风投女王徐新和她背后的硝烟战场
娃哈哈、网易、京东、美团、知乎……这些著名公司的背后，都有今日资本的身影。2005年，徐新（中欧CEO2011）成立了今日资本，从此开始了伯乐相马，和企业家相伴成长的过程。
近日，徐新接受了36kr的专访。她回忆了赶集网和58同城从竞争走向合作的内情，以及与两位创始人杨浩涌（中欧EMBA2012）和姚劲波（中欧EMBA2010）的往事，并详细阐述了自己的投资逻辑。一起来看，信念与女性直觉，是如何成为她最不可或缺的力量，帮助她成为了最顶尖的中国投资人之一。
来源：36氪（ID: wow36kr）
采访：洪鹄
我给了他一张空白TS
我不太喜欢投市场第二名，一般只投第一。
2010年我第一次见杨浩涌的时候，在分类信息网站这个领域里，他们就是老二。第一名是姚劲波的58同城，市场份额要大一点。杨浩涌的赶集网在后面紧追不放，两家打得难分难舍。
我找到浩涌，跟他说我想投他。为什么是他？因为我觉得赶集的产品更好，更注重用户体验。互联网的本质还是产品，赶集最薄弱的是营销，而这一点我可以帮他。
结果杨浩涌一见面就跟我说，Kathy，我为什么一定要拿今日资本的钱，你能不能给我个理由？当时他手上握着一堆Termsheet（TS，指投资人给的投资承诺），他们完全不缺投资。我那天带了一张空白TS，我说Mark，首先价格我不写，你来填。另外我能帮你做两件事：第一，58的广告打得铺天盖地，连你的忠实用户都觉得你是No. 2，58现在比你大50%，你还有希望赶上。如果比你大100%，你就没戏了。你现在怎么办？广告你肯定要打，但是打广告有个特点，你不把水烧到100度，前面的钱都是浪费。那怎么把水烧到100度呢？这个你不知道，我知道。
当时已经是11月，春节马上就要到了，我说你必须抓住这个机会，让赶集彻底变得家喻户晓，否则你就错过了。我就这么给浩涌神吹了一通，把他给打动了。
于是我们TS都还没签，我先拉着他上海到处跑，包了辆车带他见广告营销行业里最资深的人，最后我们请到了大名鼎鼎的叶茂中。那次做出来的片子特别有意思，他们找了当时微博女王姚晨，牵着头小毛驴，在那儿不停喊“赶集啦赶集啦”“赶集网啥都有”。这条广告春节一投放就炸了，为什么我说春节重要？因为唯有那时中国人会全家无所事事坐在那儿，一边看电视一边玩手机，而且分类信息网站大部分受众是蓝领，过完年是他们找房换工作的关键时间点。
我们就真的把它给打透了，把赶集网打到家喻户晓，打到58同城紧急开董事会说，“没想到赶集一拿今日资本的钱就搞了这么一出！”过完年眼看着DAU（Daily Active User，日活跃用户数）从200万飙到500万，完全超过了58同城，那感觉真的是奇迹发生了。
空中战打赢后，接下来就是地面部队拼刺刀。我就给他们做了第二件事。其实我第一次去他们办公室，看到好几个销售全在办公室坐着——既不打电话、也不出去跑，当时我就跟杨浩涌说，你要把销售的头换掉。我说，Mark你做产品出身，你是一匹白马，而姚劲波做销售出身的，他是一匹野狼。你一个白马要和野狼打，唯一的办法就是我帮你再找一匹野狼，而你的销售总监是个小白兔。王兴是怎么演变的？王兴也是找来阿甘（干嘉伟，中欧EMBA2009）后美团才进化成铁军的。浩涌他是一个重感情的人，他觉得人家跟了他好多年，一开始很不情愿（换人）。我温柔而坚定地讲了三次，后来终于有一天，应该是前线打仗遇到了挫折，他终于松口了。他说Kathy，你帮我找一匹野狼吧。
