K14 15/15提问销售法D7

之前提到说完整的销售过程就是想办法或者创意来吸引客户的好奇心，促成会谈或者预约成功，发掘客户的潜在需求，建立关系和信任度，提供解决方案，最后促成销售。

上一章讲到如何引起客户的好奇心，那么下一步则是和客户建立信任度和关系，那么该如何和客户建立信任度呢？面对一个新客户，销售员和客户之间的信任度是零。有两种方法可以提升销售员和客户之间的信任度。一是如果提前知道该客户内部有和自己资源内熟悉的朋友或者熟人，那么可以通过这个朋友来链接客户。第二种是面对新客户，通过问问题来让客户产生信任度。之前的很多培训或者教程告知我们说，多问一些开放式的问题来了解客户需求，但是客户一般对于信任度为零的销售并不会敞开内心的想法，客户会根据销售员最开始的陈述来树立信任度或者给销售员打分。

然而，通过缩小提问范围可获得较高的关注度和信任度，提问销售法提倡通过一系列封闭式非常详细的诊断室问题来帮助销售员在客户面前建立信任度，展示竞争力和专业度。

诊断性问题特征如下：

  虽是封闭式诊断性详细问题，但还是以大问题开头

  留给客户选择的余地，以便切入后面的问题

  尽可能把问题修饰得有趣一些，让客户觉得有趣

把一个相当大且敏感的问题分成好几部分，引导客户通过一系列小的决定，渐进式自动做出一个令你满意的重大决策

以一个专家的身份提问，建立信任度不仅取决于你知道多少，还取决于你怎么问以及提问的方式

以上这些虽然看似简单，但是要做到专业，并非短时间内可以完成，还需要在实际工作中不断积累，才能提高自己的专业性进而让客户产生信任感。