乔布斯在困境中的关键一战
自己不值钱时，少谈什么平等的共赢。
华商韬略原创文章，转载请联系客服微信：hstlkf
华商韬略·华商名人堂 ID：hstl8888
作者丨毕亚军
“如果那是你想要的，我们就不用谈了，你现在就可以走。”
乔布斯很想摔门而出，但他留下了。
1985年被驱逐出苹果公司后，乔布斯卖掉手里的苹果股票，先后创办NeXT、买下Pixar（皮克斯），但结果都很不如意。
甚至非常糟糕。相当长时间内，他除了对进展极其不满，就是不停开支票，不停地骂人是狗屎。
骂完，接着开，开完，又接着骂。
快要山穷水尽时，转机降临了。
1988年，乔布斯自掏腰包30万美元，支持皮克斯制作的《锡铁小兵》（TinToy），赢得了奥斯卡最佳动画短片奖，并引起迪士尼的重视。
当时的迪士尼，已在动画电影上节节败退。
其电影主管卡曾伯格，于是希望将《锡铁小兵》的领军人物、也是迪士尼前雇员的拉塞特，召回迪士尼，扭转颓势，但他失败了。
拉塞特是乔布斯的死忠，坚信自己可以和乔布斯一起创造历史。
但卡曾伯格并不打算放过这个机会，而是直接找到乔布斯提出合作建议，希望请皮克斯为迪士尼制作类似的动画电影。
“如果你打不过对方，那么就加入他们。”也是卡曾伯格一贯的风格。
有点颜色就开染坊的乔布斯，面对找上门来的卡曾伯格，有些傲娇地问：“迪士尼对皮克斯满意吗？”
卡曾伯格说，非常满意。
乔布斯又接着问：“那你认为我们对迪士尼满意吗？”
还不等对方回答，乔布斯就抢先给出了不满意的回答，然后提出了自己的计划：皮克斯不会只帮忙制作，而是要跟迪士尼合作拍动画电影。
卡曾伯格觉得乔布斯的提议未尝不可，他建议先合作三部看看，并邀请乔布斯来谈。
两个都被部属形容为“具有惊人口才的暴君”，于是坐到了一起。
“暴君们”的谈判是一场长达几个月的拉锯战，拉锯的焦点是——合作的电影到底是谁的电影？皮克斯是为迪士尼打工多一点，还是要一起当老板多一点？
卡曾伯格坚持要皮克斯打工多一点。乔布斯则坚决不同意，要求双方必须是合作多一点，皮克斯必须享有票房的分成。
乔布斯赢了第一局，但对他提出的具体合作方案，卡曾伯格断然拒绝了。
乔布斯希望皮克斯拥有双方合作电影及角色的部分所有权，并且与迪士尼一起享有影片的版权和续集开发权，卡曾伯格则坚决不让。
最后一次较量中，卡曾伯格对乔布斯的得寸进尺愤怒了：“如果那是你想要的，我们就不用谈了，你现在就可以走。”
卡曾伯格的话，简直就像“你给我滚”那么难听，但一贯强势的乔布斯笑了笑，留了下来。
又是一番较量后，具体合作方案出台了：
迪士尼分给皮克斯约12.5%的票房收益，但将完全拥有影片及角色的版权、继续发行和创作权；迪士尼可以在任何时候以很少的违约金为代价停掉双方合作的影片，迪士尼有权但没义务配合皮克斯继续制作电影，而且，迪士尼还有权不跟皮克斯一起，用已合作影片的角色制作续集。
乔布斯不认可也不愿接受这个方案，他认为这是迪士尼的霸王条款，尤其后面三条，简直是“丧权辱国”的不平等条约。
但他不太情愿地，同意了。
参与谈判的拉塞特回忆：“单单看着史蒂夫和杰弗里那个架势，我就佩服得五体投地”，并且将其形容为一场绝顶高手的击剑比赛。
然而，正如《乔布斯传》所说，虽然两人都是高超的剑客，手握的剑却不一样。卡曾伯格拿着重剑，乔布斯手里只有花剑而已。
当时的皮克斯已濒临破产，乔布斯也几乎花光所有的钱。他远远比迪士尼更需要这次合作，而迪士尼财大气粗，可以负担整个项目，皮克斯则根本不能。
所以，乔布斯虽然不甘，但还是同意了。
事后看，乔布斯的示弱显然只是权宜之计。
先把迪士尼的门打开，再找机会当家做主人，才是他真实的想法。
在合作中展现皮克斯的力量，让迪士尼看清楚到底谁对合作更重要，而不是局限在合约中去争， 才是乔布斯的算盘，也是他的自信。
皮克斯与迪士尼的首个合作项目为《玩具总动员》（ToyStory）。签下不平等条约后，乔布斯立即全情投入到合作计划中。
期间，乔布斯不但参与了故事创意和制作的全过程，尽可能为皮克斯争权争利，还在发行中对包括每一幅海报提出意见。其亲力亲为的程度甚至被《时代》周刊记者形容为——他详细审查整个计划，就像一个律师精心研读法典。
极致的投入获得了极致的成功——
1995年11月22日，《玩具总动员》正式上映，上映第一周就收回成本，并且接连打败包括《阿波罗13号》在内一系列大片，以大约3.5亿美元的全球票房成了当年的全球票房冠军。
巨大成功的进程中，乔布斯开始了逆袭和反转。
首先是大打嘴仗，赢得面子和形象——
他不遗余力地塑造和推广皮克斯作为新一代动画电影公司的形象，宣称“这部电影是自60年前迪士尼拍出世界上第一部动画长片《白雪公主》以来，动画片领域最长足的进步”。而这一切，都是皮克斯干的，迪士尼只是发行商。
