销售流程分解
首先要明确5大原则
先要自己爱上项目，才能让客户爱上项目
销售员只有自己爱上了项目，才能找到真正能打动人心的优点，用真诚去感染客户。记住：客户购买的决定因素里，30%-50%就是对销售员个体的信任。
2 所有的来访客户，都是意向客户
这些客户（包括市调客户）都是被项目某个或某些特质打动而来，不能凭主观判断分类，动作变形，从而浪费客户资源。
3 有样板房的一定要先看样板房
要避免怕麻烦的心理，不要在没看样板房之前就洽谈房型、价格等问题。如有多套样板房，在客户不反对的情况下尽可能多看几套，然后再坐下来洽谈。
4 接待过程不是呆板的背说辞
要懂得停顿，跟客户及时沟通，适时了解客户的购房用途、户型需求、看过其他什么项目、购房历史、目前的居住生活条件、家庭资金状况等问题，便于及时把说辞调整得更有针对性。
5 走完接待流程之后，需要做—份详细的客户档案
记录下来访客户成员组成、客户关注点以及疑惑点、销售员对某些特定问题的承诺及推荐、曾经给客户的资料等，便于后续翻查。如果客户重复来访，记得 上一次的细节也可以让客户觉得你对他很重视。
沙盘讲解
沙盘讲解通过引导客户、阐述说辞、针对性解说使客户了解项目情况。
沙盘讲解存在的问题
模式化
按部就班，认为讲解沙盘就是把项目的产品、卖点、区位价值、企业形象、交通配套等讲完即可， 缺乏讲解的灵气
自我化
很少考虑客户爰听什么？想听什么？同样的产品怎么讲才更具打动性和影响力？
不动式
站在某一固定位置不动，持续讲解，容易引起疲 劳和反感
沙盘讲解包括三方面：区域沙盘讲解、项目沙盘讲解、户型沙盘讲解
区域沙盘讲解要领
讲解需知
•突出重点
讲解目的是告诉客户项目的大环境以及生活便利度，因此着重介绍交通、生活机能、区域未来规划（如果是成熟地段则把现状一笔带过即可）
•时间把控
时间不要过长，几分钟即可，否则在区模前站立时间越长，客户心里的扣分机会就会越多
讲解流程
1、引导客户到项目区位沙盘处，物业前台主动奉上 茶水
2、介绍项目区位情况：销售人员配合区位图，以统 一口径向客户讲解区域交通、生活配套等、区域 自然人文价值、物业品牌价值
3、向客户宣讲开发商品牌价值及理念
动作要领
1、需持激光笔对客户进行讲解，切忌用手指
2、每讲一段话，都须眼神与客户交流，征询客户是否有疑问；口齿清晰，语速适当
3、应将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系
说辞范例
龙湖青城小院
——"锻炼加洗肺是成都人最好不过的休闲方式。在如今PM2.5时代下，这里更是离成都最近 的换空气的宜居净土。"
——"小院青城也是我们龙湖19年以来缔造的首款精装度假别墅，也是山海湖的开篇之作。"
项目沙盘讲解要领
讲解需知
•第一印象
让客户全面了解项目，包括项目规划、户型面积、配套设施等各要素介绍， 使用规范语言，保证客户在第一时间充分了解楼盘的信息
•突出特点
适时询问客户购房意愿，针对其需求就具体卖点或问题做个性化讲解。在 客户提到竞争楼盘时，清晰明确地告知客户项目的差异点，突出自身项目的优 势，弱化或引导规避项目的劣势
讲解流程
1、介绍完项目区位情况后，引导客户至项目沙 盘，对在售/待售产品介绍
2、竞争楼盘对比分析
3、特别提醒客户关注不利因素展板（若有）
动作要领同上
说辞范例
龙湖青城小院
——"您看，您的车子是停在这里的，然后下车经过售楼部门前一大片疏密结合的非常漂亮的 园林和这条非常具有仪式感的水景长廊来到我们的售楼部。我相信刚才的园林一定给你留下了 深刻的印象，它体现了龙湖15年别墅园林景观的细腻和独特的造园手法。〃
户型沙盘讲解要领
讲解需知
•全面介绍
