【拆书实录】20170708《隐性逻辑》

《隐性逻辑》

1、书籍介绍

F：这本书的作者是德国的卡尔诺顿，他本人是教育心理学领域的讲师、在科隆大学从事教学研究10多年，同时还是一家公司的创始人，客户包括：奥迪、宝马、可口可乐德国公司、德意志银行、保洁、西门子、瑞士邮政等，另外他还是一名演员，有20多年的舞台经验。

A：这本书国内出版后得到了秋叶、小六知识IP的推荐，在秋叶写的推荐序中大叔给我们讲了一个他套路了帮主赵周老师的故事。

B：我们生活中是不是说，又被谁谁谁套路了，我怎么就不会那么多套路呢？举个例子，我们都捐过款对吧，在捐款的时候有时候主办方会贴出一张捐款名单，上面会列着捐款人捐了多少钱，你看到第一行赫然写着某某某100元，到你捐款了，你会捐多少？这其中就有一个套路。叫做数字锚定。

很多人发现某种方法有效后，就一窝蜂去模仿，而不是去思考背后的逻辑是什么？这本书就是帮你搞懂套路背后的逻辑是什么？这本书列出了生活中常见了21个套路以及背后的逻辑是什么，更棒的是，作者在每章的结束提供了相应的解决方案、供我们参考，识别套路。

我们今天就来一起学习一个套路，防止被套路。

2、【测试】

在开始之前，我请大家先想象一个场景，假设你是一家公司工会委员会的成员，你必须对解雇决议表态。两位员工的资料就放在你眼前，你要以此作为基础做出判断出，你会解雇谁？

表格来自《隐性逻辑》

决定好了么？再闭上眼睛想一下，你要留下谁？

3、【R·阅读原文】

无论我们听到什么、看到什么、感觉到什么，我们都会做出评价。无论它是美好的、有趣的，还是不好的、让人不开心的。当然，信息本身是中性的。如同照片本身只是事物的复制，起决定作用的是照片外面的框，它极大程度上影响了我们解读这张照片的方式。学术界将这一现象称为"框架效应"。关注框架的不同，可以直接影响我们的价值取向。如果我对你说：一个新的长期记忆训练的成功率是50%，你可能会从直觉上接受它，而且接受程度明显高于另外一种情况——我对你说：这种训练方法的失败率是50%。我给出的信息是相同的，但是你认知的评估框架却迅速从"积极"转变为"消极"。

陈述是一种框架

让我们来做个假设：你所在的公司或学校为下一次流感爆发做准备，我们姑且称之为"千足流感"（禽流感和口蹄疫已经是过去时了）。研究预测，你所在的区域将有600人因此死亡。医生给出了几个方案：200人将会获救（方案A）；600人有1/3的可能获救，2/3的可能没能获救（方案B）；400人将会死亡（方案C）；600人有1/3的可能不会死，有2/3的可能会死去（方案D）。你会做何选择？

在丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基的初始试验中，衡量方案A和B时，有72%的参试者选择方案A；衡量方案C和D时，只有22%的人倾向于方案C。但其实以上4个方案都是相同的，只是选取了不同的表达方式。

4、【I拆书家讲解引导】

WHAT：什么是框架效应？

来自百度百科：框架效应是指一个问题两种在逻辑意义上相似的说法却导致了不同的决策判断。

在认知科学领域，人们往往会对本质相同但表面看起来不同的问题给出不同的答案，这种现象称为“框架效应”，框架效应违背理性的选择。

段子：有个吝啬鬼不小心掉进河里，好心人趴在岸边喊到“快把手给我，我把你拉上来！”但这吝啬鬼就是不肯伸出自己的手。好心人开始很纳闷，后来突然醒悟，就冲着快要下沉的吝啬鬼大喊“我把手给你，你快抓住我！”，这吝啬鬼一下就抓住了这个好心人的手。

