剖析企业的第二把刀：企业能量模型

关键词：企业能量模型  产品 营销  渠道 产品生命周期  产品整体概念  STP  4P 4C 

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用第一把刀战略-组织-人模型，由外及里解剖了一家企业之后，本章我们介绍第二把刀：企业能量模型。

企业能量模型是由著名商业顾问刘润提出来的，指的是企业经营，就是一个能量生产，能量转化的过程。

做产品，就是把千钧之石，推上万仞之巅，将产品做到极致，获得尽可能大的势能。然后在最高点一把推下去，用营销和渠道减小阻力，把势能转化为最大的动能，获得尽可能深远的用户覆盖。

企业能量模型

这个模型，是从产品这条线来剖析一个企业。下面我们分别来看这三个要素：

一、产品

根据用户的反馈和需求，将一个产品打磨到极致，使它拥有足够大的势能，这样才能拥有足够的销售量级。

没有势能的产品，只能靠人情去销售，是走不长远的。所有的创业者都要问自己，我的产品是否拥有足够的势能？是否在品质、创意、独特性上，相较于其他同类产品有足够的优势，亦或是完全全新的一种产品？

说到产品，下面介绍两个相关模型。

一是产品的生命周期。任何一个产品，都要经过投入期、成长期、成熟期、衰退期。在每个时期，创业者应该关注不同的指标，来夯实自己的护城河。此外，在一个产品进入成长期，到达销售顶峰之前，就应该研发新的产品，以备在前一个产品衰落退出市场前，能接替上一个产品，实现持续经营。

产品的生命周期

第二个模型：产品整体概念

一个产品，由里到外，分为三层，分别是核心产品、形式产品和附加产品。

其中核心产品，是指产品的功能，满足用户的某个需求，或者解决某个具体问题。

第二层是形式产品，指产品的质量、包装、外观、品牌和特征。在核心功能之上，通过形式产品，让客户感知到产品的价值，减少教育成本，从审美和设计的角度，提升产品静销力。

第三层是附加产品，指送货、安装、换货、服务、维护等产品产生的服务。

举个例子，在一家餐馆，它的核心产品是菜品的味道，满足用户对美食的味蕾需求。

而形式产品，是指每道菜的色泽搭配、摆盘、碟子的样式、菜品的形状（比如局气的蜂窝煤炒饭），呈现形式（干冰）。很多饭店以新颖的形式产品，来满足用户的视觉和嗅觉感受。

附加产品，就是指餐厅的服务，包括及时的响应、上菜、换碟等服务。目前很多餐厅在等位的时候，有送小零食，或者安排了跳棋、游戏机等娱乐设施，这也是附加产品的一种。

所以，一个好的餐厅，一定是提供三者合一的产品，这才是一个完整的产品。

对这两个模型的详细了解，可以参考我5月27的文章《产品生命周期模型——刘润·5分钟商学院《打磨产品》线下课笔记》。

产品整体概念

讨论完了产品的研发和打磨，如何将它推向市场？下一步就是营销。

二、营销

营销，就是将产品以文案、语音或者视频的形式，不断的在目标用户面前曝光，从而达到占领用户心智，在用户心中将建立认知和关联，从而推动购买的过程。

讲到营销，我们会想到经典的STP理论、4P模型、4C模型。

STP理论是营销学家飞利浦.科特勒提出来的，分别是Segmentation（细分）、Targeting（目标）、Positioning（定位）。核心是1）把用户细分；2）确定目标用户；3）差异化定位。

4P是站在企业角度的洞察，也就是：Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion（促销）。

以及对应于客户角度产生的4C，分别是customer（顾客）、cost（成本）、convenience（便利）、communication （沟通）。

4C是顾客需求为导向，从考虑顾客的需求，到定价以及购买的便利性，以及和顾客的双向沟通，从而实现顾客和企业的双赢。

4P到4C

除了传统的营销手段，在互联网时代，涌现出新的营销方法。包括搜索关键词优化SEO、微信广告精准投放、一条和二更等内容电商、今日头条等二类电商、微信社群营销、抖音快手短视频营销等方法。

企业应该关注最新的技术进展，通过多种营销手段的组合，来寻找有效的流量洼地。

三、渠道

渠道，就像毛细血管，将产品推送至用户面前。当用户想购买时，让你的商品触手可得。

传统渠道是线下渠道，通过百货、商超、便利店、专卖店等，将商品陈列于线下，等待用户挑选和购买。

到了互联网时代，通过淘宝、京东、1号店这样的平台电商，以及蜜芽宝贝、聚美优品、酒仙网这样的垂直电商，将商品陈列于线上，并且在线上完成交易，通过物流实现送达。

而到了新零售时代，电商回归线下，和线下店铺结合，线上线下相互引流，实现了全渠道销售。盒马鲜生、永辉超级物种等，率先在行业探索新零售可能的业态。同时，阿里也通过收购高鑫零售，对线下零售进行改造，完成线上线下的结合和打通。

所有的传统线下店铺，包括零售、餐饮和服装业，正在焦虑渠道的升级：如何和线上结合，如何吸引更多的流量，如何提高转化率？是大家正在思考的问题。

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四、小结

看一个企业，我们可以从产品的角度，从价值链延伸，评估产品研发、营销推广和渠道建设三个方面，看看企业的势能到底在哪里，问题又在哪里？到底是能量水平不够，还是转化效率不高？

只有通过企业能量模型的自我拷问，完成企业正确的认知，思考产品、营销和渠道，到底对公司来说，哪一个才是最重要的。然后才能有的放矢，建立自己的核心优势，在市场竞争中胜出。