你知道哪里野狼最多？阿里巴巴。干嘉伟就是阿里出来的。我就去了趟杭州。我记得特别清楚，那天下着滂沱大雨，雨大到什么都看不见，我们车开在高速公路上又不能下来，我心里面怕得要死，我想我小孩还很小，我可不能因公殉职。我就给杨浩涌打电话，说Mark你要帮我赚钱，我可是冒着生命危险帮你找人啊。
那天我在阿里面试了3个人，谈了9小时，把我累坏了。为什么要聊这么久？因为我要花两个小时挖到他的心灵深处， 看看他到底牛不牛，再花一个小时说服他加入；一般在阿里干了七年的高管，都有两个共同特点，一是身体累垮了，二是钱赚太多了 。
这一趟算我运气好，给赶集找到了陈国环，他身体尚好正准备去创业，被我中途截流了。找来一匹野狼的好处是什么？是他会带来二三十匹野狼。陈国环一来不得了了，赶集马上进入了舍命狂奔的状态，年销售增长从70%一下子涨到了140%，势头特别好。而那个时候，58同城已经上市了，比较在乎每个季度的盈利。我们发起价格战，它很为难，如果还击，利润就打没了，股票会大跌；如果不还击，市场占有率就没了，士气会受挫。我们做早期投资的，投一家公司，目标肯定是希望它独立上市，想要它成为这个行业里的第一品牌。
两辆车快要撞到一起了
这时候拼的就是内心强大
后来我自己也想过这个问题：为什么当58同城提出要合并赶集时，我变成了唯一留在浩涌这边支持他的人？其他（投资）人慢慢都到58那边去了。
做了这么多年投资，那回真的看到了人性。人性的贪婪和恐惧，在那一年让我有了特别深的感受。
合并当然有它的道理，这么多年两家打得非常厉害，每年光营销费就是巨大一笔，合并后这个费用可以马上减下来，可以形成垄断、可以涨价。而且当时58已经是上市公司了，对赶集的投资人来说，等于马上能有一个好的退出和变现，到手就是几亿美元的回报。问题是浩涌他不想卖，这个事他做了这么久，做了快10年，赶集就像他的孩子一样，他觉得还能看到很大的机会。
之后58就把（赶集）这边的股东一个个往那边拉，也给我打电话，开会讨论收购的价格也叫我参加。我说，这么重要的会议怎么不叫杨浩涌参加呢？第一他是最大的股东，第二他是CEO，为什么要把他放在外面呢，这个不太合适，好像我们这帮人谈好了把他卖了他都不在场。我也跟姚劲波说，很感谢你对我们的兴趣，你给的价格也很好。但是我作为一个早期投资人，我们是来陪创始人实现梦想的，如果创始人愿意跟你合，我肯定支持。但是他不愿意，他要独立上市，那我肯定要跟他独立上市。我不能为了减少风险，这边利润大一点、见钱快一点，我就把它卖了，这有点违背我们投它的初衷。
浩涌在那个时候压力大到什么程度呢，投资人给他打电话他都不接了，只跟我通话，通过我来转达。因为那些电话不外乎就是逼着他赶快签。我跟他说，不能签。签了你就完全没有谈判能力了，你只有不签，这是你最后一个砝码。本来把赶集做成No.1、做上市是你的梦想，作为投资人我熬个十年八年我是不怕的，如果最后看错了我就认栽，谁叫我眼光不好，但现在有人一定要把你的梦想买断，那你就要个天价。一个人的梦想值多少钱！
那个时候，为什么我敢坚持到底留在他这边？首先，其他股东怕什么？怕恶意收购。他们担心如果谈不成，58同城会不会花个10亿美元，其他什么也不图，就是要把赶集搞死？这就要赌了。老姚他是个商人，我觉得一个正常的商人不会这么干。但在当时那种焦灼下，你要保持相信你自己的直觉、要挺得住、不动摇。我们也在乎钱，我们基金在里面也投了4000万美元，如果这个钱打水漂了也是蛮吓人的，我们也要对LP有交代啊。但我还是赌姚劲波不会这么做。两辆车子要撞了，看谁先闪掉，这就是拼谁内心更强大了。我内心很强大。
