突破价值天花板，提升珠宝产品价值的秘诀是？

我们都知道一条简单的市场价值定律：当市场上所有的同类产品都趋于同质化，那么消费者就会把关注点全部集中于价格。当价格成为选购产品的最主要因素时，市场价值即开始丧失。此时产品不再具有附加价值因素，沦为了单纯的成本材料的叠加。放到珠宝首饰市场，也就是一件首饰的价值仅等同于宝石和贵金属的价值。在此之后想要再回归到高附加值市场，可能性会变得极低，并需要付出高昂的代价。

国内的珠宝首饰市场，好像就正在这条危险的道路上行进着。

当设计的创新逐渐消失后

这一趋势在市场中的表现为传统零售商陷入与线上卖家和非传统卖家的竞争泥潭。你可以说，在众多细分零售市场都存在这样的情况，何必大惊小怪？但是请切身从这个行业的角度再思考一下：现今走进任何一家珠宝首饰商店，基本都会看到相似的款式：单石、单石加光晕、钻石耳钉、三石戒指等。这些流行款式满足了市场的基本需求，但问题是，我们所期待的珠宝首饰市场，难道只是一个停留在基本需求的市场规格吗？

至少消费者并不是。

寻求独特设计的消费者不再对珠宝首饰门店有所期待，于是他们去网络上比较价格，期望获得更低的价格。

珠宝首饰产业制造领域的主要创新，向来将主要焦点集中在优化生产上。可以简单总结为将一千多年以来珠宝工匠手工完成的工作机械化，并不断降低成本。这些创新工作确实可以为珠宝企业带来收益增加。但是我们举个例子：一件首饰所使用的贵金属价值700元，宝石价值2800元，制造生产成本只有80元，很明显即便企业花费大量精力在降低生产成本上，收益增长的空间也十分有限。

提升价值的机会在哪里？

当然，并不是说珠宝首饰制造者不值得去花费精力在生产优化上，提升生产效率和降低错误是及其重要及必要的工作。

但是，珠宝产业一定要把绝大部分鸡蛋放在“生产效率”这个篮子里吗？在我们把目光集中在降低生产成本、提高产量的过程中，有没有去考虑下另一个极其重要的价值提升途径：

设计。

 

在一定程度上，珠宝产业意识到了一些问题。比如经销商和制造商尝试提升客户服务水平来差异化品牌。问题是优质客户服务现今已成为了竞争的必要准入标准。当它成为客户的基本要求，便不再贡献价值提升了。

中国有成百上千的珠宝首饰制造者，你可以从每年全国范围的珠宝展上看到这个规模。有些有自己的品牌，有些没有。这其中有几个品牌能够被消费者所记住熟知？反复的调查，众多的市场报告不断地传达着这一事实：新一代消费者对设计极为重视——从服饰、电子产品甚至到厨房用品，设计为王。他们中也许存在最快速增长的珠宝消费客群。

 

设计是一种准则

设计和工程、营销、会计一样，是一个学科，是一种准则。众多有大把资本可烧的流量明星、公众人物决定成为珠宝设计师，但设计并非如此简单。Tiffany的珠宝首饰如此吸引人的原因，除了营销和制造水平，品牌的核心在于设计师。这是一群通过学习和练习，懂得创造兼具功能性、美观性和平衡性的艺术的专业人士。他们的作品可以令人愉悦，刺激感官，就像一顿美味佳肴。Harry Winston的品牌给人感觉低调奢华，不仅因其精致的钻石，更是因其对钻石镶嵌设计的神秘品味营造出的疏离感。David Yurman的成功，部分源于它在面向大众市场的同时，从未放松对设计的重视。David Yurman本人和作为联合创始人妻子都是艺术家，他们对设计的敏感性一直引领着他们的公司。

“好的设计”和“伟大的设计”

以上这些并不是说，中国没有好的设计和设计师。相反，我们认为中国的珠宝首饰行业有着很多有才华的独立设计师，他们可以创造出惊艳的设计。但是，这些独立设计师基本都是独立运营小型工作室，生产能力有限，又很少有足够的资本去开拓市场。大部分独立设计师的生存现状是依靠与不同经销渠道合作售卖产品，少则数家多则数十家，但尽管如此，这种程度的曝光量是远远不足以形成消费者认知的。建立自己的线上销售渠道听起来是个不错的选择，但营销和引流的成本不低。

转变经营观念并不一定容易，雇佣有经验、才华的设计师，对设计团队的的投入都会增加不少成本。同时品牌还将面临形象转变的挑战，和短期内不能迎合主流审美所带来的风险。这意味着要对每一个产品系列的打磨花费苦工，学习商品化的艺术，任用有才华的设计师去掌控整个设计流程。最重要的是，懂得区分“好的设计”和“伟大的设计”。

对设计的极致追求，毋庸置疑将在同类化市场中创造差异性。而这正是消费者乐意去为之支付的附加价值。

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