文章内容由 『亿方云』CEO 程远，在『SmallTalk 2.0 -年关小聚』中的分享整理而成。
大家好，我是亿方云科技的合伙人程远，我们公司是在杭州，亿方云本身也是一个创业公司，我们做的产品是企业SaaS领域的，给中国企业提供最安全易用的云端的文件管理和文档协同这样的功能。亿方云所处的是ToB领域，所以之前我这边准备了两个主题，一个主题其实是关于企业SaaS这个领域在国内的运营经验。
个人背景
简单介绍一下我之前的背景，我其实是一个码农出身，在座有多少是技术背景出身的？应该还蛮多，我是2008年本科毕业以后就去美国读书，读完书以后2009年到2013年我是在硅谷工作，当然身份是工程师。
当时2009年加入了一家当时还是非常小的初创公司，box，当时叫box.net，现在是box.com，目前是在美国做企业级云存储和团队文件协同最大的一家公司。经历这家公司从2009年三十个人到我离开，2013年大概一千个人的完整的经历。
所以对于硅谷这个地方，我觉得当时想法也比较明确，其实就是说，毕业了以后，学计算机的，肯定要到硅谷去朝个圣。其实对于我来说最有兴趣的一点是为什么这个地方真正能够造就那么多的奇迹，而且是由这些年轻人去造就的？所以毕业以后拿到一些大公司的offer，但是我当时想法很明确，就是要去体验创业公司。所以当时加入了一家我认为当时比较纯正的创业公司。因为box的两个创始人都是辍学创业的，大二就辍学创业的。尤其是在企业级这个行业里面，更是格格不入的合伙人的背景。
硅谷这个地方
我在这边待了四年非常真实的感受，第一个感受就是颠覆一切，这个其实在国内互联网也在发生，但是在美国待了四年以后，在硅谷这个地方每一个人，几乎是每一个都会做有一天他会改变这个世界的梦想。这个地方真的不是说大家因为看了很多东西，或者因为互联网热，而是说你在那个地方耳濡目染，你周围有很多成功、失败，每一个人都在讨论新的科技新的技术，让大家耳濡目染真的产生了一种，可能是一种幻觉，对绝大部分人来说，他觉得有一天要去创业。所以在硅谷这个地方，尤其是毕业的学生，包括斯坦福还有像伯克利，在本地的两个学校，基本上他们都是以出来创业为荣的。比如像去甲骨文、微软这样的地方，其实对于他们来说，或者对于在那边的人来说，他认为这其实只是second choice，因为他们有很多的工作机会，他们更愿意去选择一个创业公司。
第一点：颠覆一切是什么？
原来硅谷的口号叫做科技创造未来，现在已经不一样了，在国内可能大家感受到的是颠覆一切行业。大家回想互联网本身的发展经历来说，从九几年到2000年那个时候开始起步。
第一阶段，是在2008年之前，互联网其实是属于小众的，更多的是属于娱乐，包括信息获取的一个平台。所以当时门户网站、搜索引擎、游戏会比较火，那个时候是属于小众，还没有真实的进入大众的视野里面去。
第二阶段，互联网真正的把触角伸到了每一个地方的每一个角落里的一个阶段，也就是从2008年，尤其对中国来说，互联网真正的开始起步是从2008年，尤其是移动互联网的发展。因为在之前的PC互联网，很多人对PC都不知道是什么东西，或者没有用过，对互联网当然接受不全了。互联网真正发生价值的前提是每一个人都需要它，每个人知道它的价值。所以在2008年到2013年诞生的这一批公司里面做的一件最重要的事情就是连接，因为连接的价值可以让互联网首先建立一个非常非常广大而良好的基础。我们叫它“发现新大陆的过程”。也就是原来互联网只在欧洲，发现了新大陆，发现了美洲发现了亚洲，那你的面积变大了，那你的价值自然就变大了。
第三阶段，但2013年之后，硅谷的，包括现在从国内大家可以看到，金融、医疗、教育，所有的行业都在进行互联网，所谓的互联网+。那本身做的一件事情，当互联网成为一个基础，成为水电煤的时候，真正的最后一波，也就是我们现在从2013年开始到未来的三年这一段时间，是互联网历史上最大的一波颠覆，就是通过它去重塑所有的行业，重塑完了以后将没有线上和线下的概念了，互联网本身其实并不产生生产力，它要做的做法是让每一个行业变得更好。当然这一点上来说，我们在过去几年里面聊的互联网所做的那些事情，O2O，包括社交，这些东西当然是很大的topic，它也会持续成为很大的topic。但是互联网未来产生更巨量公司的地方，应该是那些现在还没有被互联网影响的行业。有些行业已经被影响了，但是还是有几十个、上百个的传统行业没有被影响，那个地方才是真正的机会来源之处。
