用技术营销手段诊断家庭保单，实现签单到位

诊断分析保单技术，将存量的保单客户进行分析诊断。

传统的营销是保单的整理与分析，技术营销是运用保险产品属性，对保单进行定性定量的分析，诊断与挖掘，分析出保单不足的问题。

保单共性病症有四个方面

1.责任缺失：我们需要从意外、疾病、寿命保障、养老保障、子女教育、资产保全和转移等方面针对不同收入的客户做全面的分析与诊断。大量的客户认为买了保险就会得到理赔，客户的智商都很高，但是财商参差不齐，有的财商几乎为零。实际的问题是买了彩电当冰箱用等等。遇到相应的风险发生时，无法得到理赔，根本谈不上理赔到位的问题。比如说没有基本的保障产品，只给推荐单一的产品，工薪阶层买了大量的养老或资产保全的产品，定期寿险和意外险在实际的保单整理中，缺失严重。如果发生了身故和全残，包括因意外原因，不会得到理赔，更不会有足额的理赔金到位。如果发生了大病，没有大病保险金。责任缺失严重。就象西安秦始皇兵马俑一样，挖出来的全部是碎片，结合起来也缺胳膊少腿。需要用视频和投保建议模型来规划

2.保额不足

责任虽然比较全面，但保额设计不足或过量。

意外险：有的客户特别喜欢返还型的意外险，现在市场上以私家车驾乘险同质化严重，不外乎私家车驾或乘坐人员，谁投保，谁拥有相应的意外保障。如基础保额是10万元，私家车驾乘意外身故或全残给付保险金200万。无任何风险，满期返还保费，用了定期两全保险，针对特定的意外险来承担保险责任，用药片面。而基本的意外保险不足，2-10级伤残没有相应的保障责任，或者是缺失的。所以说要用身价保障建议来说服客户。定性定性的规划保障方案。

重大疾病保险：保额规划方面，大量的保单保额10万，20万或30万，有的还有小于10万保额的重大疾病，没有做好动态规划。没有充分地考虑家庭病史、医疗费用上涨率，以及发生重大疾病的高危时间段因素。另外代理人也是快速签单，也不考虑体检件的因素。也是制约保单质量的重要因素。

各家公司推出了防癌保险，只针对恶性肿瘤承担相应的保障责任，其他的大病不承担，所以在大病保险推荐过程中，要有保监会规定的25类大病的种类的重疾保险才是科学合理的。因为在实际理赔过程中，恶性肿瘤、急性心肌梗塞、脑中风后遗症、严重脑损伤、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症）占到大病理赔记录总数的95%左右。所以保险公司研发重大疾病保险产品时，保监会规定的25类大病囊括进来，再增加几种轻症保障就是相当好的重大疾病保险产品。因为人们认同的医疗上的重大疾病与保险产品的重大疾病定义是不同的。所以加上轻症保障，保障更全面。

定期寿险：保险公司不愿意推荐定期寿险，在实际的展业中，定期寿险的体检和核保也是相当困难的。因为保险公司针对高保障的定期寿险产品认同度不高。所以推广的比例也少。重点是理财型的产品为主，同质化的产品严重，代理人认为持续签单就是专业，签到大单那更专业。没有从理赔案件中得到洗礼。也许因为没有坚持下来。代理人已经脱落了。

3、产品结构不合理

开门红的产品大量存在，理财型的产品从儿童开始就买了大量的理财型的产品，大人的保障结构不合理，有的保障相当低廉。宁可攀比买了好车，也不爱自己，投保人身保险。

4、交费不合理问题

交费过量影响家庭的基本的现金流。

找熟人买保险：遇到过代理人是客户的亲人，当保险公司推出新产品时，代理人为完成保费任务，建议客户将以前购买的保单做退保处理，先损失一些，不会给客户讲明，讲解新的产品如何如何好。专业化问题严重不足或缺失。做得也不会长远。误导严重。

技术营销的核心理念是签单到位，经得起时间和风险的考验。

签单到位。

卖保险是否专业，关键看是否能签单到位。某人签单很多、很大，未必专业，只能说是幸运的。只有签单到位，才谈的上专业。反过来，一个专业人士，一定能多签单、签大单。因为他总能签单到位。

