[点子工场] 珍爱网 BCD商业闭环设计

珍爱网 BCD商业闭环设计

产品介绍

创始于2005年，以网络征选+人工红娘的高效婚配服务模式，专为城市白领高效地成就姻缘。拥有超过3000人的庞大的专业红娘团队，助你尽快找到心中的理想对象。

珍爱网 商业闭环设计

用户需求（痛点）

用户需要什么帮助？

单身男女恋爱婚姻交往需求

《中国统计年鉴2017》数据显示，2016年我国未婚人口总数为2.18亿，离婚人口总数为2199.28万人，单身人口总数已达2.4亿。婚恋市场不可谓不大，而当前的在线婚恋渗透率仅为40.7%，显然刚需用户尚未被完全挖掘，市场仍存在极大开发空间。

职场单身男女圈子小、工作忙

数量庞大的城市职场白领群体，因为频繁加班、生活圈子小，单身比例高。

适婚年龄男女家里催婚、催生

适婚年龄的男女不停地被家里人催对象，催结婚，催生子，使单身男女感到彷徨，希望尽快解决单身问题，减轻来自家庭的压力。

解决方案（利他）

为用户提供什么帮助？

线上自助约会平台

有网站和APP两种方式。注册会员后，系统会根据大数据进行匹配，然后发送消息提醒会员查看，付费会员可私信进行下一步交流。

电话红娘人工服务

和大多数婚恋网站不同，珍爱网不仅是提供会员信息交流的服务，而且更主要的是珍爱网还以电话的方式提供一对一的人工服务，询问自身状况和对对方的各种要求，通过专案、筛选、牵线、约见、撮合为会员提供一对一的相亲服务。

线下直营店

珍爱网在原电话人工红娘服务的基础上，推出线下与客户面对面的方式。全面了解、深入分析婚恋双方，提供精准匹配并做专业婚恋指导的专属红娘顾问式服务。珍爱网目前在许多城市开设了60家直营店。李松曾表示,当直营门店数量达到150家时,公司的净利率或将达到20%-25%。

珍爱网线下服务把用户的征婚过程大概划分为五个阶段，具体如下：

1、到店面谈建档：深入访谈，分析婚恋需求，建立专属征婚方案，优化征婚效果；2、甄选相亲对象：多渠道精挑细选优质对象，专家面试评测，甄选最优匹配人选；3、专业牵线传情：专属服务团队全方面了解心仪对象，恰当传达您的心意，为您搭建真爱之桥；4、店内浪漫约见，门店私密空间安排浪漫约会，约会时红娘陪同引导辅助见面；5、红娘专业撮合：当场分别了解双方感受，全程贴心推动交往进展，及时解决恋爱障碍。

APP心灵匹配

“心灵匹配功能”，以25道心理测试题快速检测用户的婚恋观、价值观、性格，让用户更了解自己，同时更清楚适合自己的另一半，高效找寻意中人。

双屏直播

珍爱网最近新上线的是双屏直播模式，用户可以在珍爱网App上看到相亲的男女双方直播界面，而不是单一的用户在直播间内，更贴近在线婚恋使用场景。另外，用户还可以申请加入“虚位以待”的直播间内，和对方一起直播。

珍爱学堂

珍爱网通过“学堂”专区，为用户推荐一些与婚恋相关的内容，用内容增强用户粘性。比如“如何判断对方是否适合自己”、“微信聊天七大法则、让他心痒痒”等内容。任何人都会有信息盲点，而珍爱网“学堂”里的内容则很好地补充了平台上用户的婚恋信息盲点，这样，用户打开App的频次以及使用时长肯定会有所提升，用户粘性也会随之提升。

目标用户（用户）

用户包括哪些群体？

单身未婚男女青年

离异单身男女

想要帮助家人朋友脱单的热心人士

传播方式（传递）

如何传播产品服务价值和理念？

电视相亲节目

珍爱网与以下电视节目合作，进行电视相亲活动，并在全国各大城市招募电视节目会员，注册并登录珍爱网活动专区，即可参加各大电视相亲节目报名，有机会向全国征婚，与主持面对面交流。

用户口碑传播

线上广告传播

户外、电梯广告传播

应用商店

活动营销

用户关系（维系）

产品和用户保持什么关系？

App消息推送

每当有配对成功的时候，APP就会推送消息，叫用户打开APP查看

电话红娘打电话

电话红娘会给每一个新加入的用户打电话，询问找对象的需求和自身的客观条件，并希望将用户带到线下去

户外广告

不停滴做各类户外广告、电梯广告等

短信

电话红娘打完电话之后，会给用户发1-2条短信，例如约见、匹配潜在对象等

互联网广告

珍爱网通过各种形式，例如“七天情侣”、视频等等，投方互联网广告，如微博、微信、抖音等

收入类型（获得）

收入主要包括什么？

线上会员费

珍心会员的收费是以时间区分的，分别有价值259元的一个月珍心会员，价值389元的三个月珍心会员，还有最实惠的399元全年套餐。这个套餐是用于线上沟通交流的，是会员自助了解的环节