第二点：完善的创业系统
硅谷这个地方，其实国内，我回来第一个感觉，中国的互联网创业，尤其是当时2013年回来的时候，我觉得中国的消费级互联网比美国还发达，举个简单的例子，在中国打车，当时可以免费，在美国都很贵，而且其实Uber在美国当时没有这么普及。包括支付宝，比美国的paypal，真的是落了几条街。在国内的消费级领域中国的互联网完善程度已经完全不比美国差，甚至要超出美国了。但是我觉得硅谷这个地方，最大的一个优势是它建立了一个非常完善的生态系统。
什么叫生态系统？就是说在美国，当时像Box，它的两个创始人，就是22岁，大二的时候做了一个商业竞赛，然后就出来做了一个项目，就出来创业了。但是你会发现，因为他们有一个，当时2005年云这个东西还是很早期，他们有一个非常创新非常具有预见性的想法，就会有投资人给他们投钱，就会有牛人，google这样的，google apps这样的运营总监要加入他们，就会有牛人要去加入他们。
所以硅谷完整的生态系统保证，只要你有比较好的产品甚至比较好的想法，就会有大批的人才向你靠近，并且媒体会主动报道第一家，法律，做咨询的，上市的，做财务的，这些人会给你提供非常非常完整的支持。那创业公司做的事情就是他最擅长的事情，创造价值，创造出伟大的产品，这就是要做的事情。
第三点：the first get the most
从美国回到国内，我发现，任何一个领域做了一个以后，马上过了几个月以后，出现几十家，就是这样。然后BAT又过来搞你，真的是非常high。但是在美国，第一家真的非常被重视，当第一家出来的时候，因为大家看美国大片，会发现美国是个人英雄主义非常崇拜的国家。所以美国对个人英雄非常的推崇，任何一个领域当出现一个真的新的产品，或者一个新的有标志性的团队的时候，这个团队会被媒体非常快的速度推到浪尖上去，当然投资的钱也会向他倾斜得最多。那第二名和后续者就会很难进入这个市场了。所以the first get the most，决定了硅谷能够层出不穷的产出真正在前沿里面有创新的这样一些公司，因为它的完善的机制以及它对于第一名的尊重。
第四点：兴趣为导向的创业。
在国内现在是大众创业、万众创新，但是可能绝大部分的人认为，因为互联网的原因，创业成本变低了，这是他们一辈子里面唯一一次机会真正可以财务自由。我觉得这个可能是很多很多人，当然他们也会有梦想，但是在美国，我接触了很多人，你会发现在硅谷这个地方做什么的都有，犄角旮旯里边的各种东西。
举个最有意思的例子，我原来在美国认识一个朋友，一个美国人，他的毕生的梦想就是让人们没有失眠，让人们有更好的睡眠质量。所以他从毕业的时候，从上学期间到毕业以后就一直在做，从一些检测你睡眠质量的app，到一些智能硬件去帮助你改善睡眠，包括一些智能的灯，包括叫你起床的一些工具。他有做了一件事情，你说这个东西，它确实没有办法产生像facebook这样大的规模，但是这是他的兴趣，他不觉得这个事情是很枯燥的事情。但却是，就是因为他在这个领域里持之以恒，在我当时离开美国的时候，他已经确实拿到了几百万美金的风投。
所以在美国，很多的创业都是以兴趣为导向的，什么意思？就是我并不是以那个东西能够很快的成功为导向，我就做我的事情，我对你的东西不感兴趣，我对我真正感兴趣的东西，我要持之以恒的把它做下去。这也让硅谷产生了很多在国内看起来其实还不是很有前景或者说现在不能赚很多钱的项目。但是这些项目真正过几年之后，当他们坚持到一定的时候，量变形成质变的时候，就起来了。像大数据这样的东西，都是的。这种东西没有办法通过两三年就能够做很多的商业化的，一定要无偿的在里面投入很多的精力。
第五点，技术驱动。
其实我觉得现在中国和硅谷最大最大的在创业上的差别是在那些高精尖的领域，因为在一些商业模式，包括怎么赚钱方面，中国人其实已经落美国一条街了，不是反过来。
