成交高手的绝密：创造需求，满足需求

一个人没有需求，你怎么能让他为你的产品买单呢？所以当顾客没有需求的时候，你就要拿出十八般武艺给他创造需求，而创造需求最直接的方式就是制造痛苦。

现实案例

从前，与一个十分优秀的推销员，无论对什么样的客户，他都能卖出自己想卖的东西！因此，被大家称为推销高手！有一天，一个人不服气便站出来刁难他：“你要是能让詹姆斯先生买你的眼镜，那才叫厉害！”说这话时，他在想：像詹姆斯这样有气质的演说家，从来都只是花重金定做金边眼镜，压根不会在其他地方买眼镜的！你就等着出糗吧！

于是，这位推销员不远千里来到詹姆斯先生所在的城市，得知他近期有次演讲活动要在一所商学院中召开！他打听到了詹姆斯先生的时间流程后，便跟了过去！在演讲当天，詹姆斯先生早早就吃完早饭，在去演讲会场的途中，这位推销员将他拦了下来！并真挚地问道：“先生，您一定需要一副眼镜！您看看我这里的眼镜都挺适合您！只要50美元！”詹姆斯摇了摇头说：“不！我并不需要您的眼镜！我自己有着呢！”

推销员笑了笑说：“或许，未来你会需要的！”这时候，詹姆斯先生已经显得很不耐烦，他正想绕身而过，没想到一下和迎面而来的滑板少年撞到了一起！他的眼镜瞬时掉在了地上，他正取摸索着想要拿起眼镜，没想到滑板少年刚起身，就将眼镜踩了个粉碎！

“对不起，先生！真对不起！”滑板少年不停道歉。詹姆斯也抱怨着：“真倒霉！”他看了看手表，演讲马上就要开始！于是，他对着推销员说：“我要买一副眼镜，喏，50美元！”推销员笑着说：“先生，现在眼镜300美元一幅！”“你简直是敲诈！”詹姆斯十分生气！

“不！我并没有，这副眼镜的价值的确在300美元！我只是想让您买一副眼镜而已！”推销员说。詹姆斯没再多想，立刻掏钱买了这副眼镜，急匆匆跑向会场！推销员数了数手里的钱，拿出50美元，递给了那位滑板少年说：“谢谢你的配合，这是你的酬劳！”

NLP总裁智慧系统解码：

人都是为了自己的需求而买单！一个人肯去掏钱买你的东西，必然证明他有这种需求！他身上有需求，所以他愿意付出金钱的代价，来满足自己的需求！并且他的需求越大，就证明他愿意付出的金钱代价越大！他需求的紧迫程度，决定了他掏钱的速度！在一定的时空角中，他处于“弱势”！你不仅不用担心他的讨价还价，甚至还有机会提高自己的价格！

当你对一个人卖一件产品，而他却刚好没有需求的时候，也不要轻易放弃！他现在没有，不代表以后没有！因为需求不仅仅是根据客观环境而产生的！我们也能够去创造这样的需求！当对方感受到自己的痛苦达到一定程度，非要买你的产品才能解决痛苦的时候，他一定是最快掏钱的那一个！因此，可以这怎么说：你给别人创造“痛苦”的能力，就是你成交的能力！

卓越商业领袖导师——苏学锋

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导师语录

“需求有时候是制造出来的，解决矛盾的高手往往也先制造出矛盾来。你看看那些电视广告中，面对皮肤问题，就把螨虫的影像不断放大，让人感觉若不清洁皮肤，就像虫子不断在脸上爬！光想想就知道有多么可怕！而他有种产品能杀死这些螨虫，人们害怕遭受这样的痛苦，于是争先恐后地买单！其实，就是这个道理！”

——NLP卓越商业领袖导师苏学锋

作为一位优秀的成交高手，看见顾客的需求就要不断深挖他的需求，顾客没有需求就学会创造需求，他对需求越着急、越紧迫你成交的几率就越大。人们最爱为自己的需求而买单。尤其是痛苦得不到解决的时候。

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