30%的民宿挣了70%的钱，你属于哪种？
成都，早已是民宿客源的主力军之一。据云掌柜《2018民宿行业数据报告》数据显示：
2018年全国民宿客源地分布成都排名第五，成为北上广深外最大的客源地；成都客流热度指数61，排名第四；民宿回头率14%，位列第四，与杭州齐平。
但与高速飞涨的度假需求相对，成都的精品民宿仍是稀缺产品，高价民宿比例只占7%，在各城市中排名倒数。
2019年6月2日，无数民宿、设计、生活美学大咖齐聚成都，共同参加由崇州市人民政府主办，成都新东方展览有限公司、借宿联合承办的「2019成都国际家居设计周民宿交流论坛」。
民宿的未来会走向何方？
民宿的红利期已经过了吗？
单体民宿如何形成品牌？
如何利用民宿让乡村振兴？
……
我们一同探讨。
六千字长文
可以收藏慢品
借宿首席运营官
贾晓凡
今年设计周的主题是关于生活方式的类型，民宿一直是生活方式里面比较前沿的部分。
去年年底，我们开业了第一个宿集的项目——黄河宿集，沙漠中间的一片绿洲上。
其实那个地方是已经废弃的一个村庄，因为民宿小而美的集体的发声，成为了乡村文旅的综合体。现在大家在所有的无论是微信的关键词搜索沙漠还是其他的地方搜索，跳出来的一定是我们的黄河·宿集。
2018年中国民宿榜奖杯
2016年的时候，我们率先举起了一个大旗，我们要重新定义民宿。中国人对民宿的向往是什么？1我们做了一系列影响行业的大会，所有的活动都是千人以上的级别。
17年做了中国民宿榜单，那个时候开始，我们每年都会对这个行业做梳理，做排行，还有行业发布会。
同时也透过影响乡村的一些活动，推动乡村的一些建设，比如说我们一直以来，包括今年还会有两场的中国乡村振兴论坛，还有我们很多的民宿分享会，包括和在地政府合作，在地政府想要通过民宿，虽然小，但是聚起来很大的业态来发声，我们做了发现民宿之旅，怎么跟这个业态结合，包括做了百美村宿的计划。
飞蔦集·黄河
为什么我们最终透过一系列的活动去影响乡村之后，会落在宿集这么一个业态上？它解决了好几个方面的痛点。
首先回到行业，如果要形成一个态势，势必要发展一个品牌，不拘泥于单店、单一的目的地，也就是说民宿其实需要走出原来自己的这间店。走出去的过程中，会有什么问题呢，民宿首先是小而美的一个业态，小而美的业态就注定了他的非标，体量比较小，走出去的过程中，难免有一点孤单，就比如说莫干山大家知道民宿好是因为他的态势是非常大的，比如说你现在去甘肃看一下民宿，我想说很多的民宿老板们心里非常谨慎，我去那儿怎么开，怎么做，生意能不能持续下去的问题。为了让更多的民宿主有信心，是可以走出去的，所以有了集这个概念。
宿集是一个非常好的模式，我们既帮助民宿主避免他孤单上路这么一个状态，又解决了政府想要集体引进的痛点，把所有的线上营销的布点到位，让这个产品非常容易落地，也很受行业的一个认可。
黄河·宿集线路体验之头井湖
我们一直试图探讨一条路径说怎么改变乡村，我们认为民宿是一个非常好的打开乡村的一个入口，有一个民宿在这边，就会有人可以来，有人住下，有人看到这个乡村，有人在这个乡村里面消费，就可以带动当地的经济。
民宿是一个很好的产品，再把农创和文创加进去，一个人的力量可能很小，但是我们5家民宿一起去影响，这个就是宿集的力量，包括多行业带动，也是我们一直想去影响的。
我们联合了一些比较知名的建筑设计师，比如说青山周平老师，孟凡浩老师等等，我们在秦岭的山上做了一些山崖博物馆或者是美术馆这样的地标建筑，试图把这个业态去带活。
还有一个龙门山宿集，在我们四川本土，在彭州，来这边一个小时，那个地方也是比较惊艳的，我们对于成都的消费市场很有信心。我们请了很多国际上的建筑设计师，一起去盘活彭州这个地方的影响力，通过建筑去渗透，同时把比较有影响力的品牌落地。
彭州龙门山·宿集「 白瓷艺术馆」效果图
黄河·宿集的模式，特点是依靠比较极致的自然风光，而彭州这个地方有他独特的人文地理，以及可以串联到整个大成都的消费市场，这个项目已经在稳步的推进中，不出意外的话，明年年初会面向市场，这个宿集也会像中卫的黄河·宿集一样，无论是对到政府端口、消费者端口、媒体端口，也一定会有着比较大的影响力。
