头部券商积极备战基金投顾，谁将拿下首张批文？四大阵营轮番抢食，券业如何杀出重围？

时逢年底，基金投顾试点的不断破冰，给一众证券公司带来更多的憧憬和期待。

在监管部门对公募基金试点的通知下发后，目前已有两批基金投顾名单出炉。从首批5家基金公司、第二批3家第三方销售机构的阵容来看，基金投顾资格绝非公募基金独有的牌照红利。近期，多家头部券商传出积极筹备基金投顾试点消息。此外，已有部分商业银行声称同样在谋求这一资格。

作为证基合作的又一新渠道，证券公司积极响应申请基金投顾也在情理当中。尤其是随着近年来财富管理转型的大势之下，新增的投顾资格更有利于破局。不过，在银证基以及流量巨头同台竞技之下，券商如何杀出重围？

头部券商积极备战

今年10月24日，证监会机构部发布《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，对基金投顾业务准入条件、投资组合策略、业务员组织架构、投资者适当性、收费模式、利益冲突等条件提出明确要求。

《通知》显示，基金投资顾问业务按照“试点先行、稳步开展”的步骤实施，监管部门将根据市场情况和试点效果，审慎稳妥扩大试点范围，有序推开，机构开展基金投资顾问业务试点应当经监管部门备案。也正基于此，各家机构都在紧锣密鼓积极筹备。

券商中国记者了解到，目前有多家券商向证监会提交了基金投顾试点方案，不仅有大型券商，也有中型券商。继首批5家基金公司、第二批3家第三方销售机构的试点资格落地后，多家证券公司正值翘首以盼之际。

“从数量上看，首批基金公司只有5家，第三方也只有3家，且均是行业内公认的大型基金公司或是顶级流量的第三方，首批获试点的券商也不会太多，乐观推测是5-6家的水平”，有头部券商“操刀”申请的相关负责人向记者表示。

有券商人士表示，相比银行、基金，券商开展基金投顾业务在技术上面临的挑战更大。即便券商拿到了试点基金投顾的牌照，距离真正开展业务可能至少还需半年时间的技术改造。“要进行柜台改造，做底层切割，技术难度较大。”

新业务的开展，必不可少的是人的因素。近年来，券商在发力智能投顾之外，线下投资顾问的数量同样具有行业优势。中证协数据显示，目前全行业共有投资顾问5.3万人，规模庞大。

其中，广发证券投顾数量排在首位，多达3161人；中信建投和中信证券紧随其后，分别达到2937人和2696人。此外，银河证券、国泰君安、华泰证券、国信证券等公司的投顾数量也在2000人以上。

当然，申请基金投顾试点资格绝非仅凭投顾人数取胜，但对于已经在投顾业务布局许久、且前期准备充分的券商来说，无疑具有先发优势。

买方投顾促进行业转型

参与公募基金投顾试点对券商有何好处？此前，券商多作为代销方进行基金销售，面对银行、第三方等强劲对手，券商代销优势并不算明显。而在以卖方为主导的基金销售模式下，销售机构往往具有过度营销的倾向，在助长市场“追涨杀跌”的非理性趋势下，也可能成为业务风险点所在。

而在基金投顾推出后，在采用买方投顾模式之下，券商凭借其强大的网点优势和更紧密的客户关系，更能够从买方视角为客户提供投资建议。此外，对于投研能力较强的券商而言，其研究实力也将为基金投顾助攻。

中信建投证券非银金融行业首席分析师赵然向券商中国记者介绍，对于投顾业务而言，流量和渠道确实是投顾环节里最重要的一部分，能够有较强的用户粘性是各机构在投顾比拼中最重要的竞争力，各业态可能会为了用户入口展开更激烈的竞争。

他认为，对比来看，券商、银行渠道优势非常明显，公募基金直销渠道也在奋起直追。渠道和风控能力最强的是银行，但银行风险偏好相对较低。从投资者预期的角度来看，银行客户对银行的印象是刚性兑付的理财产品，打破刚兑的预期管理仍然需要时间。所以，从专业性和渠道资源来看，券商更为灵活。

值得一提的是，基金投顾在券商财富管理转型之路上，也将起到相当作用。“公募基金的场景化设置是其他产品难以企及的，在养老、医疗、教育等方面具有天然的产品契合优势。”上述负责人称，从基金代销到基金投顾，这将推动一线投顾人员对产品有更加深入的了解，从而真正为客户提供一站式的综合财富管理解决方案。

华金证券分析师崔晓雁则在研报指出，基金投顾的出现显然会影响到证券公司的基金代销业务，由于基金投顾收入和客户长期资产组合收益挂钩，这将使得部分券商基金代销的客户分流至基金投顾，这也对证券公司基金研究能力以及财富管理业务提出了新的挑战。但如果投顾模式进展超预期，将会分流银行零售和私行条线客户，实际上最终对金融机构的财富管理能力有了更高的要求。

另外，赵然提醒称，在基金投顾试点开启后，投资者教育更应跟上。“国内最大的问题是迫切需要加强投资者教育，‘风险和收益成正比’这种基本理念在实际产品销售过程中并未得到投资者充分的重视。基金投顾推广的初期，基金投顾起到的最重要的功能之一或许应该是做好投资者教育，让大家形成理性的投资观念。目前基金投顾试点还处于方案形成的阶段，这个市场能否往健康的方向发展，一定要将风控做在前面。”

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