当以秒计算的技术偏执照进商业现实，「三无公司」变三亿美金 | 创业者说
三名梦想创办Google式公司的海归极客青年，联手创办了以云渲染技术为核心的VR智能室内设计平台“酷家乐”。然而，技术对创始团队来说相对驾轻就熟，商业的探索却是路漫漫而上下求索。从最开始的To B项目转向兼做 To C产品，再到最终摸索出 To D（Designer）+To B模式……选择创业就几乎等同于选择了一片黑暗森林。
酷家乐如何在极低互联网化的家装行业摸索出一条通路？本期「IDG资本·创始人说」，酷家乐的三位创始成员将分享他们在家装行业摸爬滚打五年所积累的经验与教训。
文 | 高梦阳
来源 | 公众号“人物LIVE”（ID：renwulive）
「我们是新一代互联网创业者，不应该安于现状，只拷贝美国的东西」。2016年岁末，在杭州举办的2016家居互联网领袖高峰论坛上，酷家乐CEO陈航痛心疾首地说。
这家笃信原创性技术驱动的企业，对此有着切肤之痛。
2011年，这家公司的三位创始人黄晓煌、陈航、朱皓，刚刚从UIUC毕业。基于对自己在图形图象、虚拟现实、云计算等领域能力的自信，工作没几年，他们就相继放弃了硅谷的职位，带着BP准备创业。
在硅谷和中国，他们都无一例外吃了闭门羹。「你们说可以做极速渲染，但这个功能在美国都没有做出来，你们怎么做？这个模式在中国都没有，你们凭什么在中国做？」硅谷投资人的质疑冷冰冰。
顶着清华、浙大、UIUC、硅谷工程师的光环，在拷贝成风的中国互联网创业圈，不会「抄袭」美国技术，意外成了他们的原罪。
融资受阻。无奈下，三人拿着家里支援的20万，凭着对技术驱动的迷信，在借来的房间里创立了酷家乐。
没有人看好他们，除了他们自己。「我们拥有更先进的技术，有更好的视野，我们希望能够作出真正基于中国、有世界视野的产品。」
入不敷出、经常断炊的5年熬过去了。如今，酷家乐应用于家装行业的图像渲染引擎技术，得到了市场的认可。
「我们现在做的事，本质上是帮整个家装行业信息化。」陈航说。过去整个行业的出图效率，以天、小时为单位，而他们将其提升到以秒计算。他们的竞争对手，一开始便是全球视野。
由于对技术价值近乎偏执的信赖，三个热爱「翘课、睡觉、写代码」的硅谷geek青年，当下成了开启中国家装行业变革的创业明星。
估值超3亿美金，年盈利超一亿，营收成几何倍增，这是笃信技术的三人创业组当下最好的回报。
01
谈到酷家乐的成长速度，联合创始人、CTO朱皓直呼「没想到」。
2016年初，董事长黄晓煌、CEO陈航与CTO朱皓为酷家乐定下了年营收增长3倍的目标，「没想到大概7月份就达成了」。12月单月，酷家乐更做到了2015全年的营收额，全年实现了6倍多的增长。
而就在5年前，酷家乐还是一家无稳定办公场所、无固定收入且无清晰商业模式的「三无」公司，受尽了行业现实的摧残与投资机构的白眼。
「当时他们不看好也是对的」，对于资本的急功近利，黄晓煌看的很开。
「每一个时间周期，大家感兴趣的项目不同，就像2010年、2011年大家感兴趣的项目是短平快，像团购、电商，比较喜欢砸钱下去就能快速有流量、跑销售额的产品，而不是要研发很多年才能出结果的东西。」
资本不等人，酷家乐活下来不易。他们用了1年时间，瞅准了家装行业扎了进去。
从2014年到2015年年底，资本催熟的创业圈从高峰走向低谷，互联网家装也不例外。烧钱、补贴、负毛利充斥着这个略显传统的行业，互联网家装的赛道变得拥挤不堪。
