导读：张荷学职根据多年的销售经验得出：搞定客户需要：人情做透+利益驱动！人情做透决定是否开单，利益驱动决定开单大小！
张荷学职总结出销售高手要掌握的《人情做透4招》如下：
1、短信（定期给不同客户发周末或者节假日祝福短信，建议定制化）
2、建立客户档案录（可以参考麦凯66）
3、3大攻心术（供客户所需、提供增值服务、攻直系亲属）
4、送小礼物（淘宝+DIY最好，可以考虑特产）
下面张荷学职分享一下：如何通过麦凯66建立客户档案录？
第一招、麦凯66 + 写写画画
美国的麦凯先生开了一家信封公司，服务于美国各大集团。
每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。
麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。
业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。
麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议的实战招数。
客户
1 姓名________________昵称（小名） ________________
2 职称________________
3 公司名称地址3住址________________
4 电话(公) ________________ （宅） ________________
5 出生年月日________________出生地________________
籍贯________________
6 身高________________体重________________
身体五官特征________________ （如秃头、关节炎、严重背部问题等） ________________
教育背景
7 高中名称与就读期间________________
大专名称________________
毕业日期________________学位________________
8 大学时代得奖纪录________________研究所________________
9 大学时所属兄弟或姐妹会________________
擅长运动是________________
10 课外活动、社团________________
11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________
其他教育背景________________
12 兵役军种________________退役时军阶________________
对兵役的态度________________
家庭
13 婚姻状况________________配偶姓名________________
14 配偶教育程度________________
15 配偶兴趣/活动/社团________________
16 婚纪念日________________
17 女姓名、年龄________________是否有抚养权_____________
18 子女教育_______________
19 子女喜好________________
特殊兴趣
34 客户所属私人俱乐部________________
35 参与之政治活动________________政党________________
对客户的重要性为何________________
36 是否热衷社区活动________________如何参与________________
37 宗教信仰________________是否热衷________________
38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）______________
39 客户对什么主题特别有意见（除生意之外________________
业务背景资料
20 客户的前一个工作_____________
公司名称_____________
公司地址_____________
受雇时间_____________受雇职衔____________
21 在目前公司前一个职衔________现在职衔________日期_______
22 在办公室有何“地位”象征_____________
23 参与的职业及贸易团体______________所任职位___________
24 是否聘顾问________________
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系____________
26 关系是否良好______________原因______________
27 本公司其他人员对本客户的了解________________
28 何种联系________________关系性质______________
29 客户对自己公司的态度________________
30 本客户长期事业目标为何______________
31 短期事业目标为何______________
32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途______________
33 客户多思考现在或将来________________为什么____________
生活方式
40 病历（目前健康状况）________________
41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________
42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________
43 是否吸烟______________若否，是否反对别人吸烟_____________
44 最偏好的午餐地点_____________晚餐地点________________
45 最偏好的菜式________________
46 是否反对别人请客________________
47 嗜好与娱乐________________喜读什么书______________
48 喜欢的度假方式________________
49 喜欢观赏的运动________________
50 车子厂牌________________
51 喜欢的话题________________
52 喜欢引起什么人注意________________
53 喜欢被这些人如何重视________________
54 你会用什么来形容本客户________________
55 客户自认最得意的成就________________
56 你认为客户长期个人目标为何________________
57 你认为客户眼前个人目标为何________________
客户和你
58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何______________
59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________
如果有的话，是什么______________
60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________
61 客户是否特别在意别人的意见________________
62 或非常以自我为中心______________是否道德感很强____________
63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________
64 客户的管理阶层以何为重________________
客户与他的主管是否有冲突________________
65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________
66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案______________
如果你通过和客户的沟通交流观察：
1、电话沟通交流；
2、面对面沟通交流；
3、观察客户办公室和着装等；
4、沟通中提问，发现客户家庭和工作情况；
张荷学职的观点是，你和客户沟通交流的越多，麦凯66后的客户档案录就越详细，就越有机会发现客户需求，做客情取得客户信任！
当然了，麦凯66表格要结合自己的实际情况进行调整，发现潜在的销售机会！而不是完全照抄麦凯 66表格！
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