让小而美不再孤单上路，让乡村和城市的美好变成一万种可能性。
大乐之野联合创始人、
莫干山民宿学院院长
吉晓祥
大乐之野，在全国目前有11家店，主要都是在长三角，还有一家在宁夏中卫黄河边上。
为什么做这个店，有一部分是被贾总给忽悠的，5家民宿品牌一起去沙漠边上盖这么一个酒店，听起来就是屌炸天的事情，当时都不知道中卫在哪里。这个店现在的入住率非常高，他的推广、营销和整个运营都是非常成功的。
大乐之野·中卫
我们不是11家店都很成功，都有很高的入住率，有好的，也有不好的，最重要的一点是我们是否真实地提供了美好的生活方式。
这个生活方式是我们的客人平时所不能接触到的，所以他愿意来做这样的体验，这是民宿最本质的东西。
大乐之野·碧坞
这六年大家经常提的就是所谓的乡村复兴。我们刚来到莫干山的时候，这个村子的人口不足20个，大部分都是老人，一个家庭三四口人，一年的收入才3到4万，主要的收入来源就是砍毛竹、挖笋子等等。
但这几年莫干山发生了很大的变化，很多的家庭都开了民宿，有的会做农产品，有一些家庭到民宿去打工，一个人的收入就可以达到3到4万。你也能看到很多年轻人，我们的店长就是当地村的一个小伙子，他离开了这个村就没有想过回去，他去外面读书，忽然发现老家有了这样的工作，就从管家做起，现在成了店长，现在他一年的收入有十多二十万。
大家经常听到这句话“民宿是乡村复兴的入口”，但不仅仅是一个入口，把人吸引回来之后，在这里会发生更多有意思的事情。比如我们每个月做一期和在地文化，在地的风物有关的活动，何客人进行互动，让客人更多的了解我们在当地会发生一些什么事情。
大乐之野·庾村
乡村复兴为民宿提供更好的内容生产机会。我们最终吸引到客人的都是这个内容，都是我们的生活方式，所以我觉得民宿不止于宿。
但不能觉得自己是设计师，自己有钱就依照自己的意图去改变乡村，而该谦卑的与乡村的自然文化达成更深层次的联结。
猪栏酒吧二代掌门人
丁牧儿
我们的第一家店，是一个猪圈改的，因为当时农民各自要住自己的房子，也都是刚需，没有人会把房子卖给他，只有这个没人要养猪用的危房。
当时也不算一个店，只是理想中的一个家，改造好了，一下子引起了当地的轰动，每天来参观的人络绎不绝，都来我们家看，老房子还可以改造的这么好，这么舒适。
也无意中为乡村做了一些好事，当时的人们，村民、老百姓对自己的老房子非常反感，他们每天把自己的老房子每天撬掉一块砖，任由它坏，就可以申请新的房子了，但是看到我们的房子，他们一下子就认识到了自己的老房子的价值，就再也不去破坏老房子了，而且相对来说去保护，这是我们觉得做得最有意义的事情。
后来在碧山村，遇到一个老厂房，因为听说这个厂可能要招商，我们怕新的厂来了，把这个老的建筑给破坏掉，所以我们咬咬牙就拿下了这个厂房，也是作为保护的目的。
打造它我们花了四年半，我们也不请专业的工程队而是当地的老工人。我们觉得每个建筑都有他的性格、生命力，要符合这个建筑本身去改造，所以当地的工人慢慢的一砖一瓦去改造，一层一层慢慢的重新构建起来。
我们的设计宗旨是敬畏自然，不破坏、不侵略，我们的店永远只有两层楼以下，一定要低于大树。我们在十多亩的地只做了20多间房，可以让大家尽情的享受以前的公共空间。
我们也有跟借宿合作，在河南的一个村有新的项目，是黄河边上的一个小村，比黄河还要低，经常被黄河给冲刷掉，所以他没有历史。他们每一次的改造其实是他们对生命的诉求以及生存的渴望，觉得这个非常不容易，所以我们就帮助他们去改造新的房子了。
其实每个地域都有他的文化可以发掘，在一个地方做一个事情一定要考虑他有什么特色，有什么不一样的东西，融合当地的文化特性，承担文化历史生活的载体。
民宿是当地文化的一个浓缩精华，因为你可能在白天去不到所有的地方，但是晚上在民宿入住的时候，可能会根据里面的摆设、建筑风格，慢慢的体会到一个地方的文化，包括吃一些当地的菜，我们用的都是当地的食材、本地的厨师，我们也坚持的去聘用当地的人作为我们的管家或者服务员。
首先可以解决一些当地就业岗位的问题，第二，当地的阿姨经过培训来服务客人，会显得特别的亲切，每到一个地方，特别喜欢操着当地口音的阿姨为你服务，你会感觉距离感一下子就消失了。
