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都说“春江水暖鸭先知”，汽车市场从快速增长转化为目前的持续负增长，最先感知的莫过于处于一线的经销商——在市场下行、价格下滑、利润摊薄的当下，经销商如何盈利和实现可持续发展，是摆在行业面前的一个难题。
一汽-大众奥迪给出的答案是：夯实服务，用温暖留住老客户；通过创新，包括数字化的渠道建设，提升消费者体验；寻找新的利润点，尤其是二手车业务，提升盈利能力。
作为持续领跑了中国汽车市场30年的“领头羊”，一汽-大众奥迪和经销商的选择，对当下低迷的汽车市场具有引领和参考意义。
用服务应对寒冬，新元素“让优秀与众不同”
2019年6月10日，端午小长假后的第一个工作日，新元素奥迪锦江大道店收到了奥迪A4L车主朱先生送来的“排除疑难问题，服务热情周到”锦旗。但在新元素奥迪锦江大道店店总彭岗看来，他们只是做了自己该做的事情。
“朱先生是位生意人，对车的使用频率特别高，总会遇到一些小毛病。一次他在外地出差，发现水温过高，路边的4S店告诉他水箱坏了，要3000块，而经过我们检测，只是一个温度传感器的问题，只要300块就解决问题了。”彭岗说，类似的事情一共发生了三四次。
“每一次我们都实事求是地指出问题所在，朱先生被我们的专业和真诚所感动，送来了锦旗。”彭岗说。“求真、务实”只是新元素集团在服务上的一个坚持，在董事长吴亚丽的带领下，新元素集团提出了“让优秀与众不同”的文化理念，店里的每一个岗位，都力求做到最优秀。
“我们的董事长是一位女性，她会更关注服务的部分，无论是清洁工，还是销售总监，都要在自己的岗位上做到最好。”彭岗说，除了在新员工培训时输出核心理念外，企业文化主要依靠传承，从董事长言传身教，到老员工再到新员工，一直延续下去。
“在服务上，我们是最好的一汽-大众奥迪经销商店。”彭岗的自信来源于销量与荣誉。新元素汽车集团曾多次荣获一汽-大众奥迪销售事业部颁发的“最佳经销商”等荣誉。在今年的奥迪经销商综合排名中，通过对财务、管理、人员流失等方面的测评，新元素集团目前位列成都小区第一，西部大区第一，全国排名第16。
在市场环境不好的时候，能做的只有改变自己，在汽车圈摸爬滚打多年、常年冲在销售的第一线，彭岗对市场的寒冷深有感触。因此，以新元素为代表的一汽-大众奥迪经销商，通过服务为自己穿上了抗寒的“棉衣”：“应对车市寒冬的方式之一，就是留住老顾客，开发新顾客。”
据彭岗介绍，新元素集团是最早提出“客户经理制度”的经销店之一。“客户的需求是多样的，在我们这里买车，无论是维修还是保养，都只需要找一个人就可以了，我们将之定义为客户在店里的‘熟人’，通过这一制度，客户的流失率大大降低了。”如今，这种服务已经被推广到了一汽-大众奥迪更多的经销店。
在彭岗看来，客户之间的口碑传播是最能够转化为销量的。“车市下行是挑战，也是机会。那些没有在踏踏实实卖车，认认真真做服务的经销商将被淘汰，对新元素集团而言，客户永远是我们最大的资源和最宝贵的财富。”
在整车销售进入微利时代的方向，留住老客户的同时，以新元素为代表的经销商们也在积极开拓新客户。今后，更多的利润将来源于衍生业务和汽车后市场。新元素顺应市场趋势和一汽-大众奥迪在中国市场的战略布局，发力二手车业务，寻找新的利润增长点。
在距离与锦江大道店的不远处，一个占地3万平方米的一汽-大众奥迪二手车官方认证4S点已经开业。去年，新元素集团的二手车保有量达到了全国第一。在彭岗看来，这仅仅是开始，二手车业务是未来的大势所趋，销售比例还会逐年增加。
重构经销商关系，一汽-大众奥迪的变与不变
新元素集团只是一汽-大众奥迪经销商的一个缩影，从进入中国市场以来，一汽-大众奥迪就持续引领中国市场。
