第五章 不让机会冲击战略
坐落在迈阿密市中心一幢大型商厦的汉娜零售集团总部的灯正被关掉，一盏接着一盏地熄灭，好像大厦在夜幕降临中闭上眼睛，嘉露在顶层的走廊上走着，有点高处不胜寒的感觉，渴望早点回家和丈夫及孩子们在一起。如果父亲的主意能落实，让她登上董事长位置，她将不得不习惯这种感觉。从恒莱办公室的重型双层门窥探，她看到他正翻阅一份绿色封面的报告，她轻轻的敲门，以免惊动他。
“爸爸，可以给我一分钟时间吗?”
“不行，但无论如何我会听听的。”这位秃顶男士微笑着，把报告放在他的大办公桌上。
办公室的红色和棕色跟他是很好的配搭。
嘉露在恒莱对面的一张红木椅子上坐下来。“你听过利安公司的事吗?”她问。利安公司是一家在乔治亚州的床上用品制造商。
“我只听说他们遇上了麻烦，仅此而已。”
“我最近和利安公司的最年轻家族成员贾森谈过。”她报告，“显然他和他的兄弟们决定不投入更多的钱到该公司。”
“这比较遗憾，我和利安认识多年，他决不会允许这情况发生的，愿上帝保佑他的灵魂。
恒莱说，一边叹息。利安两年前因心脏病病发去世。“你知道，亲爱的，当我开始闯天下时，我们买的东西都是美国制造的，而现在，几乎什么都不是，嗯，又一家公司要完蛋了。”
“说他们完蛋，还为时过早吧。”嘉露不同意，“利安公司是一家不错的公司，有优良的品质和设计，很可能他们会在一个新东家下继续经营。”
恒莱摆摆手：“今天谁愿意买一个无底洞?”
“也许我们应该?”
恒莱眯上眼睛说：“多告诉我一点，我的小女孩。”
嘉露笑了。打从她的小女孩年代开始，每当她带给父亲惊喜时，他就呼称她为“我的小女孩”了。她来到桌子一边他的一方，手指在键盘上跳舞，“这是利安公司过去五年的财务报表。”
“那么，你真的做了一点功课。”恒莱显然感到欣慰，“你的资料是从哪里来的?”
“从贾森那里来的。”嘉露明快地回答，回到座位坐下，等待检视文档。他的眼睛扫视屏幕，突然停下来，问：“怎么销售额下降了这么多，这么快?”
“我知道，我从小就跟利安家族新一代的兄弟们认识了，他们从未好好相处，从过去一年我跟他们的交往中，我知道这情况并没有改变。自从老人家去世后，他们花更多时问在权力斗争上，在谁管什么上，而不是在经营业务上，当我要求他们报价时，任何建议书竟然都要所有三兄弟批准。你能想象吗?什么事情都要拖很久很久，跟他们合作越来越没趣了。”
恒莱推断，这是建立了自己公司的人最可怕的噩梦，你自己的孩子把你一手建立的事业化为瓦砾，是一大悲剧。有嘉露在，他起码不用担心这个。他点了点头，示意嘉露继续。“爸爸，我看，这里我们有一个很好的机会，我认为我们可以很容易地把利安公司搞好，几乎立即成为我们一个有利可图的资产。
“如何办到?¨恒莱鼓励她继续。
嘉露准备十足，她充满自信地回答：“现在我们是它的最大客户，占它营业额的40％。但对我们来说，它只是一个小供应商，我们的床上用品不到6％是利安公司供应的，如果我们把我们的采购量变为双倍，即使我们降低买入价5％，已足以让他们转亏为盈了，打开文件夹的另一文档看看相关的计算。”
“不用了了，恒莱放开鼠标，关掉屏幕，“以40％毛利率计算，很明显，这幅度的销售额增长，可解决它的财务问题。但是，我的小女孩，只做你精通的事，这条浅白又简单的好规条，又怎样了?我们售卖纺织品，我们不生产纺织品，我们并不了解复杂的设计产品程序，更不用提生产程序了。”
“我们不了解，但贾森了解。”嘉露果断地回答，“他是在这业务中长大的，他的父亲给了他很好的培训。”
“我相信他懂这个行业。那么，你和他讨论过了，并且…”她的父亲扬起眉毛。
“他愿意，不只愿意，实际上是渴望继续担任利安公司董事长，当然，前提是，他的兄弟得离场。我认为，提出合理的薪酬和适度的奖金，我们可以跟他签一份为期五年的合同。”
