如何做一个有用的方案-学习李叫兽有感

基本点：做任何方案/文案，一定要站在目标客户/读者的角度来“审核”，千万要避免“自嗨”。

D1、两种类型的人。X型/Y型。

X型，更像是诗人一样，爱“卖弄文字、文采”，他们特别擅长琢磨文字美不美，他们希望别人看到他们的方案时这种感觉：哇靠，太有才了，这话真有水平。殊不知，如果给一个陌生人看了文案之后，毫无感觉。花了大价钱把这些东西推到公众面前，结果没有任何影响。或许只觉得，这家公司文采不错。

Y型，更像是一个心理专家、营销专家。他们做东西，更强调“实用性”。首先他们有清晰的目标、有设计好的策略，目的性非常强，所有最前端的呈现都不是浮于表面，而有更深层次的、“看不见”的内容。这些广告/文案花钱推出去以后，绝对物有所值。

这两种类型的人的根本不同是视角的不同。一个是主观视角，一个是用户视角。

AB点。A点是客户当时的状态，B点是看过你的方案之后你想让其达到地状态。很多人容易把A点当成自己的A点，所以就容易生产出自己才能“听得懂”的文案/方案。

D2、所有的文案/方案，一定要有策略性。
要明确，你做的文案/方案/广告，目的是什么？切忌拿到需求就马上开干，一定要先了解项目背景。就好像，不可能见了医生就让其开药方，总得先了解“病情”，然后对症下药吧。

四个层次：
1、战略层：我们的战略是什么？
2、感受层：为了实施这样的战略，我们需要让消费者产生什么感受？
3、内容层：为了让消费者产生那样的感受，我们需要准备什么样的内容？
4、表达层：考虑用什么样的方式把那些内容表达出来。
设计方案从1-4，用户理解从4-1。
往往自嗨型的文案只关注了4，没有关注“看不见”的1-3。

如何让文案/方案具有策略性？
1、战略聚集。敢于舍弃不必要的目标，战略不等于理想目标清单。
2、战术一定要协同战略。

给孩子买件衣服，不合适，肯定是换衣服（战术），而不是换孩子（战略）。

如何创造一个让用户可以自发分享的文案？
切忌用金钱或物质做诱惑，这是最低级最LOW的方法，而且基本上没什么用的方法。
要给他们创造一个“社交货币”，即，考虑他们分享时，能给他们带来什么？

D3、如何写一份有用的文案/方案

具体写一份文案/方案的流程：
1、分解产品属性。对小品牌、不知名品牌犹为重要，不要试图在品牌知名度这个纬度跟对手竞争，先列出你的产品属性，一项项地与竞品做“比对”，以显出你的NB点。
2、指出利益。告诉对方，我的这些属性，带给你的好处是什么。切忌简单的描述。
3、定位到使用场景。
4、塑造视觉感。因为人天生不喜欢抽象的东西。
5、提供附着力。如果是一新东西、新产品，找经常见到的东西做比喻。
6、提供导火索。让其很容易就能做下去（引导、提示到位），不用动脑。
这里必须提到NB文案的6个模板：
1、形象化类比；
2、极端情景；
3、呈现后果；
4、制造竞争；
5、互动试验；
6、改变维度；

写文案的一些技巧：
创缺口，切忌一开篇就给出答案。想卖米，就要先制造饥饿感。
1、找到违背直觉的部分。
2、指出别人的错训。
3、讲述从起点到终点的故事，然后阐述。
4、先讲成功案例。
一步一步递进。提兴趣——给启发。
让别人觉得？哦，原来是这样啊，真是涨姿势了。

D4、具体开始写一份文案/方案

1、了解背景。一定要深入了解“病情”。
2、弄清楚要做的方案的类型。
3、锁对目标（搞清楚B点）。
4、列出达到目标的任务清单。
5、逐项找到解决任务的方法（战术协同）。
6、锁对A点。极端假设：你的受众是一个对你不关心、不了解、不感兴趣，并且刚刚看完感兴趣的话题，只是偶然间看到了你的广告。

注意以下几点：
1、切忌把目标当成策略。
2、当你有一个好创意时，检验一下其是否同时适合第二个品牌或产品，如果这个创意是个万能创意，那就是失败的。
3、人只对跟自己相关的事情感兴趣。
4、不要用现在的感受来判断分析A点。

