低成本获客的不可能三角怎么破？见实沙龙实录来了，其中有答案
本周四，见实裂变6字诀（比、拼、帮、砍、送、换）第二场沙龙圆满结束。这次我们邀请了转转小程序高级产品经理倪乐平、阅邻联合创始人&COO 杨宇欢、等趣联合创始人&COO李佳、创客贴品牌总监肖月4位嘉宾，从运营增长的角度为大家解读各自的经验和坑。
我们分上下两篇放出活动现场的精彩要点，供大家回顾。当然，下周四的见实大神局沙龙也将如期而至，你也可以提前报名。现在，让我们看看这些优秀的团队，是如何将那“六”个裂变增长字眼化入自己的日常运营中去。在这些分享中，你能分别看到是哪个字在发挥作用？
如何用低成本的留存玩法去带动用户的增长？
做增长，有一个概念是“不可能的三角”，就是能用非常低的成本获客，并且获得的用户在产品中留存非常高，在此基础上还能贡献非常高的收入。听起来不太可能。但在小程序领域，是有可能做到的。
转转是在今年6月份进到微信钱包入口，6月到9月用户活跃一度非常高，从9月底增长变缓慢了，那时我们非常焦虑。用完即走带来的问题就是留存很低，业务带留存也比较很难。我们尝试过在微信生态内投广告，转化率也不是很理想。
转转自身有一定流量基础，我们做增长，最重要的是提升现有用户规模的留存，之后才是尝试去做业务转化，去做收入变现。当时调研了一些市面上做留存的玩法，最后选择了养成类玩法。
养成就是养树或动物，比如阿里的蚂蚁森林、拼多多的多多果园。在玩法里可以加很多东西进去，比如好友互动，互相偷或者是互相帮忙。还有道具、虚拟货币、购物积分等，配合汇率控制成本。再就是做好货币消耗，消耗有几类，提现、兑换商品、购物抵扣、荣誉勋章等。
我们借鉴这些玩法，推出了转转摇钱树。转转每天有几十万新用户进来，所以我们用这种留存玩法首先去承接新用户，希望通过转转摇钱树的玩法，带动整个大盘的留存，从而实现DAU的增长。它的玩法很简单，就是养一棵树，每天做任务就是获得水滴给它浇水，然后获得金币，金币能提现，很简单。
整个活动用户规模是从刚开始7万现在增长到40万，并且这个数字还在继续增长中。留存稳定在每天60%+的留存，在小程序里面算是非常高的。活动的用户参与度也很高，分享率能够到60%多，参与率能接近80%。
我们会做一些比较类似纯游戏的玩法，如提供新手礼包，挂机自动增长经验等。越是简单的东西，用户越容易上手。摇钱树就是摇一摇也能浇水，这个功能上线后每天有11%的用户在摇一摇浇水。
我们也做了很多拉新的动作。比如邀请好友，好友可以贡献水滴的加成；好友互动，可以去偷好友的水滴；还会增加一些成长道具的东西，去促进水滴的获取和树的成长；也会去增加召回的提醒等。
做了这个项目之后，我们小程序的大盘活跃留存涨了81%，现在还一直在涨。整个大盘DAU是每天涨20万，并且也还在不断增长。
再来看业务转化情况和收入，前面提到“不可能的三角”，就是获客成本还是希望能继续压低。我们就去尝试做收入，降低获客成本。这部分留存下来的用户，能不能让他们贡献收入？我们会发现通过激励任务的设计，是可以做到的。
任务主要是围绕转转二手业务，一是要拉供给，二是要贡献订单。这个项目给到的订单能占到每天订单15%以上，供给量能占到整个供给量的8%。一个水滴任务的成本大概是20个水滴，用户为了水滴愿意完成任务，这带来了一些收入，除去每天为用户提现的成本之外还能有盈余。
因此，可以简单总结几条：
第一，如果已经有流量基础，可以看重提高留存。去借鉴业界已经成熟的玩法，可以少走很多弯路。
第二，用高留存玩法承接低留存用户，收益最大。
第三，现金是一个最简单有效的激励方式，如果通过机制设计控制好成本，带来的收效会非常直接。
第四，“不可能的三角”在小程序里面是存在可能的，小程序获客成本比较低，如果能留住更多用户，让他们在后续产生价值就可以实现。
有人说产品是生孩子，运营是养孩子。我分享自己的一个理解：产品是负责和界定提供长期的用户价值，而运营是负责创造短期用户价值，和协助产品完善长期的价值。
什么样的产品有价值呢？只有拥有自发增长能力的产品才具有运营的价值。
如果你的产品小样出来之后，需要不断砸钱运营数据才会涨，就要考虑这款产品，值不值得花时间运营和继续投资它。
前段时间小程序矩阵很火，我们一周一个，做了六七个，可能大家都没听过。做了什么不重要，发现什么才重要。我们发现每一款出来之后都需要消耗大量的精力维护，DAU、留存才会不断上涨。但其实，也只是短时间内会拉一些流量进来，这种流量并没有可持续性，后来直接砍掉不做了。
第一，时刻关注新技术和新规则。
我特别有感受。比如微信有个预警机制的规则，相信在座的大家都知道。当小程序疯狂涨用户的时候，开始有预警，微信就会开始关注你的产品，当涨到一定阈值之后，不论有没有违反小程序规则，都有可能会被封掉。
我们很苦恼这个问题，拼命做增长，随时有被封掉的可能。我知道的，有一个新技术可以解决这个问题，这个技术现在有没有被封掉还不知道。