“在这方面你已经想得很周到了，但你为什么会这样有信心，确信我们的销售量会持续等同目前的两倍或以上?我不想被大量死货卡住，最终要靠其他渠道贱卖。”
嘉露停顿了一下，然后说：“如果我绝对肯定有办法卖出那么多，我老早就把库存量变为双倍了，这里，我需要你的协助了，爸爸。你必须帮助我说服祁道发，要他在各店中为这些产品提供较好和较大的陈列空间。”
“嗯……”恒莱回应，“还有，谁来监督这家公司?贾森向谁报告?他们这家公司太小了，
不宜直接向董事长报告。”
“我还没有想过这个问题。”嘉露承认。“贾森可以向操作部或采购部的执行副总裁报告，
我愿意挑起这额外的担子。”
“那不是要让你分心吗?不要匆匆回答我，你要考虑到，你必须了解这家公司的里里外外，为他们争取他们所需的额外投资资金，并确保他们有正确的发展策略。嘉露，你真的认为你应该花这么多时间在这件事吗?它触及的还不到这类产品l0％销售额，而我们的产品类别是那么
多啊。请记住，利安公司不应该只聚焦于汉娜零售集团关注的事，它不应该视我们为它唯一的客户而依赖我们。”
“为什么不呢?”他的女儿奋力反驳，“难道现在不是时候让汉娜零售集团开始拥有自己的品牌产品吗?许多连锁店都有自己的品牌产品，利润也比较高。我查证过了，没错，有些连
锁店在这类尝试中亏了钱，但在大多数情况下，他们的赢利是增加了的。你不认为在竞争比以往任何时间都激烈之际我们应该开始探索这课题吗？”
美国东南部最大的家用纺织品连锁店的这位董事长，把身子向后倾斜，双手在脑后互握，陷入沉思。
缺乏反应，刺激嘉露作出宣示：“我确信，我们应当抓住这千载难逢的机遇，立即收购利安公司。”
恒莱最熟悉女儿的性格。他知道，最好的药物是耐心加平和的语气。作为公司未来的董事长，有些事情她不得不承认并接受。因此，顿一顿后，他平静地说：“嘉露，听我说，我认为你具备了每个生意人都必须有的杀手本能，你还学懂了如何准备一个有说服力的建议，并当机立断地为它辩护，这点你刚刚表现过了。你说服了我认同现在是时候重新审视我们关于是否要拥有自己的品牌产品的政策了，我也认为利安公司是一家很好的公司，有合适的产品，而我们可以很容易地把它变为一项优质资产，但是……”
“但是，你的决定是，我们不买利安公司。”嘉露替他说完。
“对。”
这个单字回应已把她的所有准备扫到门外了，她能感觉到从气球泄出的空气，她垂头丧气地说：“我并不感到惊讶。”
恒莱知道他不能让他们的谈话以这样的气氛结束，他轻柔的问：“你是否老早就预期我会拒绝你的建议?”
“老实说，我期望你会更开放一点。”嘉露承认，“但我清楚地明白，我的建议明显地背离你一向管治汉娜零售集团的方式。所以，我并不感到惊讶。”
恒莱笑容满面，评论说：“这使我想起了我与我的母亲争吵。当我还是你现在的年纪时，就已认定她是我遇到过的最保守的人，店中任何改动，我都必须发动一场战斗才能推行。”
“那么，现在轮到我上战场了?”嘉露说，面露拘谨的笑容。
“不，现在是轮到你像我那样向你的祖母学习，并希望你能比我学习得更快。”
“学什么?”
“你的起点是，人们抗拒改变，认为抗拒改变是人们同有的特性之一，你认为真的是这样吗?”
“是的，我真的是这样认为的。”然后，她解释：“看看这里，要改变任何事物是多么的困难。，每次我提出一个建议，每个人都在找理由反对，我就像撞上了一道水泥墙。”
“那么，你真的相信，人们是天生抗拒改变的?不管是什么改变?即使是极具意义的改变?”
嘉露直视着恒莱的眼睛，说：“我只是向你提出我的想法，我已经做足所有功课，你甚至承认建议极具意义，但你仍然反对，事实上，还不到十分钟，你就把它击退了。”
“所以，你的结论是，我抗拒改变。”
“我还能找到其他解释吗?”