一般客户的需求原动力都逃不过以下几点：
1、生存、享受生活、延长寿命
2、享受食物和饮料
3、免于恐惧、痛苦和危险
4、寻求性伴侣
5、追求舒适的生活条件
6、与人攀比
7、照顾和保护自己所爱的人
8、获得社会认同
随着生活品质的提高，又可以延伸出以下几种：
1、获取信息的需求
2、满足好奇心的需求
3、保持身体和周围环境清洁的需求
4、追求效率的需求
5、对便捷的需求
6、对可靠性（质量）的需求
7、表达美与风格的需求
8、追求利润的需求
9、对物美价廉商品的需求

有以下几点可以尝试：
1、利用恐惧心理；
2、激发自我意识认知；
3、信用转移（信任背书）；
4、从众效应；
5、核心价值对重要；你能描述出真正带给他的是什么。
6、循序渐进说服他；
7、给客户打预防针；
8、一致性原则；
9、制造稀缺性；
10、实例优于数据；
11、提供正反两面信息；
12、重复，让客户记住你；
13、使用疑问句；
14、长度意味着力量；

百试不爽的销售技巧：
1、广告必须简明扼要易于理解；最好让5岁的小孩儿就能看明白。
2、消费者关心好处，而不是特色；
3、把产品最大的好处放在标题里；
4、20种有效的标题开头。四个特点：利己心、新闻、好奇心、快捷途径。

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1、免费“免费的书籍告诉你如何写出神奇的广告”
2、全新“全新的研修班教你了解网络购物者的心态”
3、终于“终于出现一家只使用有机食糖、面粉、牛奶和鸡蛋的面包店”
4、这种“这种新发明无须空手道黑带就能阻止攻击者”
5、通知“通知：玛丽脆皮三明治将掀起三明治热潮”
6、注意“注意！有些犬类美容师将套索帮到了你家宠物狗脖子上”
7、最新发布
8、现在“现在你无须忍受美睫时无聊的等待了”
9、这里有“这里有一位老奶奶，她徒手打败了抢劫犯”
10、这些“这些是意大利人制作的正宗披萨”
11、最后“最后，终于出现了一个改进自我的研修班”
12、请看“请看！现在你能够以批发价购买棉花糖机器了”
13、引进“引进本城唯一真正使用新鲜水果的冷饮店”
14、怎样“怎样在90天内像一名歌手那样唱歌”
15、惊人的“惊人的效果，看看就能降血压”
16、你是否“你是否知道怎样挑选好的指甲油”
17、你是否愿意“你是否愿意用2元交换我们大名鼎鼎的披萨”
18、你能否“你能否保证自己的孩子不遭遇绑架”
19、如果你“如果你讨厌清理自己的游泳池，这份广告将带给你好消息”
20、从今天开始“从今天开始，你的舞技能够提高97%……如果你遵循以下原则。”

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5、吸引读者阅读广告的12种方法

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1、继续阐述标题里提到的内容：你知道我们说的安心是什么意思嘛？……
2、提出一个问题：你有没有被不专业的美容顾问折磨的要死？
3、引用权威人士的话：李冰冰说过，不投资在脸上，就要投资在律师身上。
4、让他们免费尝试一下：下次碰上美甲的时候，拿出甲油闻一闻……
5、向他们提出挑战，证明自己出售的东西真的有用：如果你用完之后不舒适我们全额退款！6、从一个怀疑主义的故事开始：第一次接触这个品牌，我也很犹豫。
7、讲述其他人的说法：“我一直在寻找一个伙伴一样的美容顾问，现在终于找到了”——我们的顾客王太太说。
8、扮演记者的角色：一股新的美容潮流正在席卷京城……
9、跟读者进行个人交流：一次错误的美容选择会让你完美的心情彻底被破坏，甚至影响到你在party上的表现。
10、讲述一个戏剧性的故事：有一天有个顾客到店里来要求退款，她很气愤！但你知道吗，后来她成为了我们最闺蜜的客户。
11、给出一份超级详细的说明书。
12、用非常简短的首句诱惑读者：难道你不同恨它吗？这实在太烦人了！

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6、获得来自客户的推荐。
7、让对方采取行动。
8、确立独特的卖点。
9、披着问卷调查外衣的推销函。
10、7类吸相人的图片。儿童和婴儿；母亲和婴儿；一群成年人；动物；体育场面；名人；食品
11、让你的广告看起来像新闻。
12、使用优惠券。
13、更长期的质保承诺。
14、其它一些重要技巧。

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