亲身经历| 如何从业绩倒数提升到销售冠军

毕业后的第一份工作，是在一家全球500强酒店集团担任英文预订销售。工作一个月后，主管Nancy过来和我聊了下工作情况，我的业绩是倒数第二。当时太自责了，忍不住在200多人的办公室里哭起来。

哭完过后，赶紧找Leader 帮忙分析业绩为什么这么差。

（一）了解业绩的各项考核标准

我的职位业绩评估有两个考核标准。1.预定率；2.服务质量。

预订率，即通过我下预订（Reservation）的数量除以总接入电话数量的比率。服务质量，即通话内容必须按照公司规定SOP内容表述沟通。

显然，服务质量这个很容易掌握。但是怎样才能提高预订率呢？

问了其他资深同事，她们都给了个让我灰心的答案，“只能靠运气”。

（二）梳理出一个业绩的转化过程

我的业绩的转化过程很短。1. 接听电话➡️2.通过系统预订客房/修改预订。

其实我们做英文预定销售是很被动的，工作内容就是不停地接听随机Call in的电话，能接到下Reservation订单的电话是最好的，但如果接听到的只是修改订单的电话，也是没法控制的。

真的只能靠运气了吗？

（三）从业绩转化的每个步骤去找突破口

每天早上公司都会通过Briefing 各家酒店的活动。我留意到其中的促销特价活动，会有特殊的Promotion code。我每周上班前都会提前15分钟，提前在系统上查看我负责的那些酒店，哪些有特殊的Promotion code。结果还真让我找到一些Briefing中没提到的限时特价活动。这样我可以帮顾客找到一个更便宜的价格。

实验了一个月下来，顾客也很高兴，会指定我来帮他们做预订，因为只有通过我，才能快速帮他们找到一个特别优惠的价格。这样，我有了第一批回头客。

这样就结束了吗？还没呢。

与此同时，发现会有一种人，一个电话打进来帮四五个人预订了客房。这些人，就是一些秘书或者助理。同样一个电话进来能多个预订，这就是我的KA大客户呀！

定位好这种类型的客户，就开始思考怎么和他们维持合作。

一开始，我通过邮件自我介绍，我是他的一个专属预订专员，可随时通过邮件或电话联系我。

再后来，在公司资料中，我发现了另外一个“宝藏”。

原来除了酒店入住客人会员卡外，竟然让我找到还有一种会员卡给代订客房的秘书/助理们，他们代订客房能累积积分等。为什么这种卡片之前培训时从没提到过？因为业绩没考核这个，大家都选择忽略这份资料了。

立马我又给秘书/助理们再发了一封正式邮件。自己编写的宣传邮件。隆重介绍了这个卡片有哪些积分累积制度，加上公司Logo，最后加上，我是他们的专属专员！

几个月下来，连续三个月拿下小组最高预订率，登上销售冠军。

——小结——

提升业务的几个步骤：

1. 了解业绩的各项考核标准，从考核指标开始分析；

2. 分析业绩的转化流程，梳理出影响到业绩的因素，从各个影响因素找突破口；

3. 深入了解自家产品/平台系统；

4. 定位重点客户，提供有价值的个性化服务（更低价/更优质），把客户变成回头客；

虽然很多事情需要靠运气，但我更相信，事在人为。