同质化、低水平的竞争中，凭借着技术上的优势，酷家乐突然爆发。
2016年，酷家乐走到了C轮，有了IDG资本、纪源资本等一线机构的背书，也拥有了自己的行业壁垒。
除了在算法、工程上的领先，酷家乐用五年的时间建立了自己的数据与方案壁垒，在行业内构建了自己的新生态。10秒钟出图，酷家乐以设计入口切入家居行业，成为业内技术领先的互联网家装设计平台。
但陈航对此并不满足。「单纯拼流量的时代已经过去了」。他很清楚，当下的互联网基础设施已足够强大，企业必须通过核心技术的突破去创造一些新的体验和需求，「只有设计+技术双驱动，才能真正掀起一场家居场景革命。」
站在消费升级风口上的酷家乐，认清了回归用户本质的重要。「在以前你买沙发只是购买了一个单独的家具，但现在你可能是购买了一个场景，这些都需要设计来串联，我们希望设计成为家居行业的标配」。
在陈航看来，设计其实可以在家居的各个环节中体现价值，以前只有装修公司会在硬装阶段做设计，但现在用户在软装过程中，也能借助设计获得体验上的提升。
02
这是一个典型的三名geek青年创业故事。
2007年，两名浙大毕业生黄晓煌、陈航选择去全美计算机排名前五的UIUC(伊利诺伊大学厄巴纳-香槟分校，英文名缩写为UIUC）深造，在赴美飞机上，他们遇到了同样去UIUC留学的清华毕业生朱皓。
在UIUC期间，三人形影不离，经常「不务正业」参加创业比赛。不过，真正奠定酷家乐技术优势的基础，是黄晓煌所在的实验室。
「去美国那年，UIUC开了一门课，GPU并行计算课」。开课的老师是图像渲染这项技术的核心成员，也是黄晓煌的导师，以后他的工作基本上就是基于这项技术的研究。
从UIUC毕业后，除了陈航，其他两人都留在了美国，最终“殊途同归”，又走到了一起。
2011年，先后在NVIDIA、微软做研究工作的黄晓煌，突然心中平添了许多烦恼。「金融危机后，美国硅谷很多公司比较闲，每天工作和上班都比较晚，大家整点下班，感觉工作没有成就感，节奏太慢。」
黄晓煌说，即便硅谷大公司的薪水优厚，但大公司已经定型的企业文化与工作节奏自己难以忍受。「我觉得在创业公司，人的价值更能够体现。」
真正刺激黄晓煌、朱皓先后回国的诱因，是华人在硅谷的尴尬地位。
「我当初为了接触一块代码，还得美国政府审批半年」。相比公司对华人的防范，印度人则更受硅谷老板们的欢迎，直到现在，黄晓煌还会对华人遭受的差别待遇耿耿于怀。
「不一定是种族歧视，但文化差异的鸿沟很难跨越。」前硅谷工程师朱皓，感受更为直接，「虽然理论上每个工程师都可以抢，但好项目就是不会分到你」。
「在美国中国人创业想要成功其实很难」，曾参加过「友盟」创业团队的陈航，仔细对比过中美的创业环境。硅谷实习结束，他就决定回国，而对硅谷心生厌倦的黄晓煌也有了回国应用图像渲染技术的想法，两人一拍即合。
2011年7月黄晓煌回国后，与陈航拿着家里筹来的20万，在一间借来的小房子里，靠着几台二手设备，搭建酷家乐的雏形。
然而，回国创业没多久，黄晓煌才发觉现实的骨感。「其实美国当时的创业环境跟现在差不了太多，中国的创业环境却比现在差很多。」
黄晓煌原本希望，自己在UIUC掌握的图形图象渲染技术，在国内有所施展，但涉及到落地，黄晓煌与陈航有些应接不暇。「原来在美国，只要写代码就可以了，其他的事有销售、产品经理，这些你只要按照他们的要求实现就可以了」。两人发现在写代码的同时，还需要把大把的精力花在市场、谈客户、催项目款，要自己想软件的设计，自己做产品经理、做测试。