2018碧山精酿之夜
后来我们做了碧山精酿。很多的年轻人从小就生活在城市，对乡村根本没有概念，什么样的东西才吸引他返乡，就是通过文化。啤酒文化我个人也很喜欢，我相信年轻人也会觉得啤酒文化特别的摇滚，特别的酷，这个就是其中的一个点来吸引年轻人返乡。
因为这个啤酒引流了很多外面的人，包括无印良品的运营总监，舌尖上的导演都来喝了这款啤酒。后来还跟日本的department合作，这个商店在中国的第一家店的选址就选择在了碧山。
猪栏酒吧里散落的老物件
所以说什么样的动力能吸引着人们向往这些名不见经传的好地方？一个好的民宿就可以引爆一个旅游地，衣食住行是很重要的，光有生态不行，得先有民宿的加入，因为它是一个人的必需品，到一个地方总要住下来。
乡村振兴可以成为高品质生活的示范者，首先我们到乡村来，把自己的生活方式带给大家，我们是让人家向往的生活，人家才会过来。乡村振兴已经进入了一个艺术复兴的时代，现在很多乡村还在走城市化的道路，我们很反感每一个乡村都走城市化的道路，如果每一个乡村都像城市一样，那我们到乡村的意义是什么，所以要挖掘它不一样的问题，挖掘它的文化，碧山会有书店、设计师商店，好玩的酒吧，还有啤酒，这就是我们的一些旅游生态，有了衣食住行之后得做一些展览，做一些东西，满足人们的生活需要。
所以说乡村旅游并不需要规划，缺失的是自尊、自信、自爱。你不需要去整体的筹划他今天要什么，每天要什么，一切都是自然而然的去落地，这样子其实我就一直在想，乡村并不是它落后，而是缺少了活力，因为年轻人都去大城市发展了，哪里有年轻人哪里就有活力。通过一些方式让年轻人回来，为自己的家乡做贡献，那乡村就会变得越来越好。
浮云牧场联合创始人、
成都旅游住宿业协会民宿及客栈分会会长
余勇
二八现象目前十分的明显。2018年中国民宿的一个相对权威的报告，30%的民宿挣到了70%的钱，也就是说70%的民宿只分到了30%的羹，其实可以算出来，很惨淡。而且少量的优势项目盈利，实际上慢慢的变成了头部，如何去思考头部所带来的影响，我们也不称为垄断的现象，但是创业的门槛在提高。
经过十多年的发展，中国的民宿开始形成一些我们需要考量的东西，这个红利还有多久，如何去应对，18年很多人觉得民宿开始箫条了，其实民宿在迭代，在革命。
浮云牧场
今天的分享就是四个，一个是判断资源，找到市场细分。猪栏酒吧的细分一定是喜欢文化，喜欢深度的东西，还有更多的包括过云山居在内的，包括前面所看到的，以及最早的一些国内拿得出手，排在前一二位的产品也好，其实这里面有很多他们都选择在不起眼的地方细分。
那么接下来要做的事情是产品的营造，有什么样的产品，你可以改新的，也可以新建，都没有问题，也可以修旧如旧都没有问题，关键在于你想要一个什么样的产品，或者你想要什么样的生活，接下来是服务的锤炼。
老实说今天为止我们对于城市民宿里面，大量的城市民宿交一把钥匙给你，或者给你一个密码锁让你进入民宿之后，你会发现我不想要这个东西，只是一个空间而已，对我没有意义，更多的是希望，第一眼我看到的是笑脸，第二，我看到的是咖啡和热茶，第三，看到的是柔软的沙发，还有阳光，这些东西才是我想要的乡村和民宿。
当你开始建立自己的细分市场的时候，往后走会得到相应的回报。我们的选择点很简单，你得成为一个目的地。
我们好多人会选择去厦门，去大连开民宿，都没有问题，这些区域里面你是目的地的配套。第二，你可以自己主动的做细分市场，成为目的地。第三，你就算在做目的地的配套的时候，也要要成为目的地配套里面优先的选择，我们称之为小目的地，这个点很重要。
热门的地方比如说花间堂来自于丽江，比如说诗莉莉，在洱海那边，只做了一个主题，爱，还有罗望、千里等等，都是在热门的区域，应该说是血拼出来的。再看看冷门的地方，有松赞、浮云牧场等等。
你是想躺着挣钱还是站着挣钱？红海区域的话比如说大理、丽江你要想各种各样的方式去做，冷门区域可能就是站着等这些人来。怎么等他们来，这个也很重要。
龙门山·宿集
