年关将至，盘点这一年地产行业的关键词，打折促销、全员卖房、组织架构调整、离职潮、反腐、反思、复盘等绝对排行前列。
一片萧索中，下一年市场怎么走，没人能给出答案。
01 拿地，依旧热？
近期各地土地市场流拍的情况愈演愈烈，很多房企在经历了上半年的“拼价格，不敢拿地”，到了下半年的“现金流紧张，没钱拿地”的窘境。据不完全统计，有接近三分之一房企的大部分区域公司今年都没拿到地。
然而，前段时间中原地产研究中心给出的一组统计数据却又令人陷入深思：
截至11月18日，2019年以来受监测的50大城市土地市场合计土地出让金额达到3.57万亿元，同比上涨幅度为17.4%。 其中，土地出让金千亿规模的城市达到12个，刷新历史同期纪录。
数据显示：尽管这一年的土拍市场在短暂的小阳春后降温明显，但依旧有人在疯狂卖地，有人在生猛拿地。
杭州、苏州、上海、武汉、北京、南京，天津，宁波、重庆、广州为土地出让金额达千亿的城市。其中，最疯狂的杭州以2474亿元的土地出让金额位居首位，将排在后面的苏州和上海甩开了一大截，后两者的金额分别为1641亿元和1587亿元。
从2019年1-10月份房地产拿地数量来看，全国土地成交金额TOP10城市累计成交12984亿元，同比增长20.7%。
融创上半年拿地总额达680亿元，为去年同期的5.8倍。万科仅在6-9月即新获取62个项目，数量是上半年（54个）的1.15倍。前9个月累计新增116个开发项目。滨江集团以229亿元位居杭州1-10月拿地总额冠军，京投发展（环渤海）、大华集团（长三角）、时代中国（珠三角）分别以98亿、219亿、101亿拿地金额位列各自深耕区域城市圈TOP10。
无论如何解读以上数据，都会得出“拿地依旧热”的结论。但经过多轮调控，市场确实渐趋冷静。
02 拿地，其实没有那么热？
市场的确在慢慢冷静。
今年下半年土拍市场的成交主旋律也变成了底价和极低溢价率，甚至，流拍也时常出现。
在这样的基调下，尽管有好地块放出来时，依然有数十家房企蜂拥而上，多轮举牌，但在极度理性的市场下，溢价率通常不高。面粉比面包贵的情况很难再现。毕竟，再不愁卖的地，在限价过严的当下，房企也只能控制好财务成本，在能承受的范围内谨慎拿地。
而一些差不多的地，则多数以底价成交。
市面上流拍的，往往是一些商业用地，或者楼面单价算下来后，基本上无什么利润的住宅用地。
比如，10月粤港澳大湾区各城土拍市场集体低潮，最直接的原因在于： “融资收紧”加上“市场不景气”导致资金回笼过慢，但地方政府却仍“坚守土地价值”，将起拍价格维持在相对高位，导致了土地的流拍。
土地市场再低迷，背后也总有人敢与逆周期共舞，大胆拿地。央企、国企和不缺钱的TOP级房企。在融资渠道收紧的情况下，这些具有融资优势的央企、国企和不差钱的民企，在土地市场上有天然的优势。另外，还有一些致力于进行全国化布局、想在行业中拥有更多话语权的房企以及进行区域深耕的房企，依然积极拿地。
房企积极拿地背后，都有自身的逻辑： 有的是基于土储即将用完，面临无米下锅的困境；有的是即将上市的房企，意欲在登陆资本市场之前进行一场狂奔，以增加自己的土储和底气；还有一些则是想在低溢价时期趁机捡漏，扩充土储等等。
大房企拿地事关发展，小房企拿地则事关生死。没有谁能保证每一块土地都拿对，因为政策市场和人为变量和不确定性因素太多。
以前的房企拿地并不是着眼于近期1—2年的土地储备，而是多多益善。因为以前拿地可以无限地加预期，再过个三五年，就算自己不开发，囤的地卖给其他房企也能挣不少。若是自己开发，则比新拿的高价地块占尽优势。
而现在则不同了，房价进入一个长时间的横盘期，这基本上已是很多房企的共识。房价上涨的预期不足，如果囤一些需要很长时间才能开发的地，每年产生的利息都无法承担，而且大量自有资金的占用会影响企业的“高周转”。
龙头房企表示“暂时”不拿地，是因为有足够的土储。之于他们，买地不难；之于中小房企，买地是生存之战。土储不够，明知低价偏高，也得硬着头皮拿。多花钱总比无米下锅来得强吧。没有土储，就意味着规模开始大幅缩减，贷款、合作都会受影响，现金流可能难以为继，团队也可能分崩离析。
03 如何拿地？去哪里拿地？拿什么地？
其实各房企都有自己的“生意经”。
除了招拍挂，还有联合拿地、勾地、收并购、一二级联动、旧改、产业合作等多种方式，可谓各显神通。
目前很多地方的土地流拍才刚刚开始，随着融资渠道的继续收紧，土地流拍的现象会愈演愈烈。一些土地流拍之后再上拍卖席，政府对价格的预期都会降低不少，导致拿地成本大幅降低。
很多房企都表示年底应该有一小波拿地的行情，可以机会型选择地块参与拿地。
但需要考虑的是，很多房企年底有做年报，回笼资金的要求，因此能拿出的资金相对有限。现在全国性的大周期基本上不存在了，目前地价的高峰，低谷各个城市都不一样。需要充分研判各个城市不同的情况，针对性着手。
当然，最稳妥的那地方是，依然是一句企业战略决定拿地方向。背离企业战略拿地往往得不偿失。背离深耕战略去到异地拓展，脱离区域的独有资金及人脉资源、团队优势与客户关系，可能会伤及主战场元气；高周转房企坚持要拿持有项目，势必影响现金流，后果更是不堪设想。
循着战略方向，去哪里拿地、拿什么地、以多少利润拿地等，成为房企拿地的关键问题。
投资拿地不仅仅是判断题，还是选择题。应基于企业发展战略确定投资优先级策略，不同企业会有不同发展策略。
比如对于某标杆企业而言，是这样化解拿地“冲突”的：区域扩张与区域深耕发生矛盾时，区域扩张优先，泛长三角区域优先；在成熟区域，住宅与商业地块矛盾时，商业项目优先；在新拓展区域，住宅与商业地块矛盾时，住宅项目优先；投资中小项目与大项目矛盾时，中小项目优先。
房企拿地，不仅仅是投拓专业能力，而核心是多部门协同力（产品营销运营财务操盘团队等），检验的是整个房企“大系统”的能力。因此，房企强化拿地体系和战略能力建设，才是持续拿到地，拿好地、拿对地的保障。
拿对地，七分靠能力，三分靠运气。
