经历了巨头强势入场，部分新贵趁风而入，在C端流量红利被分食殆尽的环境下，To B可以是一个新的商机。
然而，B端与C端之间却存在着极为不同的差别。
营销、资源、行业潜规则，这些“拦路虎”给原以为能够通向康庄大路的To B玩家们又一严峻的考验。如何有效突围，更是当下To B玩家亟待解决的问题。
摆在To B玩家面前难题大致可以分为以下3点：
- 如何拓客？
- 如何在有限的技术与资源条件内，突显平台优势？
- 如何在风云诡谲的市场变化中，不断缩短决策链？
下面，就以上问题来为大家一一解析。
| 建立产品信任是关键
C端获客方式在B端面前完全失效。曾经C端品牌营销，烧钱引流的获客方式，在重视产品体验，能否对自身业务产生价值的B端面前失灵了。
很多时候，还没有来得及说上几句话，就被客户打断，或者决绝交谈，这种情况在To B产品的推荐过程中简直是家常便饭。
第一道难题摆在To B玩家面前：如何拓客？
在面对B端客户的不信任时，免费试用则是最具优势的方案。对于系统和技术而言，B端客户最看重的是效果，实际体验出的结果往往最具说服力。
如果身边比较熟悉、且有信任感的客户愿意试用产品，推广起来则更加省时省力，成功率也相对来讲较高，这些客户就是最初期的核心用户，也是研发新品时的用户反馈。
初期客户积累到一定阶段，产品推介会则是更不错的策略。邀请这些客户出席，这些B端客户在体验产品得到方便之后，也会不介意将他们的朋友捎上。接下来一轮的客户，很有可能就在他们之间产生。
| 技术与资源优势相结合，打出高效“组合拳”
能在同行中“脱颖而出”，靠的无疑是资源，但做科技技术输出，仅仅依靠资源也是不够的。
对于B端客户而言，在维护关系的同时，技术也是重点考核的对象。
To B的产品，需要经得起各种角度刁钻的检验。从客户的角度，很多ToC的产品是一个玩具，坏了不会太影响生活。
而ToB的产品大都坏了就是致命的，例如银行金融体系死机了，医院开药系统出问题了，这些都可能对工作与生活带来极大的影响。
可以毫不留情地说，技术在一定程度上决定To B平台的生死存亡。
甲方平台大多会选择有过与其他B端企业有过合作经验，技术过关，或有一定规模和品牌效应的To B平台。
此时，服务好之前的客户，维系良好的客情关系，这无疑是较为重要的工作。
如果说，To C平台的服务基本上是以讲解、解释后续操作为主的服务，那么To B平台需要的则是：贴身服务，现场服务，7*24小时服务，更或者是保持微笑而又表里如一、不卑不亢如沐春风般的跪式服务。
不管是售前售后还是售中，都要做到无微不至。良好的服务体验会给产品留住更多更广的客户资源，这是初期资源匮乏时的必要手段。
维系客情关系的另一边，则需要详尽分析用户反馈，不断加大技术投入，为产品增添技术筹码。
| 缩短决策链，重中之重
To C的决策链基本上只有自己，那么责任链很短，最多会追加1到2个人。而To B的责任链就相对长很多，与之相呼应的决策联较于To C也加长了很多。
百凌金科CEO徐虹杰曾表示，“在与B端的交易过程中，搞定最底层的员工还不行，还要搞定领导，这是一个决策链很长的过程。”
举一个很现实的例子，一家To B平台，半年投入数百万资金，以切入风控做技术输出。现在，这家平台跟数十家银行签订了合作协议，但是并没有发生实际业务，公司却要养着数十号人的研发团队，平台资金则会很快被消耗殆尽。也许用不到半年，平台就可以宣布解散，最终导致To B项目夭折。
To B的合作不存在冲动消费，所有业务的落地都需要多道流程审核，决策链相对较长。
2-6个月是大多数金融科技平台拿下一家B端企业所需要的时间，但也有极少部分可长达一年。但即便签约完成，也并不意味着就能挣到钱。
而此时，缩短B端决策链则成为了重中之重。
To B产品层面，重点在于对潜在用户的挖掘和转化，提升销售漏斗各阶段的转化比率，因此，更需要注重营销过程的追踪和优化。
从缩短销售流程来缩短B端决策链，进而达成B端采购，满足客户的重复采购需求和规模扩张型需求，并提供更好的解决方案及服务。
To B风口已然开启，资本玩家正在相继入场。虽是蓝海，但若深耕其中会发现，要做好做精，也难言轻松。
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