恒莱决定不直接回答她的问题，他靠在椅子上，把玩他的笔，说：“我经营这家公司那么久，记不起多少年了，这是我的人生，因此，对我来说，没有任何改变比我从岗位上退下来更重要了，并没有人强迫我退下，你可以说这是一个抗拒改变的人的行为吗？”
她沉默不语，他就接着说：“嘉露，当你决定结婚生孩子时，你清楚地知道，这几乎将改变你生命的每个方面，但像其他人一样，你发动了这些改变，你会说这是抗拒改变的人的行为吗?亲爱的，人们不接受建议中的改变，他们这样做，并不是由于他们受到电脑程序控制去抗拒一切改变。”
“那么，为什么他们抗拒?你为什么否决我关于收购利安公司的建议？”
“人们评价所建议的改变，他们评价所得的好处及相关的风险，如果他们得出的结论是，这项改变是好的，他们会接受改变，如果他们得出结论是，这项改变是坏的，他们会抗拒。不要忘记，他们对风险的看法，是改变被评价为好与坏的主要因素，人们抗拒你建议的改变，不是因为他们抗拒改变，而是由于在该项建议中，他们作出的评价是，改变所带来的好处不够多，或者风险过高。”
“也许。”
“不，不是也许，这点很重要。”恒莱很坚定地说“如果你明白这基本事实，你就会愿意聆听他们的说法，并有机会改变他们的立场。但如果你坚持认为他们像受到电脑程序控制那样抗拒改变。你将是一个很差劲的经理，因为你的选择只能缩至放弃改变或蛮横地执行改变。”
嘉露想了一会儿，然后问：“为什么你认为我提出的收购利安公司的建议不是好建议?”
“想一想我们刚刚讨论过的事项。在一个更广泛的关于开发我们自己品牌产品的策略下，收购利安公司才有意义，而这策略要求我们解决不少重要问题。首先，我们必须确保我们不会在战壕里制造混乱，这些混乱最终会化为冲突，到头来消耗我们的时间和精力，因此，我们必须定下指引，决定品牌产品和常规产品的陈列空间比例。我们还必须决定组织架构，这些都不是琐事，你肯定也注意到了。”
“这不应该花很多时间。”嘉露回应。如果他反对，就是为了这些原因，也许她仍然有机会改变他的看法。
恒莱不理会她，继续说：“拥有品牌产品，方法不止一个。如果我们要避免错误及挣扎，就必须定下拿取品牌的标准：在什么情况下我们应该或不应该收购生产商公司、什么时候我们只搞设计而将生产外发、什么时候我们要求只出以我们的品牌为名的专用产品。”
恒莱的观点所揭示的智慧，开始渗透到嘉露这边来了。
他深深地吸了一口气，然后继续说：“而同样重要地，我们必须定出实施速度，包括详细的投资计划，当作出的决定会成为成败的关键，就要特别小心。作出谨慎的决定，是需要时间进行脑力激荡的。嘉露，我从痛苦的经历中领悟到，我不是约翰．韦恩，当我拔枪发射，通常
射中的是自己的脚。”
嘉露可以清楚地理解这段话的道理，但她仍然不得不说：“但是，到我们把这些事情通通都做好了，利安公司已被人收购了，我们会失去这个难得的机会，这种机会是很罕有的。我们是否先购得利安公司，然后细心地进行必需的战略规划呢?我们一定可以从试点中学到很多东西。”
“嘉露，请听我说。”恒莱等待着，直至他们的视线接上，“董事长最重要的指导性原则是，永不为某个别机会而改变公司的战略方向，不管机会是多么独特及具潜力。机会会来也会去，容许机会冲击战略，后果必然是曲曲折折的战略，我保证，公司迟早也会东碰西扑地撞向砖墙。”恒莱倾向前，抚摸着嘉露的手。“这是我可以教你的最重要一课，你必须学会控制自己的本能，不要为黄金机会分心，它们往往只是镀了金的陷阱而已。”
嘉露在沉思中站了起来，说：“我在采购部的多年经验，培养了我狠抓机会的本能，这正是我正在做的，日复一日，这造就我成为一个出色的采购经理，不管怎样，这就是我，我不认为我可以作出这么根本性的改变。爸爸，你刚刚说服了我，我根本不适合坐在你的位子上。”
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