国。但在利润方面，中国市场甚至要优于美国市场。

对此，侯文通解释称，中国市场在销售渠道上的多样化是其能在利润上超越美国市场的原因。在美国市场，斯伯丁的销售渠道以沃尔玛等超市为主，激烈的竞争导致毛利率不高。但在中国，斯伯丁除了有沃尔玛、家乐福等超市的销售渠道之外，还有电商平台的加成。在斯伯丁（中国）成立的五年里，得益于电商平台的蓬勃发展，他们的销量与2013年相比翻了一倍有多。目前，斯伯丁在中国市场的销量有50%都由电商平台贡献。

除了拓展销售渠道外，斯伯丁也针对中国市场的特点，对原有产品进行改良。包括上面提到的定制球和改良版胶球，另外，斯伯丁还推出了两款专供中国市场的篮球，销量也很不错。

对于斯伯丁在中国市场的未来发展，侯文通认为主要有两个大方向。一个是销售渠道要下沉，一个是开发新市场。

斯伯丁曾经做过市场调研，结果显示，没购买过斯伯丁篮球的消费者会觉得斯伯丁篮球的价格很贵。但事实上，斯伯丁现在在100-200元的价位中已经有几款球可供选择，消费者也能接受，因此斯伯丁会继续关注这个价位的市场，暂不考虑开发更低价格的产品。而在销售渠道方面，侯文通则认为越下沉越好，他希望通过代理商把正品篮球带到县级和乡镇级的城市。

在新市场方面，除了篮球业务之外，斯伯丁也在开发足球和橄榄球产品。在足球方面，斯伯丁已经更换了一家有FIFA认证资格的供应商，之后会从产品的卖点和专业度着手推广。而在橄榄球方面，斯伯丁（中国）通过与CAFL和巨石达阵的合作，逐步推动橄榄球产品销量的提升。尽管目前这些产品的销量并不高，但并不影响斯伯丁对其未来发展的信心。

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