两种检验：

保单卖的好不好一定能从两方面得到检验——时间和风险。

发生风险了，能赔吗？如果能赔，说明我们设计的保险责任到位了，反之，一定存在责任缺失。由此可见，卖单一产品，责任单一，无法应对多方面的风险，一定会造成无法理赔的后果，最后损害的不仅是客户，还有保险公司和我们代理人自己的信用。

保险是长期的理财规划，随着时间推移，保险能否发挥作用。比如，我们现在建议客户买30万大病保额，20年后够用吗？再比如，我们建议客户买1万养老年金，过了30年，每年领1万，真的能解决养老问题吗？所以，我们必须考虑时间因素。

专业销售保险最终向客户说明三个问题——为什么买？买什么？买多少？

为什么买？大家都很熟悉，为了补充风险损失，为了责任、为了爱，等等。

买什么？就有点技术含量了。很多人喜欢推主打产品，还有人爱卖佣金高的。这样做都无可非议，但关键看我们所推销的，是不是客户真正想要的，如果是，推销对了，如果不是，就推错了。

买什么，不是简单地询问客户要什么，而是从专业角度深入挖掘，找到客户的真实需求。

保险营销员也解决三个问题：找出客户的真实需要、推荐正确的产品及保额。

但并非所有营销员都能回答买多少的问题。很多营销员凭经验建议、拍脑袋推荐保额，比如大病30万，理财年交5万或10万等等。所以，大家想做的专业，必须深入学习，逐一解决不同责任的不同保额建议问题。

四项原则

专业营销员在推荐保险时必须遵守四项基本原则：保障全面、保额适当、科学配比、动态规划。如果不遵守这四项原则，专业功力就很弱了。

保障全面是指责任全面，要覆盖各种风险。第二集视频《专业投保示范》可以覆盖多种风险。这集视频定位于高端或中高端客户，发给他们做具体的互动。结合着综合保障建议模型，定性定量地给出保障额度。通过综合保障建议模型测算的保额都比较高，保险公司需要化解高保额的风险，需要进行再保险或分保程序，代理人对这样的体检和核保件要学会核保技术，灵活运用。重点说明有钱人不一定就能够买到高额的保险，需要进行体检和财务核保以及分保的程序得到具体的核保结果

被保险人会有三个可能的核保结果

1、体检通过，正常人的身体状况，财务状况合理，按照标准体来交费承保

2、身体健康状况有问题，财务状况合理，保险公司核保结果加费承保

3、拒保：身体健康有问题，保险公司认为这笔买卖风险太高，不适合承保。

保额适当是指客户的投保金额与其收入匹配，换句话说，理赔的保险金额要合理。就是说理赔保险金放在银行存款产生的利息，可以赡养老人和家庭的其他成员日常生活开支以及子女的教育等费用。

科学配比是指责任搭配合理，客户花钱尽可能少。

动态规划是指考虑物价、医疗费上涨以及社保等因素动态规划保险产品。

这四项原则说起来简单，做到位可不容易。如果大家想做到位，讲解灵活运用这四项原则的具体套路

见到客户只问一个简单的问题：买过保险吗？

如果客户说：没买过。

代理人继续说：其实，买保险很简单，只要去保险公司，随便找个代理人就能买。但要买到位就不容易了。我卖保险要做到四点：

第一，发生各种风险都能理赔。

第二，理赔金要充分。

第三，花钱最少。

第四，考虑通货膨胀以及物价上涨率因素进行动态规划。

所以，买保险的关键不是找熟人，而是找对人。您说是不是啊？

关键说明：买保险的关键不是找熟人，而是找对人。

如果客户说：买过。

代理人会继续追问：您买的保险承担哪些责任，您清楚吗？（99%的客户说不出，只知道签字，很快出来保单）

代理人接着说：其实，买保险最关键的不是找熟人，而是要找对人。您可能买了很多保险，但未必能全面应对各种风险，很可能出了问题，理赔不了。

我卖保险会做到四点：

第一，发生各种风险都能理赔。

第二，理赔金要充分。

第三，花钱最少。

第四，考虑通货膨胀以及物价上涨率因素进行动态规划。

做到这四点，才能买到位，做不到，一定会出问题，最后对您、对保险公司都不好。您说是不是？