接下来是把形象转为生产力，赢得实在的筹码——
《玩具总动员》大获成功后，乔布斯马上启动了皮克斯的上市进程。拉塞特建议他等到第二部再说，但他果断地否决了这个建议。
原因是，“我们需要钱，有了钱，就可以站直腰杆跟迪士尼重新谈判。”
电影上映一周后，乔布斯就把皮克斯上了市，而且将原定14美元的发行价大幅提高到22美元。
包括不少皮克斯员工在内，很多人都认为乔布斯被胜利冲昏了头脑。
但即便22美元的发行价，皮克斯依然得到疯狂的追捧。开盘半小时，股价就涨过45美元，之后持续上升至49美元，并在当天以39美元收盘。
投入超过5000万美元却一直烧钱，一度准备卖掉的皮克斯，让乔布斯一举获得超过10亿美元的回报，其收益比当年苹果上市时还要高出5倍。
“我们必须跟迪士尼重新签合同，这样才能建立一个电影公司而不只是当个供应商。”手握“重剑”后，乔布斯决定跟迪士尼重新谈判。
而且，他还有了另一个谈判筹码：此前促成合作的卡曾伯格已离开迪士尼，与斯皮尔伯格等成立了梦工厂。
乔布斯的打算是，要是迪士尼不改合约，拍完合约规定的剩下两部电影后，他就去找梦工厂合作，与迪士尼竞争。
他跑到迪士尼CEO面前直截了当地说了自己的想法，对方惊讶于他的大胆和想像力，但最终——
卡曾伯格4年前威胁乔布斯的——“如果那是你想要的，我们就不用谈了，你现在就可以走”，变成了乔布斯威胁迪士尼的——
“如果你们不同意，我现在就出门找别人。”
迪士尼当然也不满意乔布斯的态度，但和当年的乔布斯一样，他们也笑了笑，然后把乔布斯留了下来，并且重新签约：
皮克斯可享有未来合作计划一半利润并平分其他重要权益，但需要为将来的电影注入一半资金。
真正的平起平坐之后，皮克斯和迪士尼以每一两年一部大片的速度，拍摄了十几部畅销全球的动画大片，赚钱到手软，也拿奥斯卡奖拿到手软。
已经重回苹果的乔布斯，则继续靠着皮克斯在合作中的核心竞争力得寸进尺：要求两家公司的标识大小都要平等。
“我们要的是品牌的平等联合，希望皮克斯成为一个跟迪士尼享有同等信誉的品牌。”
再后来，把精力聚焦到苹果的乔布斯，以74亿美元将皮克斯卖给了迪士尼，上市前拥有皮克斯80%股份的他，因此成为了迪士尼的董事和最大个人股东。
到他去世后，这笔价值几百亿人民币的财富，成了他留给家人的最大遗产。
通过与迪士尼的合作成就了皮克斯，也是乔布斯在苹果之外的另一项世界级成就，是他在被苹果驱逐后翻转人生的关键一战。
乔布斯是一个怎样的人？
强势、霸道，偏执狂，尖酸刻薄，死不认错，绝不低头，自我到自大甚至残暴，这是很多人的答案。
这不是错误答案，但却不是正确的答案。
死不认错，绝不低头的强悍、霸蛮背后，乔布斯有他的识时务，有他的忍气吞声，科技与人文的极致追求之外，他还有他的权谋、驾驭和进退术。
这样的进退攻守，在乔布斯的商业生涯不只是个例。包括与比尔·盖茨，他也是多次有妥协，有合作，当然也有战争。
乔布斯与迪士尼的这个合作与战争案例，也堪称是商业合作的经典，给人以启示，并尤其对相对弱势者如何与巨头强者合作有参考意义：
一、即便小与弱，也该多傍大款，多找高人合作，即便只能在合作中弱势，也可多作凤尾少当鸡头。比如，《玩具总动员》表面的“丧权辱国”，皮克斯实际也是占了大便宜：借此度过了生存危机，擦亮了招牌，也长了做电影的本事。
二、先让人认识到你的价值和不可取代，再谈价值的兑现和平等。如果没有皮克斯不可取代的价值，相信迪士尼断然不会与乔布斯不断重新谈判。到乔布斯最后一次要牌时，与皮克斯合作的电影已为迪士尼贡献了45%以上的总利润。
三、合作中的赢，不只是赢在眼前的合约条款，更赢在品牌、资源、未来等等大格局里。当你不够力量，人家也不认可你的力量，如果你足够自信，不妨学习乔布斯先委曲求全，再展现和积蓄力量，等有了更多的力量，再去谈公平。
这个世界就是这样不公平，马云入股你的公司，或许你不要钱都会很高兴，换成有的人可能加倍给你钱，你也不要。
但这个世界又是很公平的，马云能给你的，有的人可能永远也给不了。
还是那句话：自己不值钱时，少谈什么平等的共赢。
参考文献：
《乔布斯传》中信出版社出版，沃尔特·艾萨克森著
精彩文章回顾
告别张忠谋丨《药神》背后的阿里影业丨挑战茅台的人丨泪洒北大的超级富豪丨居然之家的大革新丨比万科更值钱的万科丨让我落泪的不止是A股丨一生一事李东生丨可怕的三星帝国丨“头等大事”的超级生意丨阿里的尽头丨王健林的危和机丨马化腾的力量｜成都为啥子这么红丨最沉默的大BOSS丨那些极其侮辱智商的A股故事丨香港最清苦的巨人丨香港房价崩盘时丨永远的李嘉诚丨“悲”者李经纬丨平安帝国的“老司机”丨请给任志强一次失败的机会丨坐着劳斯莱斯的老干妈