创业伊始，为了生存，被琐事包围的黄晓煌与陈航，终日忙于身份的变换，一面要拉下脸带着不成熟的BP去寻觅资本的支持，做外包项目养活自己；一面还要反复思量图像渲染技术的商业模式与应用问题，忙得焦头烂额。
「我们一直是技术型的，觉得要有核心技术和创业点，那时候很迷茫，不确定是否靠谱，有一点误打误撞。」黄晓煌与陈航希望酷家乐能够成为Google式的技术驱动型公司，但当时的他们并没有精力去规划更合适的路径。
显然，光靠黄晓煌与陈航带着不稳定实习生团队是力不从心的，他们想起了朱皓。
03
2012年初，朱皓正在西雅图与夫人看电影，突然接到黄晓煌的电话。
「当时我们忽悠他我们已经很牛了，让他赶快回来」。陈航承认，在项目的实际推动过程中，很需要朱皓的帮助。当时，朱皓正遭遇在硅谷工作的情绪低潮，很快收拾回国。
4月份回到国内，朱皓才发现，事情远比想象中棘手。为了活着，撒网式的做项目，正严重牵扯三人能力的施展。
为了一些只有一两万元的项目，三人经常通宵达旦，还很难拿到全部酬劳，以致于更多的精力，不得不耗在厚着脸皮催债上。「我记得有个单子的尾款，最后催回来的是一台笔记本电脑。」
为了帮一家上海公司做一款能实现人机互动的机器人与系统，并从杭州运输到上海的促销商场，三人费尽心力。「商场十点开业，上海市8点前不给货车进市区，我们只好连夜运过去，黄晓煌与陈航带着几个实习生在货车车厢里轮流护卫着机器人，只能偶尔透透气，一路上小心翼翼，生怕有半点闪失」。
朱皓回忆，这一单的报酬是10万元，但其中的五万也是他们催款得到的。「我们曾经三次讨论过工资发不出怎么办，做了这单毕竟有钱发工资了」。
三人突然意识到，日子不能再这样过了。
他们决定，做一个通用的渲染引擎，以满足不同行业的项目方。不曾料想却掉入了更大的坑。
最初设定的目标，是产品能实现在各种场景下的应用，最后的效果却是贪多嚼不烂。
他们最终决定收缩，赌一把，专注于市场反馈更好的设计行业，「专门做室内渲染领域的效果图」。这回，三名极客青年选择的原因不再纠结，——原因就是它的市场规模更大。
随着项目经验的积累，三人对酷家乐的规划逐渐清晰。
当时，家装行业是一个巨大的、还没被互联网化的市场，信息过分分散。从设计、家居建材购买再到具体施工的各个环节，都不透明。对家装市场而言，要解决好这么多问题，就需要把原有的整个装修生态系统逐步互联网化。
黄晓煌坦言，起初酷家乐，并没有大张旗鼓的要重构这个行业，只是想让原来信息分散的各领域，能有机联系起来。「这个领域的信息化，基本上空白，我们作为一个互联网出身的屌丝，和装修公司那些高富帅直接去竞争线下是搞不过的，还不如把信息化、智能化这个点做到极致。与他们做到双赢，降低他们的成本，提高他们的效率。」
对于酷家乐这家公司而言，技术的应用已经不成问题，真正缺乏的是在家装行业的商业洞见。
04
「客观来说，当时的国内家装市场，我们并不了解。」朱皓说，三人之前在装修这件事的经验几近于零。虽然在图形图象、虚拟现实、云计算等领域的能力毋庸置疑，但「做设计师入口这件事，我们到了2016年才大概弄明白。」
酷家乐就像家装行业这条长河中的一条鱼，在所有的鱼都朝着大海的方向时，酷家乐也不例外。懵懂中大家都听到了一个声音，跳过前面的龙门就能成龙。
可龙门在哪？怎么跳过去？却没人告诉你。虽然三人确立了做家装行业信息化的核心目标，深入家装行业，还需要引路人。
