近日，2016年中国二手车大会在重庆举行，优信集团作为国内互联网+二手车企业的代表之一受邀参会，优信集团董事长兼CEO戴琨及优信集团CHO、优信拍执行总裁庞见维先后发表讲话，其中优信集团强调经销商为上的观点引起了行业热议。
二手车拍卖：日本友商Gulliver的启示
在庞总的讲话中，他以旗下有8000多个加盟二手车经销商的日本最大二手车公司Gulliver和日本二手车拍卖场的流量为例，让与会人员见识到了经销商的能量。数据显示，日本每年有1600万辆车参与拍卖，几乎每天都有拍卖会，日成拍量在200—18000台，平均每5秒成拍一辆。这样迅捷的交易流程正符合当前中国二手车行业即将破千万辆的市场规模所需。
之所以能做到如此行云流水，莫过于日本二手车行业在成军之初对于经销商的看重，而与彼时的日本类似的，正是如今的国内二手车行业现状：
其一，Gulliver的模式是将收购的二手车进行拍卖，以获取差价为盈利点，更重要的是，其创立了二手车收购店和互联网二手车经销系统，由于经销商更加专业和具备相关经验，这大大缩短了二手车交易的时间，简化了交易流程，这值得国内处于初级发展阶段的C2B/B2B走拍卖路线的所有二手车平台借鉴学习。
其二，对于国内二手车行业来说，大城市的限购政策与刚刚消弭但余波未平的限迁政策，造成了在相当多的城市中C2B模式二手车平台的主要甚至唯一入口是4S店即经销商。
其三，目前国内尚未有类似Gulliver这种拍卖+线下门店模式的二手车霸主出现，无寡头行情意味着2B市场潜力巨大，谁能抓住经销商，谁就能在这场赛跑中抢得先机。
优信态势：以双管齐下谋互利共赢
其实，强调以经销商为上的优信集团早已提出“经销商兴则优信旺，经销商弱则优信亡”这一信条，所以为了保障线上线下的整合协作，提振二手车经销商的信心，优信集团早已从业务模式和技术支持两方面付诸行动。
其一，业务模式方面选择集中车源网上交易。即使是目前在B2B领域中所占市场份额不具备优势的优信拍，也依然坚持借鉴日本二手车行业先行者们的经验，仿照拍卖场模式，在全国建立了8个中心城和大量的实体拍卖场，将车源集中进行网络拍卖，这种在行业内略显前卫的态势最终帮助优信拍达成了车源卖家端稳定，车源可以集中进行检测以保证二手车作为非标产品的质量。而买家端则分布在全国各地，所以相较线下拍卖场，优信拍仍然完成的是更加先进的线上电商销售模式。
其二，技术支持方面构建人工智能定价系统。首先要说明的是，所谓人工智能定价系统并非是优信旗下二手车直接通过人工智能进行定价，而是优信通过构建近百人的人工智能和大数据专家团队，利用人工智能技术提升了自身对于二手车的估价和定价能力。
其具体表现在优信对一台二手车进行定价的四大步骤中：首先，优信可以调取目标车辆的历史成交记录，这源于优信二手车每天在全国创建的大约1万条二手车交易信息，首先给予了一个符合该车辆行情的价格区间；
其次，在价格区间内，优信检测系统会使用监测信息结构化能力——对不同品牌、车型的损伤程度、修复成本、残余价值等一系列影响定价的相关因素进行分析，进一步缩小价格区间；
再次，优信的人工智能系统会模拟传统经销商的定价行为，对目标车辆进行一个最优匹配，简单的说就是人工智能系统会从交易数据库中选出一辆最接近目标车辆的相似车与前者进行对比定价；
最后，则是在前三个步骤完成，目标车辆已经有了一个初步估价之后，再根据包括市场库存、相关政策在内的外部环境可能对目标车辆造成的影响，进行分析和价格校准。一个简单的例子：比如上个月，同样一台凯美瑞，市场上数量为15台，今天则是25台，那么市场要素处于过剩。如果现在市场只剩5台，则现在的市场缺货。这就会对当前的收购价格和市场整体横向的竞争造成一定影响。
更重要的是，在运用人工智能技术提升自身二手车定价能力之余，人工智能本身还具备深度学习能力，通过一次又一次的系统定价和真实交易额对比，优信的人工智能定价系统正在趋于极致精准。数据显示，自去年1月至今，优信已完成超3万台车辆检测和车辆定价，误差率已经从起步之初的8%降低至目前不到5%，年底内计划降至2%。
总的来说，集中车源网上交易这直接从优化提升车辆质量和覆盖更多潜在客户群体这两方面为经销商尽可能多的带来客户流量。而人工智能定价系统则命中了经销商的另一大刚需——经销商每天最核心的商业决策就是对于车辆的收购定价。简单的说，即二手车经销商需要在每天都进行着采购，而每一单采购实际上都是一次重要的商业决策市场，而人工智能定价系统则可以帮助经销商在准确定价方面的决策力得到全面提升，堪称应运而生。
前事之师：得经销商者得天下
事实上，经销商对于二手车行业的重要性早有显露，行业数据显示，随着二手车市场的爆发式增长，越来越多的经销商开始看重二手车业务，而其原因莫过于以下两点：
其一，从产业链方面来讲，经销商如果做二手业务，不像单独的车商需要搭建起服务、零配件、保险金融等无穷无尽漫长的产业链，国内的4S店上下游业务早已足够成熟，品牌公信力兼而有之。
其二，互联网+二手车行业更多的是解决了传统二手车行业落后的用户导流/技术迭代/售后服务等问题，而对于低频且获取成本高的汽车消费者来讲，CRM是提升消费者忠诚度最有效的方法，而从这一点上看，国内运营多年的4S店经销商，因为有着海量数据的存在而具有先天性优势，更重要的是，经销商的海量数据库可以为互联网企业的人工智能技术提供数据支持，最终得出的成果比如人工智能定价技术则会反哺经销商的核心决策能力。可以说，这种线上与线下的协作才是二手车行业的最优解。
总的来说，二手车2B从业者重视经销商的力量，围绕经销商铺开策略，必然会使互联网+二手车企业发展的更为稳健迅捷，而这种协作关系究竟能结出什么样的果实，与我国二手车行业高度相似的日本市场早已给出了答案。