让客户全面了解项目的建筑风格，户型结构及功能分区
•突出重点
着重讲解该户型入户的私密感，设计师的19次产品优化以及层层后退的设计理念
•善于讲故事
让静止的物体活起来，不断的给客户洗脑，在讲解户型模型的时候客户还未到样 板房亲身去体验，需要用故事勾起客户的欲望
例如：每一个院子都是由一条小街巷串联起来，你可以尽情的放慢你的脚步，在不知不觉走到巷子尽头的地 方，就是你自家的院子，那是你的一方天与地。
讲解流程
1、介绍完项目沙盘情况后，引导客户至户型模型沙盘，对户型进行全方面的讲解
2、突出户型的设计理念，将户型的卖点提出着重讲解
3、获取客户的兴趣点，从而激发客户"好奇心"
动作要领
1、需持激光笔讲解，讲到具体功能空间时需要及 时把激光笔指向对应位置
2、从沙盘不同角度观看和讲解
3、注意讲解户型内行走动线、视野变换情况，想 象未来生活场景
说辞范例
龙湖青城小院
一一"度假不同于简单的长期居住，也不同于短暂的酒店式停留，而是自由的时间控制， 少则几天，多则一两个月，所以户型设计上讲究多多，整体户型讲究休憩区域的大尺度 感和室外空间的延展性以及亲地的自然性。"
一一 "175-202平米奢想独院别墅T型户型布局，将室内空间感和采光观景效果发挥到了 极致，上下三层，从多功能活动厅到正式活动厅到楼上休息区，前后私家院落加下沉式 庭院和空中露台，从容自在闲适自我的度假生活随性徐徐展开。"
沙盘讲解巧学活用6妙招
虽然沙盘是一个静态 的物体，但再静的东 西也可以通过语言动 起来，因此销售必须 通过组织演练，把销 讲说辞变成自己的有 声语言，生动、形象 的传递给客户，这才 是专业销售应该追求 的境界。
妙招1：调整销售状态
无论是公众沟通还是一对一的沟通，没有精、气的讲 话，就没人愿意听下去。销售人员热情，客户就会兴 奋；销售人员沮丧，客户就会变得沉闷。
妙招2:跳出说辞销讲
完全按说辞讲沙盘，也许看上去专业但不1定适用， 那是初级的讲解方式，真正的专业销售一定有理解后的创新思考。必要时跳出销讲樟式，试着改变一些说 话方式、讲解顺序，让销讲过程变得生动有趣。
妙招3：走出模式化怪圈
模式化即客户进门，问好、登记、讲区位、讲沙盘、 讲户型、看样板间......试问，我们为什么不可以从客
户感兴趣的地方开始，为什么一定要先登记再讲解， 为什么不可以先聊天，在过程中慢慢穿插项目的卖点进行讲解？
妙招4：让语言有画面感
讲解沙盘也要有画面感，客户要买的不是房子本身，而是给他们带来什么好处。如果把好处说成一些生活片段展现出来，也许客户接受起来就更容易。
如：“小区配套有个幼儿园”加以修饰“小区配套有个幼儿园，面积约3000平米，还设有一个1200平米的风雨操场，过往之余总能听到小朋友们的郎朗读书声”。
妙招5：学会扬长避短
巧用语言可以扬长避短，当遇到项目劣势时，应该通过语言让客户产生其它联想。
如：中庭花园实际 不到2000平米，给客户感觉并不大，但如果说有3个网球场这么大，也许会让客户更兴奋，偷换一个概念也许得到另外一个结果。
妙招6：言简意赅、抑扬顿挫
切记不要用冗长的话语表达，尽量口语化。一般沙盘讲解时间不宜过长，3分钟左右为宜。讲解时应注意节奏把控，重点部分加重音量或适当停顿，客户对重要卖点会记忆深刻！
沙盘讲解其他注意事项
注意事项
•讲解要大声、清晰、语速适中、有自信
•对一些一时难以回答清楚的问题，应及时咨询和请示，待弄清楚问题及相关 解释后再作解答，不得模棱两可或以与事实相反的说法应对客户 •不对客户说"不好”，换一种方式表达意思 •不恶意评价其他的楼盘，请客户自己评价 •目光不四处游离，不说大而空的话 •对客户的无理要求，应礼貌、明确予以拒绝