观察|十年铸就古巴模式，宇通深耕拉美市场

【经济观察报 耿慧丽】中国汽车工业协会最新发布的数据显示，2016年6月，我国客车出口明显好于上月，当月共出口0.69万辆，环比增长88.98%，同比增长2.32%。不过，今年上半年的整体客车出口形势依然不乐观。2016年上半年，客车出口2.81万辆，同比下降26.53%。其中：大型客车出口0.55万辆，同比下降11.75%；中型客车出口0.32万辆，同比下降10.87%；轻型客车出口1.94万辆，同比下降31.72%。

近几年，国内车市低迷，海外出口也同样不乐观。中汽协的数据显示，2015年，中国汽车出口73万辆，同比下降20%。这是2012年中国汽车出口达到100万辆的高峰之后，连续3年下滑。在这种背景下，作为中国汽车走出去先锋队的客车

也难逃下滑之势，2002-2007年间连年爆发式增长的美好光景一去不复返。

不过，整体低迷的大盘中不乏亮色。截至2015年底，宇通海外市场累计销售超过41000辆大中型客车。今年，宇通客车海外出口依旧保持增长态势，1-6月共出口3725辆，同比增长8.8%，成为“中国制造”走出去的引领者。

古巴模式

而提及宇通客车出口的成功经验，就不能不提及古巴模式。从2005年正式向古巴出口首批12台客车开始，截止今年2月，宇通累计向古巴出口客车6746辆，市场占有率高达90%以上。在古巴市场经营了十余年后，宇通现已拥有30多家忠诚客户，包括古巴两家大型旅游运输公司、公交公司、省际客运公司、通勤车公司、校车公司和机场摆渡车公司等。

现在，在很多古巴人的日常交流中，“宇通”二字已经成为“巴士”“公交车”的替代词，甚至有古巴流行乐队将“宇通大巴”作为自己专辑的名称。

如此高的单一市场占有率，以及在当地强大的影响力，不仅对于处于走出去初期的中国汽车工业来说非常罕见，在全球汽车业也并不多见。那么，古巴模式是如何打造的呢？正如罗马并非一日建成，宇通在古巴市场的“巨无霸”地位也并非一蹴而就。在开拓当地市场过程中，宇通也经历了不少困难与挑战。

比如，古巴地处亚热带，属于高盐高温高湿等“三高”气候，最初几年，宇通出口到古巴的车辆在使用1~2年之后会出现“流黄水”现象。了解到这一情况后，宇通高层决定投入大笔资金进行车辆设计改造，采用世界先进的车架和车身整体电泳涂装技术，延长车辆使用寿命的同时，降低车辆使用成本。这一技术，也成为宇通客车在国内领先于同行竞品的“法宝”之一。

另外，由于文化和使用习惯不同，古巴的司机并不会像国内客车司机这般“爱护”客车，一些国有企业的司机甚至希望客车多出毛病，这样自己就可以名正言顺地休息。针对这种特殊国情，宇通多次抽调大批优秀技术人员赴古巴考察，对销售到当地市场的产品进行有针对性的技术改进，并与古巴客户联合攻关，成功克服这方面的问题。

按照宇通内部的自我总结，10余年来宇通在古巴市场的拓展可以分为三个阶段，第一阶段是2005~2007年，依靠“动手修理加人海战术”。当时的主要客户为古巴国家客运公司等个别企业，宇通就在对方公司直接办公，建立了简易的质保库。

第二阶段是2007~2012年，随着客户增多，宇通开始设立海关监管仓库及自有仓库，尽可能做到200公里半径服务，保证技术服务的及时响应和配件的及时到位。

第三阶段是2012年之后，宇通在古巴已经建立较为健全的服务网络和站点，拥有2个大型维修中心和14个服务站，并配备流动服务车辆，随时为运营中发生故障的车辆进行检修服务。

此外，宇通还带领当地合作客户不断提升技术水平，形成了一整套的管理流程和配件操作流程。“重大问题宇通派出技术人员解决，一般问题维修站解决，小问题客户自己解决”。

凭借良好的产品性能、优质的售后服务及稳定的配件渠道，宇通客车在古巴逐渐取代古巴市场原有的欧美日韩客车品牌，成为当地客车第一大品牌。其在古巴市场的成功，也被业界称为“客车行业拓展海外市场的’古巴模式’”。

模式根源

而在宇通客车董事长汤玉祥看来，2004~2008年，中国客车企业以广撒网的形式四处出击，国内企业相互杀价，服务严重滞后。2008年至今，经过了市场对中国客车无服务的种种差评和金融危机席卷全球，国内客车企业开始在全球市场中有针对性地遴选出战略市场，进行产品与服务双管齐下的深耕细作。

“在一个市场稳扎稳打，才可能取得成功。”汤玉祥表示。而“古巴模式”的形成，根源于宇通在海外市场稳扎稳打的态度与布局。

比如2008年金融危机爆发后，古巴政府一度资金匮乏。“但在最困难的时候，宇通在那里放了500万美元的配件。当时我说了一句话，我们一定要支持古巴渡过这一困境。我们这500万美元的配件是可以赊销的，先用后还钱。”汤玉祥介绍。

2008年－2009年全球金融危机期间，一些海外客车企业撤离了古巴，但宇通仍然选择坚守当地市场，这也坚定了客户的信心。

宇通客车的“古巴模式”并不仅仅停留在出口整车层面，而是通过CKD组装及合资合作等多种模式深度开拓海外市场，扎根当地与合作伙伴共同发展。

在古巴市场，宇通曾先后分四批组织了100多名古巴一线工人到中国进行培训，并全部培训合格。这些工人在宇通接受了完善的理论、跟产和实际操作培训，不但掌握了宇通客车的生产工艺流程，也对宇通的生产质量控制标准和规范有了更深层次的了解。

通过这样的培训，宇通不仅快速提升了古巴CKD工厂一线工人的生产技术能力，同时也为古巴本国客车服务行业的完善奠定了良好的基础。另外，宇通与当地合作伙伴的深度合作不仅实现了宇通产品的出口及技术转让，提高了古巴客车组装水平，还为古巴客车行业节省了约12％-15％的外汇用于进口更多的汽车零部件。

近两年，宇通内部也在不断总结“古巴模式”的经验与教训，并将其作为走出去的典型模式，运用到其他海外市场。古巴模式，也在拉美地区不断开花结果。目前，宇通客车在古巴、委内瑞拉、智利、乌拉圭等国家都已拥有较高的市场占有率，在多个国家的销量占中资品牌的90%以上。2015年，宇通出口客车7218辆，其中，拉美地区出口2761辆，占中国大中型客车出口总量的66.02%。

2015年年底，宇通客车与委内瑞拉政府合资建立的年产3600台客车组装厂正式投入运营，这是宇通海外第一家涵盖所有标准化生产流程的工厂，也是其在海外成立的第一家合资公司。此举标志着宇通客车的走出去已由产品输出阶段向更高层次的技术、资本输出迈进。

不久前举办的2016年古巴工业展览会上，宇通展示3辆为拉美用户量身打造的客车，当时正在古巴出访的中国工信部部长苗圩亲自为宇通“站台”。（完）