但是在高精尖的领域里面，尤其是在硅谷，像google，大家知道google最知道的是它的搜索引擎等等相关的，大家不知道的是google在其他的九大领域里面，随时分分钟可以颠覆掉我们的宽带，可以一下变成1G每秒的网速，可以分分钟，如果它的基因技术得到突破了，可能很快的就能够攻克癌症。任何一个这样的领域，当然是说它基本上在短期里面是没有回报的，但是如果真正做成了，任何一个细分领域里面都会再造一个google。
这个东西其实是让美国的科技或者说让硅谷真正的和国内产生量级性差距的这么一个阶段。因为这个阶段真的不是说做一个app，或者几个月时间或者几年时间能够做出来的。首先一需要全社会的认可，第二需要投资人对这个领域能够持续的投入，第三需要真正有这样的公司，有足够的耐心和韧性去做这样的事情。这个东西在国内，我相信会慢慢变多，但是现在确实这是硅谷最独一无二的东西。
其实从公司、产品、文化、技术四个角度讲讲我所经历的，在box经历的那四年，这个公司如何从三十个人，尤其是两个辍学出来的学生，打败了一干的非常有经验的，尤其是巨头的企业级的服务，变成行业第一名的。当然我会结合在国内做的，亿方云在国内虽然还没有很成功，但是我们在国内也做了两年了，所以我们也会有一些真实的体会。
Box
讲一下box，2005年就成立了，一开始做C端产品出身的，也就是大家最熟悉的网盘，最早的雏形就是box做的，在十年前。但是它做网盘，拿到第一笔天使投资，就是大家如果看NBA看得比较多，就是小牛队的老板给他们投的第一笔五十万美金的钱，就让他们跑到硅谷，开始在伯克利的后院里面开始创业了。
但是2009年之前，box没有什么真正的发展，因为一直做C端，但是C端领域里面做得比较好的大家知道是Dropbox，现在一百亿美金的市值，已经变得很大了。但是box在C端一直没有很好的基因，它前面四年其实基本上没有太多的增长，团队一直保持在十个人左右，这样一个规模，而且基本上都是他们最早的批员工。
但是从2009年的时候开始转型做团队，小企业的市场。当时很快它有发现，在美国，因为大家知道企业级市场，大家一想到可能中国就是金蝶、用友，包括IBM这样的企业。但是因为互联网的发生，企业级，包括企业的工作本身也会产生很多的变化，很多中小型企业对信息化的工具产生了非常多的兴趣。
所以从2009年转型以后，box迅速的发现它的收入产生了很多增长，从原来零收入，2009年大概达到了几百万美金的市场。但是当时我们所有人的想法，尤其刚进公司的想法，一我们没有资源，二我们不懂企业级市场，我们把我们的产品就定位在我们只是服务广大中小型，尤其是可能不太有钱的这样的中小型的企业。
但是，因为当时我们觉得大企业都是有甲骨文、IBM、EMC这些企业去，SAP，我们这种产品是根本没有机会的。但是四年的时间里面，到了2013年，box已经在服务GE、宝洁这样的世界五百强，几十家世界五百强都是整体的公司来采用box这样云端服务的产品的。这件事情当时在美国，在我们公司，超出了所有人的预期，大家觉得云这个东西还是很遥远的东西，而云这个东西一定是中小型企业会比较的有兴趣，但是中大型企业可能没有兴趣。但是事实上发现并不是这么回事。
所以大家现在对于任何一个在国内任何一个新兴的领域来说，你要敢去想。当时没有人去想四年内box能够颠覆掉这些传统的很多的私有云这些系统级的东西，但是它真正的做到了。它怎么做的？
在公司层面box做了几个比较重要的事情：
第一点，方向比执行更重要。
2009年当它发现企业级市场的时候就坚定不移的转移了。
在国内很多的企业相对来说做的时候，会兼顾不同的，我C端也做，B端也做，小b也做大B也做。那这样的问题会导致，真正的box因为痛定思痛方向的转型，决定了它成就了现在的自己。如果它当时，一没有快速的做这个意识做这个相当于360度的大转弯，或者说它转型没有这么坚决，根本不可能成就现在的自己，只能变成一个相对比较ok的公司。
第二点，专注。