线下会员费

几千到几万不等的会员套餐，对应不同的专属红娘服务，例如一年介绍几位对应的男生/女生

合作伙伴（共赢）

外部资源包括什么？

电视台

除了赞助各大电视台的相亲节目外，珍爱网独家冠名中央广播电视总台2019网络春晚

投资人

珍爱网之前获得过二轮融资。在2004年，珍爱网完成了一笔总计450万美元的融资，投资方为TPG Growth；2011年，美国婚恋网站Match.com投资珍爱网，并获得20%股权，融资金额为5000万美元。此前德奥通航曾于2016年12月启动重大资产重组项目，一直推进与珍爱网“联姻”事宜，但于2017年11月份德奥通航却宣布珍爱网单方面提出了解除《重组框架协议》的动议，该重组最终“流产”。2018年11月21日，香港太盟集团（PAG）宣布完成对珍爱网的战略投资。同时，太盟合伙人及中国区主席肖遂宁将担任珍爱网的新任董事长。

核心竞争（能力）

核心竞争力是什么？

电话红娘

红娘是珍爱网的人工服务形象，珍爱网的红娘均经过专业心理学培训，结合多年的征婚服务经验，给您提供用心细致，专业个性化的红娘服务，以促成征婚者尽快找到心仪对象。用户可以通过网站发起红娘委托服务，也可以直接拨打红娘热线电话。

诚信认证

借助技术优势，全面开启诚信认证，营造更安全交友环境，用靠谱拉近平台与用户距离。交友恋爱、步入婚姻，信任是基础。珍爱网历来对平台诚信交友环境要求苛刻，借助技术优势，在线上率先推出实名认证、人脸认证、学历认证等功能，多重安全相亲保障系统，全方位保证了会员相亲诚信度。近期，其又与学信网合作，成为行业内首家接入学历认证的婚恋交友平台。

统一规范的直营相亲模式

珍爱网线下服务把用户的征婚过程大概划分为五个阶段，具体如下：

1、到店面谈建档：深入访谈，分析婚恋需求，建立专属征婚方案，优化征婚效果

2、甄选相亲对象：多渠道精挑细选优质对象，专家面试评测，甄选最优匹配人选

3、专业牵线传情：专属服务团队全方面了解心仪对象，恰当传达您的心意，为您搭建真爱之桥

4、店内浪漫约见：门店私密空间安排浪漫约会，约会时红娘陪同引导辅助见面

5、红娘专业撮合：当场分别了解双方感受，全程贴心推动交往进展，及时解决恋爱障碍

“网络筛选+人工红娘+线下直营店” 三位一体服务模式

“人工智能相亲”模式

重要业务（执行）

关键业务包括什么？

持续为用户提供婚恋交友服务

作为国内优秀的、严肃的专业互联网婚恋企业，核心业务是借助互联网(含移动互联网)为用户提供婚恋交友服务

开发互联网相亲平台，包括网站APP等

开发搭建互联网平台，然后建立庞大的数据库，运用婚恋匹配推荐系统，为会员筛选出最合适伴侣，同时进行更新维护等

培养合格的“人工红娘”帮助会员解决匹配问题

红娘通过专案、筛选、牵线、约见、撮合为会员提供一对一的相亲服务。

选择合适的城市合适的网点开设线下直营店

为”珍爱学堂“提供内容

成本类型（付出）

成本包括什么？

软件开发成本

在技术创新尤其是对移动端创新的把握上，珍爱网正不断加大投入，以迎合年轻一代的产品使用习惯，优化用户互动体验，提升相亲的成功效率。例如，联手哈佛大学专家、北京大学心理学专家打造的“心灵匹配”项目，通过科学化、专业化、人性化的方法，帮助用户快速找到合适对象，提高婚恋交友效率；针对直播和短视频趋势，将网络直播模式引入婚恋相亲领域，通过开启1v1直播配对的新玩法，为单身男女打造更加真实、有趣的线上社交沟通模式，并将短视频作为核心内容运营，满足用户多元化的婚恋社交需求。App Store显示，珍爱网一年内App的更新次数达到了20次，平均18天就会有一次产品迭代，这种更新速度，放到互联网巨头的产品线里，也是排名前列的。

人力成本

除了研发人员外，巨大的人工红娘是珍爱网不小的支出

实体店房租成本

截至2018年珍爱网在全国37个城市，开设有63家直营店，直营门店具体分布城市如下：北京、深圳、广州、东莞、惠州、中山、珠海、佛山、上海、成都、重庆、厦门、福州、泉州、无锡、苏州、南京、长沙、武汉、大连、沈阳、合肥、青岛、济南、昆明、南宁、宁波、温州、杭州、金华、郑州、天津、西安、石家庄、太原、南昌、贵阳。

营销推广成本

不管是冠名电视相亲节目，还是户外广告，网络投放广告，都需要砸钱