关于购物场景的思考

2016年1月6日星期三，天气阴冷潮湿，今天是农历的小寒，前往杭州最大的服装批发市场查看本地牛仔裤行情，寻找合适的供应链厂商。由于对杭州四季青不太了解误来到了新的四季青（以下还是称作四季青）。

来到杭州四季青的感觉有一种穿越到小时候的感觉，里面的衣服主要以低档品牌为主，四处巡看了一会，也有走进店铺询问店家牛仔裤的价格，手感摸起来很次的牛仔裤的批发价居然和我们天猫店铺的卖价无二，从一楼到四楼，没到一层看到的尽是荒凉（后知新四季青市场没有发展起来）一楼的商户是最多的，同时来购买的人也是最多的。

我选择的是最后转一楼，在一楼游走的时候，我突然脑海中想起小时候过年的时候母亲带我在县城的商场里买衣服的场景，每个商贩的表情，讨价还价的声音，依稀都在小时候的记忆里，上高中以后也许是因为自我独立意识的显现也许是因为青春期的叛逆，从高一开始自己所有的衣服和鞋子就开始自己购买，同时也开始购买品牌的服饰，从最早的品牌打折，到后来的知名品牌和现在的网上购买，购买的行为和路径已经发生了很大的变化，品牌服饰的一口价，网上购物的统一价，好像现在除了买菜，已经很少有机会去讨价还价了，今天在四季青我又听到了讨价的声音。

我们常常说人类是情景中的生物，我在想淘宝的购买方式使我们丧失了那些最古老的购物情景，或者说我们基因中形成的购买场景，有那些是可以移植到网络上的，这是今天自己想总结和探讨的。

先来回忆一下以前购物时母亲常用的购物经典法则（说它经典是因为同样的话语和方式，今天依旧存在），第一，拦腰一半价，商家报价的一半是欲支付价，而且要在这个价格的基础上在进行讨价。第二，讨价陷入僵局时，“你看就这个价，行的话我就买了，不行的话我再去别家看看”，以此作为讲价的筹码，并在这个基础上再进行讲价。第三，老顾客身份。不管那家店都会说，“你看来就到你家店里，上次就是在你这买的”借助老顾客身份需求价格变化。第四，同行比价。“你看看那家，一样的东西才买XX”，通过比价的方式来寻求价格变化。而针对顾客的讲价商家也有自己的对应方式，今天我想重点和大家讨论的就是商家在购买中所塑造的场景。

商家通常的回应方式是，第一，“一分价钱一分货”告知顾客报价太低，同时讲述自己产品的卖点。第二,“专享价”告知顾客这个价格是他才可以享用的，同时要求顾客不可以讲这个价格泄露给他的其他朋友。第三，“不要意思心理”，利用人不好意思的心理，在顾客试衣或讲价多次后告知都已经试了这么多件了，价格都说到这个程度了，你怎么好意思不买。

买家和卖家的讨价过程促使了整个交易的运转，同时一些技巧性的方式确实让双方享受其中，那么如何将这样的购物方式复制到线上呢？如何将以往我们熟知的购物交流方式复制大网上，能不能复制？这些都是我今天在四季青转时思考的。

愿与君共讨，未完待续……