差异化是一个产品绝对需要考量的问题。有了差异化的产品之后，我们的营销、推广、体验、感受逐渐的开始推广开来，整个呈现出来，大家对于市场的感知和感受就变得更加有趣。
很多产品在迭代，很多产品在变化，我们成都的民宿也开始在对标，慢慢的有了新的变化，新的入口。但今天还没有走到一个点位上，就是能不能出现一个集群，出现一个目的地，这是我们需要更多的去思考的。
很荣幸的跟借宿达成了合作，在成都周边的彭州市未来会塑造宿集的点位，这是一个新的旅游目的地，我们需要去做一个思考。
圆桌环节
借宿首席运营官 贾晓凡
大乐之野联合创始人 吉晓祥
猪栏酒吧二代掌门人 丁牧儿
浮云牧场联合创始人 余勇
主持人：“讲故事，谈情怀”的营销模式曾经让民宿市场大热，如今也逐渐冷却下来，甚至产生了一种审美疲劳，各位怎么看？
余勇：第一能不能把情怀做到最极致，变成一种商业。很多匠人就是这样的。最害怕的是倒着来思考，把商业做得极致变成情怀的时候，结果路太长了，我们的路很难。
第二，经过这几年的探索，有一种可能是最好解决的，那就是给予产权，我们以前大部分是租赁的物业，有没有一种可能，让我们的民宿同行、民宿老板、投资人都有产权，有40年的，甚至有物业推出，酒店行业已经给了我们很好的演示，这是我的两个思考。
主持人：目前民宿业发展还存在什么样的痛点？比如说未来怎么去开启新的发展思路？
吉晓祥：痛点很多，我们首先是大部分的民宿都扎根于乡村，乡村会出现上下游产业链供应的不匹配，包括从业人员的不匹配，导致我们民宿在运营过程中成本很高，然后配套很难做。
我们最早去做莫干山第一家店的时候，每天早上我们是要六七点开车到县城去采购当天所需要的食材等东西，今天你是可以一个电话。但是在其他的地方就不像在莫干山这么完善。
我会选择一些集聚代表性的点，把它做重，通过我们的不断耕耘，让整个地方的生态土壤变得更适合这个产业链，我们称之为乡村复兴。
主持人：你们在分享观点的过程当中也说到了，民宿的红利期在渐渐的消退，贾总您怎么看？
贾晓凡：任何行业发展到最后，都不可能说每家都赚钱，这个是非常阶段性的事件，那么到底民宿的痛点是什么？有一些停留在说基础配套的一个痛点，我们再去开荒的时候，希望在前期业态引入的过程中，基础配套的问题可以得到妥善的解决。
还有一个痛点，我们在座的有一些品牌从单店发展到十多家店，品牌的内容、输出的渠道、客源导入的渠道实际上一直是一个痛点。民宿是非标文化，现在的非标可能就变成了你的标准。
另外就是客源导入，我们作为一个平台，如何给到中间的商户很多的内容渠道和场景？内容是要第三方去牵引，还是说自身如何放大，从另外的角度来讲这是一个痛点，很难完全的对标。
主持人：单体发展促进了宿集这样合作的品牌的诞生。那宿集发展的过程当中，怎么去避免同质化发展？
丁牧儿：很多民宿的问题所在，他们有一些情怀，可能请了很好的设计师，设计出了一个非常漂亮的建筑，那这其实只是一个民宿的开始。之后带来的是一个主人的精神，民宿有民才有宿，没有主人住在里面就没有生命力。
余勇：真正的差异化，应该在你的服务和场景的体验中间，而不是说你的建筑做得怎么样，当你把房子建好之后，所有的班子搭好之后，我们好像才完成了20%，后面还有80%等着我们。怎么做营销，怎么把餐饮、住宿这些服务相对的标准化，如果没有打开，就只是一个房子，建筑，他是缺东西的。
第一，要选址，一定是你喜欢的，或者是品牌需要的，比如说浮云牧场就是在荒郊野外，后面两三个店都在穷乡僻壤，这是我们的调性。第二，搭配和配套也好，可能会很简单，比如说刚才看到猪栏酒吧的分享里面，每一个小沙发都是自己去选，想传达自己的生活方式和态度。而大乐之野就是另外的一种风格，成为了一种颜值，也是他们的一种符号。
主持人：请各位针对中国民宿行业的未来发展，用一句话给一个寄语。
贾晓凡：让小而美不再孤单上路。不止是说平台要做什么，而是上到政策端口，下到我们的消费者端口，我们一起来把这个行业走得更远。
吉晓祥：我们来到乡村应该更谦卑的，与乡村的自然文化做更深层次的连接，才是民宿的未来发展方向。
丁牧儿：发现自己乡村不一样的地方，然后挖掘自己的文化，相信所有人都会支持这个乡村。
余勇：我的最简单，回到乡村去吧。
六千字长文
可以收藏慢品