心理学上把这种由于不一样表达导致不一样结果的现象称为“框架效应”。

维基百科解释：在心理学中，框架效应（Framing effect）是一种认知偏差，最早在1981年由阿莫斯·特沃斯基与丹尼尔·卡尼曼提出。他们发现，尽管得失的期望值相同，但人们会因为提问的方式呈现出获利面或损失面，而做出不同的决定。(当以获利的方式提问时，人们倾向于避免风险；当以损失的方式提问时，人们倾向于冒风险。)

WHY：为什么会有这个效应？

关于框架效应的发生机制，丹尼尔•卡尼曼认为“框架的基本原理是对给定表达方式的被动接受"。呈现给被试的框架好比是一个对焦点，被试在之后进行的思考或认知加工都是基于这个对焦点展开的，如果选择其他框架进行重新对焦，会花费更多的心力。卡尼曼的观点一方面揭示了认知吝啬鬼是框架效应背后的始作俑者，与此同时，也提出了免受框架效应影响的方法。

陷入这种效应的坏处是什么？

我们会做出不客观的选择，本质相同的问题，只是表述上不同，而我们给出完全不同答案。

我们还容易陷入框架效应的套路，比如有个加油站92号汽油，5.6/升，现金加油，优惠0.6元/升，B加油站，加油是5元/升，如果使用信用开加油，则多收手续费0.6元/升。你更倾向于去哪里？

再比如，某宝某产品一件100元，第二件半价。对比，同样这件产品75/件，你更倾向于对哪个下单呢？

HOW：那我们该怎么破呢？

一方面是识别，了解了框架效应后，可以帮助我们做出更加客观的选择。原文给出了建议方法：当我们面临两个或更多选项时，我们可以将这些选项放在一起，注意不同的表达方式、用正面的或负面的框架分别表达一次。找出区别，然后再做判断。

另一方面是套路，了解了框架效应后，帮助我们提出更加符合人们选择倾向的问题。

【预防异议】

或许会有人问：把这些套路用起来，会不会显得有心机呢？我认为：套路不是贬义词，关键看你怎么用。

5、【A1·激活经验】

请回想一下你的生活工作中，是否遭遇过框架效应的事件？就像刚才做的题目一样，本质相同的问题，由于对方做了不同的问法，而你选择了不同的回答。

比如医生在和病人谈话只说你这个手术的存活率是95%，不说死亡率是5%。因为医生了解这个套路，所以在与病人沟通中多了一丝人情。

元气哆啦：我想到了，在与小伙伴们约会的时候，如果我迟到了，我以前会说：啊，对不起，我又迟到啦。后来我改了一个说法，我会说：谢谢你们等我啦。现在仔细想想是框架效应的一种应用。

6、【A3·现场演练】

给出场景分组讨论：

拆书家：假设你有个闺蜜小红，很苦恼，怎么啦，最近犯了桃花，有两位优秀男士追求，小明是交大硕士毕业，在长宁区有一套自己的房子，是外企的白领，开一辆大众；另一位小强，东华大学本科毕业，在静安区一套自己的房子，是一名事业单位的行政人员，开一辆宝马；你会如何来给出建议呢？

小伙伴A：要看小红到底喜欢谁？小明会更有奔头的赶脚，小强感觉是稳定能看到头的工作。

小伙伴B：选小强！

小伙伴C：从小强在静安有自己的房子，又开一辆宝马车，我推断出他家境很好，我推荐小红选小强。

拆书家：在这个场景中，当我们都在关注着小明和小强的住房情况，受教育情况，工作情况以及开什么车的时候，我们是不是忽略了人的内在品质呢？智慧和幽默应该比观景天台更重要吧？诚实也应该算上一条吧！6个月后那些热恋时的激情都用完了怎么办？我们刚才是不是陷入了场景设定的框架中。（心机好重的赶脚）

7、【总结&结尾】

今天我们学习了一个套路——框架效应：尽管问题的本质相同，人们会因为提问的方式呈现出的不同，而做出不同的决定。了解了套路，帮助我们做出更加客观的选择；也可以帮助我们提出更加符合人们选择倾向的问题。

套路本身不是一个贬义词，关键是看用的人。了解背后的逻辑，不仅让我们防止被套路，也帮我们在沟通时多一些人情，就像那位医生一样。

附现场拆书导图：

导图By放慢脚步