当方向确定的时候，互联网最大的特点就是，在国内这个地方你和BAT比，BAT资源比你多，人比你多，品牌比你多，它的动作速度还不比创业公司慢。大家都说大公司比创业公司慢，那说的是国企，不是说的BAT。大家所知道的BAT的动作速度比创业公司还要快，真的是大象在跳舞。那在这种情况底下，你凭什么在那个赛道上能够打得过他们？唯一有一点就是专注。
box在这几年的时间里面有非常多的机会把它的品类扩展到聊天，扩展到邮件，拓展到其他方面。但是它没有做，但就是因为它的这一点专注，150%的长期投入一个领域，那任何一个其他的，像google像微软这样的公司，因为他们要考虑的东西太多，他们的应用太广，他们放到这个领域的时候，做决策就会变慢，在这个领域产品就没有办法做深。这就是它成功的来源。
所以互联网公司，你会发现，C端可能已经是这样的一个情况了，做C端大家从来没有听说过一个C端在一开始成功的阶段做超过两个以上的品类的，即使美团这样的，都是集中在一个领域然后慢慢扩开的。其实对互联网公司也是，互联网公司在一开始定完目标的时候，你要做的一件事情就是把你所有的杂念全部排除出去，看准一个领域，150%的投入。当然，你这个方向必须要看准，如果方向看不准，所有的东西都是白费的。
第三点，雇佣A类的人才，用最好的文化。
这一点我想多讲一下，这句话看起来比较虚，但是我会有一个非常大的一个真实的体会。
我不知道在座的，因为有很多的互联网公司，你们有多少公司里面有免费的饮料免费的零食，而且是非常舒服的文化？应该蛮多的公司都是这样的，现在在国内，我觉得这是一个趋势，当然这个趋势是从美国那边学来的。
但是大家请知道一个前提，为什么在硅谷这个地方，像google或者facebook或者那样的公司，能够给员工最好的薪水、最开放的文化、最自由的文化，然后免费饮料免费零食，给你理发、按摩，做那些东西，为什么？一方面是它想建立一个比较好的文化，但是最核心的一点是，他们找的人，他们雇佣的人是A类人才。
怎么说？
就是大家在学校里学的都是管理，原来我们在学校里学管理，要通过制度上的东西，要让大家标准化，这样企业变大的时候才不会走形，文化才能传承下去。这确实是传统管理上非常有效的方式，为什么？因为传统的企业并没有把人的因素放得很高，它有A类人才有B类人才有C类人才。
A类人才并不是我们认为学历最高的，A类人才是目标性很强、主动性很强，非常知道自己要做什么，他会自己往前跑跑得很快。B类人才和C类人才相对来说，每天你最好规定他什么时候上班什么时候下班，你不要告诉他你自己想，这种人反而是喜欢被规定的。
对于B类和C类人才，因为他们参差不齐，你要通过管理的手段，要通过打卡，要通过上班制度，要通过请假制度这些东西，让他们有个框，在这个框底下，这些人才可以比较好的去输出他的价值。
但是，对于互联网公司来说，我们是以一个二十人的团队或者说一百人以下的团队，要和一个万人级别的BAT这样级别的公司去拼，那每一个人的产出势必要比自己能够产出的，或者平均的产出要高非常非常多才可以，否则你根本没有任何成功的机会。所以互联网公司，大家都在说招最优秀的人才。
所以像facebook、google这样的公司，它招A类人才，A类人才我们的定义就是说他永远会做出超出你预期的事情，什么意思？就是A类人才跟你说你不要管我这个事是怎么做的，你不要管我今天工作多少个小时，你就告诉我到了这个月为止，你要达成什么样的目标。往往A类人才会做出超出你预期目标的事情。
对于这样的人来说，你去做管理，就是在限制他的生产力。你要做的事情就是尽可能的给他定一个明确的方向，给他配资源，给他配最好的薪水，让他生活上没有烦恼，然后你能跑多快跑多快，这个东西是互联网文化的核心。
所以互联网开放、自由、幸福的文化的前提，是你要先审视一下你团队的这些人是不是配得上这样的文化，或者说你是不是应该一开始就知道这样的文化。如果你招的人是这样的人，你配上那个文化，就是一加一大于二的效果。但是如果你们招的人不是这样的人，最好还是规定他们的上班时间，最好还是在一些方面对他们进行一些规定。因为这样的话，对于你的公司的发展可能保障性会更强一些。这一点我多讲一点。
第四点，业务的排他性差异化。