所以给大家建议的是，要时刻关注微信的新规则，和一些新的技术。
第二，运营的二八原则。
一段时间内80%的流量是由20%的渠道，或者有效的方法获得，这就说明当你发现有很多方法的时候，其实你要专注在一个方法上。比如，前一段时间阅邻大量的用户是通过微信的店面增长转发起来的，当我们发现这个比较好的增长渠道后，把重磅资源全部砸进去，拼命的来流量。
第三点，没有一招鲜的永久玩法。
因为最有效的方法很快会被抄袭，被抄袭之后就会打扰用户，打扰用户之后就会被微信封掉。所以，做运营不可能用一种玩法打遍天下，永远需要关注市场上的新趋势和新技术。
第四点，不要盲从相信大牛，当然我也不是大牛，大家不要信我。我做增长过程当中遇到的两个坑：
第一个坑，作为运营负责人，最重要的一件事情，随时要和CEO保持战略层信息的一致性。因为运营需要消耗大量公司的资源，钱也好、人也好，有段时间我们运营部的支出占公司总支出的70%以上，得到了惨痛的教训。
第二个坑，不要盲目相信大厂，包括两点，其一不要盲目相信大厂的人，其二不要盲目相信大厂的资源。因为真正有效的方法不会被分享，只会闷声发大财。
最后给大家推荐两本书——《运营之光》和《设计冲刺》。
大家会发现很多小程序被封掉，或者有很多昙花一现的小程序在大量消失。为什么呢？
我自己总结了三点：
第一，比如类似传播类的小程序，其实并没有用户场景和用户黏性，导致用户进来以后可能是玩一下而已，并没有解决用户的刚性需求。
第二，小程序有极强的可复制性，因为他们的开发成本很低，所以竞争环境恶劣，很难形成竞争壁垒。
第三，微信严控小程序贩卖流量，限制小程序之间的跳转；每个小程序现在只能跳转十个其它小程序，从而给变现带来了困难。
那么微信在鼓励什么样的小程序呢？
其实今年互联网大会上马化腾给出了正解，小程序的作用不是做热点、做传播，应该成为产业的连接器，是连接互联网产业，帮产业赋能、升级的工具。
等趣做的其实就是帮助传统产业进行小程序赋能，通过小程序高效建立人和产业生态连接的事情。那么传统产业有什么样的痛点呢？
首先这些传统巨头的体量巨大，价值低估，竞争乏力；其次他们获客的成本非常高，而转化效率比较低。所以我们帮助传统企业构建了一套福利平台，通过福利平台把传统产业低频的场景变成高频场景，通过小程序快速裂变，为产业做价值链接。因为小程序有一个最大的优势是，有天然的社交关系链。
我们给自己的定义是，站在巨人肩膀上的小程序矩阵。我认为小程序的裂变核心一定是免费送，并且免费送的东西一定是豪礼，让用户觉得有价值，并产生“这么多次了，总该到我了吧”的心理。
上周我们就做了一个18888元的吃喝大奖锦鲤活动，当天的用户参与量就直接飙升到11万人，其中有60%的用户都是通过裂变获得的，因为邀请更多的好友你的获奖概率就会越高，大部分用户因为这样的豪礼会不遗余力的分享到自己的朋友群、家人群、同事群。
其实这里可以引申出人类的两个本性：贪心、贪小便宜。比如微信红包功能，微信群抢红包的关键不是抢到多少钱，而红包代表了人类贪婪的本性，无论多小的红包甚至只有一分钱或没有钱，也还是忍不住去点击群里的那个红包图片。
不知道大家有没有看过电影《七宗罪》，我自己本身是产品出身，在做产品搭建的时候一定首先考虑人性的七宗罪，比如傲慢、嫉妒、暴怒、懒惰、贪婪、暴食、色欲等，这些都是人性的缺点。
所以每一次抽奖裂变活动，但凡有一个点能够满足用户，才能够有机会吸引到用户。
等趣的运营方法论我简单分享四点：
方法论1：公众号的绑定，利用好与大B端公众号绑定的机会，同时利用好品牌方做活动时公众号的绑定机会。
方法论2：尽量贴合用户，由于我们所服务的客户有特殊属性，大多都是一二线城市新中产，以信用卡客户为主，男女比例7:3。所以，我们的选品逻辑必须是高品质低价的SKU，和服务，从而营造用户专属感。
比如我们常用的4个选品法则：
1. 积极响应最热事件。比如iPhone发布当天，第二天就做了“1分钱抽iPhone”的活动，踩了这波热点，获得8万+的用户参与。
2. 永远发掘新中产最感兴趣的事物，比如差旅，健身，母婴等等。
3. 打造节日专属福利，比如包装圣诞套装的商品等等。
4. “衣食住行”高频刚需福利托底。
方法论3：重视你的文案，写文案前你需要亮点思考，什么是你的目标用户关心的？什么内容会颠覆他们的感受？
方法论4：重视小程序分享卡片文案，其一，让你的文案具有社交关系+深度联想的属性。其二，根据不同用户人群设计不同视觉（比如一线城市VS下沉城市完全不同）
↘裂变6字诀沙龙上场回顾
↘小程序怎么玩？官方回应
↘做裂变他们有心得
2个月获用户1000万，在中高端人群做先试后买一样能快速打穿市场？
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