这方面，酷家乐很幸运。
在受尽了诸多投资机构的白眼后，黄晓煌、陈航、朱皓终于迎来了转机。同为浙大校友的Facebook早期员工王淮一直想要捕捉技术驱动型的创业公司，他干净利落地投了酷家乐的天使轮，之后还帮酷家乐牵线认识了IDG资本合伙人。
2013年4月，酷家乐正式立项，5月获得了IDG资本的A轮融资。「IDG资本的投后做的很棒，投资人在家装行业的积累了10多年，在公司的商业化上给予我们很多建议，很多商务合作也都是通过他促成」。
有了资本的加持，酷家乐的模式尝试更放得开了。「融资了之后，投资人就说你还是集中一个方向，不要做项目了，我们就去观察我们最初想做的东西，无关的项目都砍掉了，回到最初想做的东西。」
最初，酷家乐尝试依托图像渲染技术，做一款面向C端的家装设计软件，成立了相关的用户社区，并且花了一大笔精力建立了自己的户型库与模型库，希望通过满足大众用户的家装设计需求形成商业模式。
但在实践中，黄晓煌发现，虽然C端用户对酷家乐的快速出图与户型改造等很多功能评价很高，最终却往往陷入叫好不叫座的困境，无法实现真正的用户沉淀与稳定的现金流。让黄晓煌意外的是，许多装修公司的底层设计师涌进了酷家乐的社区。
「酷家乐软件的快速高效让很多设计师放弃了CAD、3Dmax等软件，并且真正的提高了工作效率。」很快，酷家乐聚拢了许多优秀的设计师与设计方案，黄晓煌决定在保留C端社区与工具体验的前提下，为B端的设计师、装修公司与行业公司提供SaaS服务。
「酷家乐的产品商家更容易买单，提高效率，我们这个东西懂行的人更容易认同」。同样让陈航出乎意料的是，选择了To D（D即指设计师）的模式后，C端的用户的留存反而高了。
这样，消费者可以通过酷家乐寻找心仪的设计师，而设计师可以用上传自己的设计方案获取更多用户、提高成交量。从C端到B端，酷家乐实现了「傻瓜式」家装设计工具到企业服务软件的无缝衔接。
模式明晰后，酷家乐不但获得了IDG资本、GGV、线性资本、云启资本、赫斯特资本等机构的B轮融资，这家以技术驱动的公司，在商业上也有了质的飞跃。2015年光12月单月的营收，就相当于2014年全年的业绩，而2016年12月亦是如此。
「其实我们在商业模式上并没有太大的创新，就是因为技术和产品的体验更好，抓住了用户。」黄晓煌认为，2016年发生的变化是，技术驱动成为投资人新的关注热点。「投资人都会问你，你这个技术有没有独一无二的地方，别人是不是很容易模仿，而寒冬前关注的更多是商业模式。」
即便被鲜花和掌声包围，黄晓煌、陈航、朱皓并没有打算靠着功劳簿活下去，还在想办法让渲染引擎变得更快，并时刻保持着工程师们对技术创新的敏感度。而黄晓煌直到现在还保留着硅谷技术猿式的坐班方式，脚踩着一双拖鞋在公司里穿梭。
「有没有什么比较崇拜的创始人呢？」
「贝佐斯。」
「不是乔布斯？」
「崇拜乔布斯太俗了，乔布斯个人是极其天才的，但昙花一现，很多东西是学不来的。而贝佐斯是一个长期、很持续的人，思想更值得研究。」黄晓煌笑了笑。
你还不能错过：
进入【独家精选】菜单或直接点击下列关键词
阅读更多精彩内容：
2016年度总结| 2016薪酬报告|IDGVIEW| IDG大咖说|IDG私董会| 投资人说| 创业者说
人工智能| 新电商 | 泛娱乐| 企业服务|体育| 品牌|金融科技 | 供应链金融|消费金融
微信号：idg_capital
长按右侧二维码，识别.关注「IDG资本」