你会发现在互联网产品里面，所有的产品，现在都说技术上能实现的事都不是事，产品上能实现的事都不是事，那都根本不叫技术壁垒。
什么叫壁垒？真正的壁垒就是你持续的去建立区别于你竞争对手的价值差异化。如果没有价值差异化，任何一个品类任何一个互联网的品类里面，不要管它现在是小众还是红海，未来一定会变成红海，因为它没有壁垒，没有差异化，只能通过价格战，通过打广告，通过这样的方式，通过兼并，来做这样的事情。
同时这边差异化指的不光是你们所处的领域的差异化，你的业务和产品差异化，还指你这个团队基因上的差异化。
举例
这个举个真实的例子，当时我在回顾之前，我们当时有不同的创业的想法创业的项目，有一个项目是像亿方云现在做的企业服务，这也是我在美国比较擅长的领域。但是我们当时的想法，因为我是工程师，大家知道在国内做企业级服务，没有好的销售怎么做？然后我又完全不懂国内市场，这个会很难。
所以当时我们想，在国内毕竟是C端产品比较火，所以我们当时有两到三个项目想做C端的产品，有一个项目我们也通过三个月的时间调研，各种方面，我们也觉得这个项目在国内是有前景的。所以回国之前，2012年的4月份，徐小平老师到硅谷，他每年都去硅谷晃悠一圈，我就约了他半个小时的时间，找他聊天，其实主要的目的是为了融钱，你要投点钱进来这样我回国更顺利一点。
然后我和徐小平聊了半个小时，徐小平老师给我的建议是说，你这个方向在国内，当时也有另外一个公司想做，我觉得一定是特别特别好的方向。徐小平老师你要知道他的风格，就是特别好，干，一定要回国，这种风格的。
他当时说，这个项目一定在国内未来，这个项目本身是有它的成长空间，而且能够做得很不错的。但是他说，我在你这个团队身上没有看到任何做这件事情在国内的特殊的优势。当时我们做一个电商的项目，但是不是像国内京东这种，或者是单品类的电商项目。在国内，你没有电商的经验，第二没有电商的人才，三也没有货四也没有客户，你回去稍微做成功一点，马上那些要么有资源的要么BAT，分分钟把你踩死，你根本没有胜算，因为你这个团队没有排他性的优势。
所以他当时的建议就很简单，他说你们要创业，因为亿方云是第一次创业，大家知道第一次创业都是交学费的，所以我也给我的投资人，一开始天使轮我就说，大家都说第一次创业是交学费的，所以你给我这笔钱很有可能会让我交学费。但是，当时徐小平老师就说了一句话，他说如果是第一次创业，你一定要最好是选择一个领域一个项目，这个项目对于你这个团队来说是有哪怕那么一丁点的排他性的优势，就是别的团队没有你这个团队有的。
然后你专注在那一丁点的优势，像滚雪球一样去滚大。他的意思比较简单，你不要专注在别人有的优势上面去，你要专注在你这个团队有别人没有的优势，哪怕一点，但是你可以快速的把它滚大。当你把它滚大的时候，这个优势就会被放大。
当时其实我回来以后觉得蛮沮丧的，因为当时第一个项目被否决了，也不是被否决了，我还可以继续做。但是当时他这个想法对我蛮触动的，当时想来想去，可能相对于当时在国内，企业级服务根本连声音都还没有的情况底下，唯一我有的优势就是我在美国完整的参加了一家做企业级服务的，而且还正好是互联网公司。
我知道这个公司从前到后发生了什么事情，至少我知道的教训比一般人多。所以就这样回来了，就因为这样一个决定，我们发现回来以后就是因为这个优势，说实话，某种意义上让我们比较快的拿到了天使。因为这个决定让我们至少在国内对于这块市场的预判比较准确。
所以从去年开始，包括SaaS起步得也比较火。这件事情我会觉得，当大家未来，不管你现在在创业还是未来要创业，一定要选择你这个团队基因上能够做的事情。你这个团队如果不具有这样的基因，你就要找有这样基因的人跟你互补，你们一定要大家集中在那点差异化上。因为你没有那点差异化，你和别人去拼钱拼模式拼远见，这些东西都是扯淡，不要去做那些傻事。
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编辑：SmallTalk_tuotuo
校对：SmallTalk_Areslay
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