To B 突围,记住这3点!

经历了巨头强势入场,部分新贵趁风而入,在C端流量红利被分食殆尽的环境下,To B可以是一个新的商机。

然而,B端与C端之间却存在着极为不同的差别。

营销、资源、行业潜规则,这些“拦路虎”给原以为能够通向康庄大路的To B玩家们又一严峻的考验。如何有效突围,更是当下To B玩家亟待解决的问题。

摆在To B玩家面前难题大致可以分为以下3点:

- 如何拓客?

- 如何在有限的技术与资源条件内,突显平台优势?

- 如何在风云诡谲的市场变化中,不断缩短决策链?

下面,就以上问题来为大家一一解析。

| 建立产品信任是关键

C端获客方式在B端面前完全失效。曾经C端品牌营销,烧钱引流的获客方式,在重视产品体验,能否对自身业务产生价值的B端面前失灵了。

很多时候,还没有来得及说上几句话,就被客户打断,或者决绝交谈,这种情况在To B产品的推荐过程中简直是家常便饭。

第一道难题摆在To B玩家面前:如何拓客?

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在面对B端客户的不信任时,免费试用则是最具优势的方案。对于系统和技术而言,B端客户最看重的是效果,实际体验出的结果往往最具说服力。

如果身边比较熟悉、且有信任感的客户愿意试用产品,推广起来则更加省时省力,成功率也相对来讲较高,这些客户就是最初期的核心用户,也是研发新品时的用户反馈。

初期客户积累到一定阶段,产品推介会则是更不错的策略。邀请这些客户出席,这些B端客户在体验产品得到方便之后,也会不介意将他们的朋友捎上。接下来一轮的客户,很有可能就在他们之间产生。

| 技术与资源优势相结合,打出高效“组合拳”

能在同行中“脱颖而出”,靠的无疑是资源,但做科技技术输出,仅仅依靠资源也是不够的。

对于B端客户而言,在维护关系的同时,技术也是重点考核的对象。

To B的产品,需要经得起各种角度刁钻的检验。从客户的角度,很多ToC的产品是一个玩具,坏了不会太影响生活。

而ToB的产品大都坏了就是致命的,例如银行金融体系死机了,医院开药系统出问题了,这些都可能对工作与生活带来极大的影响。

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可以毫不留情地说,技术在一定程度上决定To B平台的生死存亡。

甲方平台大多会选择有过与其他B端企业有过合作经验,技术过关,或有一定规模和品牌效应的To B平台。

此时,服务好之前的客户,维系良好的客情关系,这无疑是较为重要的工作。

如果说,To C平台的服务基本上是以讲解、解释后续操作为主的服务,那么To B平台需要的则是:贴身服务,现场服务,7*24小时服务,更或者是保持微笑而又表里如一、不卑不亢如沐春风般的跪式服务。

不管是售前售后还是售中,都要做到无微不至。良好的服务体验会给产品留住更多更广的客户资源,这是初期资源匮乏时的必要手段。

维系客情关系的另一边,则需要详尽分析用户反馈,不断加大技术投入,为产品增添技术筹码。

| 缩短决策链,重中之重

To C的决策链基本上只有自己,那么责任链很短,最多会追加1到2个人。而To B的责任链就相对长很多,与之相呼应的决策联较于To C也加长了很多。

百凌金科CEO徐虹杰曾表示,“在与B端的交易过程中,搞定最底层的员工还不行,还要搞定领导,这是一个决策链很长的过程。”

举一个很现实的例子,一家To B平台,半年投入数百万资金,以切入风控做技术输出。现在,这家平台跟数十家银行签订了合作协议,但是并没有发生实际业务,公司却要养着数十号人的研发团队,平台资金则会很快被消耗殆尽。也许用不到半年,平台就可以宣布解散,最终导致To B项目夭折。

To B的合作不存在冲动消费,所有业务的落地都需要多道流程审核,决策链相对较长。

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2-6个月是大多数金融科技平台拿下一家B端企业所需要的时间,但也有极少部分可长达一年。但即便签约完成,也并不意味着就能挣到钱。

而此时,缩短B端决策链则成为了重中之重。

To B产品层面,重点在于对潜在用户的挖掘和转化,提升销售漏斗各阶段的转化比率,因此,更需要注重营销过程的追踪和优化。

从缩短销售流程来缩短B端决策链,进而达成B端采购,满足客户的重复采购需求和规模扩张型需求,并提供更好的解决方案及服务。

To B风口已然开启,资本玩家正在相继入场。虽是蓝海,但若深耕其中会发现,要做好做精,也难言轻松。

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