但更重要的是，我觉得我看到的东西和其他投资人看到的不一样。分类信息这个市场很大，甚至里面的每个细分领域都足够大。58当时厉害的是房子和生活服务，而赶集在二手车和找工作方面做得已经明显比他们强。现在来看，二手车、找工作，哪一个都能撑起一个大市场。而且我很相信浩涌和国环这个团队，当时我们的增长速度140%，他们只有70%，那为什么不继续跑呢？怎么就觉得不行了呢？怎么就这点风险都熬不住了呢？
我还是相信赶集独立上市回报更大。如果只有我和浩涌，那合并就不会发生，我们就继续砸下去。我们做早期投资的原因，不光光是赚钱，大部分风投都是蛮有钱的人了，大家还是希望能够找到一个很牛的企业家，跟着企业从小做到大，这个成就感是非常强的。而且我们一路走来，感情确实比后期的投资人更深。
早期投资人看到过企业是怎么从0到1，再从1到100，这里面是有奇迹的，中间它甚至可能差点要死了，但最后还是活下来了。我想很多晚期投资人进来的时候企业已经成熟了，他们就很难相信这一点，因为他们没有看到过奇迹。
地狱都经过了
我还怕什么
我是看到过奇迹的。但在奇迹发生前，你可能在地狱里。我年轻的时候，有一个案子让我非常非常痛苦，让我晚上根本睡不着觉，那就是我20多岁的时候做的网易。
我们是1999年投的网易的第一轮，5块钱一股，2000年它就上市了，股价涨到了30块钱一股。我没卖，因为我要长期持有嘛。这是我从入行第一个案子娃哈哈学到的教训。我们（徐新当时所在的百富勤）1995年投了娃哈哈4000万美元，1997年卖掉的时候赚了5倍。那时候它收入几十亿，但如果我们一直拿住，它后来涨到了几百亿。所以网易我肯定要拿住的。
但很快互联网泡沫就来了，网易股价变成了6毛钱，在6毛钱上徘徊了整整两年多，变成垃圾股，还被集体诉讼。
记得那时候开网易的董事会，每次开四五个小时，全部都是坏消息。我当时32岁，已经是董事会里年龄最大的，丁磊不到30岁，其他董事全是20多岁的小孩。董事会投票要把网易卖了，反对的两个人里有一个就是我。你说我有看到什么和别人不一样的东西，我能看到网易现在值百亿美元？那不可能的。我就是觉得我们已经在地狱了，总不可能比现在更差了吧。
我就一个一个给其他董事打电话，反复讲我们不能卖，不能这么便宜卖。何况我们当时账上还有7000万美元，总归还能拿来做一些事情吧；更何况丁磊是一个有杀手直觉的人，说不定他又搞出什么模式就又成了呢？
丁磊30岁生日那天，我请他吃海鲜。他说Kathy，我有两个梦想，一个是要做最好的游戏公司，一个就是要帮你们股东赚钱。我听了特别特别感动，在那种情况下，大家都快垮了，他还想着帮我们赚钱，我觉得他特别有责任感。然后他就开始搞游戏，搞了两年半，大话西游1还不太行，2一出来就成了。到了2003年，不但网易起死回生，丁磊还上了福布斯的榜单，成了中国首富。最后我所在的基金（注：指霸菱投资）在它市值10亿美元的时候卖了，赚了8倍。现在人家市值是300多亿美元。
经历过这样的两年，就像人家说的从死人堆里爬出来。如果我们当时没挺住，在它6毛钱的时候卖了，那就没有后面的故事了，那到了赶集合并的时候我可能也会慌，也不会有那种信念。但我经历过，我就觉得很多事只要你在那个点上熬过去了，结局完全不一样。网易让我学到了必须坚强，在困难的时候必须不放弃，要有信仰，而信仰决定了巨大的差别。早期投资真的需要信仰，它没有那么多东西可验证。
最大的快乐是追求真理的快乐