2000年3月28日，第一家奥迪标准4S经销店正式开业，在当时处于起步阶段的中国汽车市场，一汽-大众奥迪采用全球统一的服务标准、统一标识、统一建筑风格、统一专业化的服务人员，为中国用户带来了崭新的消费体验。
此后，随着全国各地的经销商陆续加入，一汽-大众奥迪迅速形成了遍布全国的销售渠道网络，在维护用户利益和维护品牌形象上产生了不可替代的价值，被国内诸多厂家争相效仿。
发展到今天，汽车市场已经和一汽-大众奥迪初入中国之时完全不同，层出不穷的造车新势力，不断向上突破的自主品牌，一波又一波电商的冲击，都打起了“新零售”的旗号，这些“后来者”想要在产品同质化愈发严重的今天，从服务突围，但截止目前，仍无法动摇4S店在销售终端店的地位。
尽管如此，在全新的未来与激烈的竞争中，没有人能够掉以轻心。30多年来持续引领行业的一汽-大众奥迪也不断与时俱进，展开了全新的蜕变，不仅在服务上树立了更新的标准，也重新思考和构建经销商关系。
一汽-大众奥迪提出了全渠道数字化服务流程，在这一思路的引领下，以新元素集团为代表的经销商积极落实“人、车、社会、生活”相结合的服务营销理念。“现代人愈发离不开手机了，奥迪现在的用户群也越来越年轻，已经从10年轻的45岁，到了现在的36、37岁，我们也要通过手机将他们更紧密的联系在一起。”彭岗说。
与此同时，一汽-大众奥迪清楚的认识到，车企、经销商想要双赢，必须适应市场，取悦消费者，车企认真研究消费者需求，源源不断提供适应市场的产品，经销商回归于为消费者提供满意的服务。而在与经销商关系上，帮助经销商寻找新的盈利点，是厂商与经销商在激烈的市场竞争中保持良性合作的基础。
“经销商是品牌的延伸，我们之间的关系一荣俱荣，一损俱损。”彭岗表示，一汽-大众奥迪一直以来对经销商给予了充分的尊重和重视。“最重要的是，一汽-大众奥迪品牌好、产品好，而且还有很强的体系能力，这是基础。”
“一汽-大众奥迪在做出市场决策和投入的时候，会征集经销商意见，寻求经销商的支持，与销商代表共同讨论。”彭岗说，比如，在今年4月全新奥迪Q3上市的时候，就会对一线销售顾问进行调研，找出最符合中国消费者需求的颜色和配置。
不止于此，在最“敏感”的钱上，一汽-大众奥迪也拿出了患难与共的态度。从今年年初开始，一汽-大众奥迪就提高了返利的速度，以保持经销商充沛的现金流；将市场费用前移，给予经销商更多的预算，自主地进行更有针对性的推广活动。
“过去，一汽-大众奥迪对全国所有经销商的销售支持策略都是一致的，但现在是‘一店一策’，会更加关注经销商的实际需求，所做出的决策也更加适合经销商的实际情况。”彭岗说。
结语
作为最先布局本土化的企业之一，“全价值链本土化”是一汽-大众奥迪最引以为傲的部分。不只是在产品研发、采购、生产、营销等环节上的本土化，一汽-大众奥迪更因为有了这些长期冲在一线的经销商，才成为最了解中国消费者的企业。
不止于此，截止到目前，一汽-大众奥迪在中国已经拥有超过500万的车主，他们成为一汽-大众奥迪最大的财富。而在稳中有升的度过上半年后，今年下半年，一汽-大众奥迪还将推出包括奥迪Q8、全新奥迪A6 allroad和奥迪e-tron等重量级产品。
许多人可能不知道的是，一汽-大众奥迪的大部分经销商，从品牌进入中国市场就与之紧密联系在了一起，30年的风云变幻，变的是车市或上浮或下沉的大背景，不变的是品牌唇齿相依的关系，特殊的历史时期，双方拥有了重新审视彼此间合作关系的机会，调整心态，齐心协力面对全新的挑战。
“市场就是这样的，有起有伏，谁也不能一直保持领先。一汽-大众奥迪在中国有着深厚的根基。与其他品牌竞争，我们更有底气。车市寒冬，重塑厂商关系，淘汰落后产能，眼前的困难正是通向未来的阶梯。”彭岗说。
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