浩涌二次创业做瓜子（注：指瓜子二手车，现名车好多集团），他第一个就找我融资。二手车是他在赶集里面就孵化的一个项目，合并了之后有点处于舅舅不疼姥姥不爱的状况。那段时间我们经常打电话头脑风暴，不停PK这个idea，其实知道投资里我最享受哪个部分？就是这个部分——不是开董事会，董事会人太多了，而且光看历史数据，不好玩。我喜欢和创始人一起去想未来，去找一些前无古人的真理，就像同学一样，共同学习，寻求真理，这个快乐是很大的。
但我一开始没有投瓜子。其实我知道，这样做让他挺受伤的。对我来说这也是个很艰难的决定。包括当时其他投资人也会问他，Kathy跟你关系那么好，为什么没有投你？
我们当时访谈了好多黄牛，去二手车市场跑了好多地方，我们觉得瓜子最早的模式还是存在一些问题的，比如他的口号是“不让中间商赚差价”，但一开始1/3买车的可能都是黄牛，劣币驱逐良币，有可能你辛辛苦苦想连接 C 端和 C 端，但车还是被黄牛买走了，他再高价转手出去，这个怎么办？再比如，几万块钱的交易，买卖双方约着看个车，你等我我等你，连坐下来喝口水的地方都没有——你看为什么世界上C2C从来没有做得特别大的，就因为这种交易的确定性不够高，也没有一个特别好的用户体验。
虽然没有投，但是我还是跟他不停地聊天，每两个月都深聊一次。中间浩涌跟我说，你看Kathy要不我这边给你点期权你就进来吧。但我觉得不应该这样占人家便宜。我说Mark你放心，这个钱我留着，等你下一轮模式跑出来，我肯定会投你的，到时候价格贵了我认。
后来我们是在瓜子估值30亿美元的时候投的，我们大家都很开心。浩涌和他的团队很厉害，我一开始觉得有风险的模式上的“三大痛点”，他都漂漂亮亮给解决了：他们做了AI定价、做新零售开了线下店、还做了毛豆新车。我在团队内部也复盘过这件事，如果让我重新来一次，我依然是这个决定：在他们10亿美元的时候不投，因为我们看到的那些风险、那些顾虑之后看来都是对的；但是Mark牛啊，他都解决了，我放掉10亿做价在30亿投，这个时候风险小了很多，那我可以放更多的钱进去嘛。
从投资这个生意模式来看，你要赚大钱，要么股份比例大，要么投资金额大，两头必须抓住一头——要么就是早期投进去，放进去的绝对金额不多，但占的股份比足够大；如果估值达到数十亿美元的晚期项目，就要靠资金规模来赚钱了。前者比如我们投京东，是最早的投资者，第一轮投了1000万美元，后来又追加了800万美元；后者比如我们重仓美团，放了几亿美元进去。最怕的就是你股份比占得又小，规模又少，那就算公司成功了，其实你的回报也不会太高。
但我还是觉得，做投资最大的快乐不光是赚钱。2005年我创立今日资本的时候，当时就开了个东山会议，把我们的使命愿景、宏伟目标定下来。当时大家吵得很凶，有同事说，做投资第一要追求的就是投资利益最大化，或者给LP回报。我说不行，我已经是个有钱人了，我不想只是赚钱，我想要比赚钱更多一点，我们的目标就是要build business for China，去找到中国的伟大公司，第一品牌。
但话说回来，抓住great deal也跟运气有关。以前王兴说，传统行业是登山，你定一个目标努力往上走就是了。但互联网是冲浪，你得赶上浪，你也不知道下一个浪什么时候来，有时候你非常努力了，也可能没抓住。做投资24年，我觉得我是很幸运的，我们抓住了挺多大浪。但大浪也不可能每年都有，没有你就歇着，等着，在水里待着好了，别浪来了，水也打不到你。
我是个好奇心很重的人，现在还是很喜欢做尽调，每天一个一个电话打，有人会说，徐总怎么还做这么多dirty work（脏活累活）？我想，这不是最有效的方法吗？反正我是一直在那里冲浪，就算没有大浪，小浪也是不断的。
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