004 | 反射效应：越有钱越不肯冒险，怎么办？【刘润5商2期】

概念：反射效应

指人们对于获得和损失的偏好是不对称的。面对可能损失的前景时，人们有风险追求（riskseeking）的倾向；面对获得（或盈利）的前景时，人们有风险规避（RiskAverse）的倾向。

也就是什么样的人，会更偏好风险；什么样的人，会更厌恶风险。

常用句式：“一不做二不休“、“反正都这样了，我就干脆这样吧”、“破釜沉舟”、“触底反弹”、“孤注一掷”、“背水一战”、“置之死地而后生”等。

举例：

发生背景：假如你是某国总统，被告知一所学校的600名师生被恐怖分子劫持。恐怖分子提出无理要求，你当然不能答应，于是命令营救部队研究救人方案。

方案1：A ：救出200名人质；B：有1/3的可能救出全部600名人质，有2/3的可能全部人质被杀害。请问你会选择哪一种？

大部分的人选择了A选项。这时昨天学的“确定效应”就发生了作用：处于收益状态时，多数人都是风险厌恶者。

A选项虽然保守，但至少能确定救出200人 → 确定效应

B选项虽然有可能救出所有人质，但是很大概率上人质会全部被杀害。→ 风险太大

方案2：C：400名人质会死去；D：有1/3的可能救出全部600名人质，有2/3的可能全部人质被杀害。请问你会选择哪一种？

大部分的人选择了D选项。为什么？

C选项无论如何都要死掉400人 → 损失太大了，难以接受

D选项有风险，但是至少有可能救出所有600名人质。 →很像“置之死地而后生”的感觉。

※ 方案1（收益状态）与方案2（损失状态）的内容其实是一样的，只在于表述方式的不同，不同的选择在于选择人所处状态的改变。

方案2中当你处于损失状态时，选择时跟“确定效应”截然相反的，这种突然想要承担风险的心态，称之为“反射效应”。

※ 处于收益状态时，因为“确定效应”，人们更加厌恶风险。喜欢“见好就收”；处于损失状态时，因为“反射效应”，人们更加偏好风险，倾向“赌一把”。同一个人的风险偏好，其实是不一样的。

运用：

1. 在医疗行业，存在新药的使用，三期临床试验，相对安全。对于没钱的患者更愿意尝试新药。→ 受经济情况限制，如果不治疗那么结果不是他想要的，如果使用新药那还有机会。患者处于损失状态时，更偏好风险，倾向“赌一把”的心理。

2. 股票投资建议软件：遵循其投资建议，会有很大可能赚钱，但也有一定风险会赔钱。这款“高风险高收益”的智能投股服务，应该卖给那些股票被套牢的人，因为这类人更愿意“赌一把”。

- 问：赚到钱的人，就更激进、更偏好风险吗？

- 答：其实亏了钱的人，才更偏好风险。

3. 两家理发店互掐，快撑不住了：站在对方的角度考虑，不打一定损失；打下去，可能损失更大，但也可能把你干掉。所以对方一定会“赌一把”，继续下去。如果你过去进行协调：带一笔钱过去，说，打下去两败俱伤；退出去，钱你拿走。把对方的损失状态扭转为收益状态，他的心态也从“反射效应”转变成“确定效应”，很可能拿钱，停止掐架。

4. 在股市上很多人喜欢将赔钱的股票继续持有下去。统计数据证实，投资者持有亏损股票的时间远长于持有获利股票。投资者长期持有的股票多数是不愿意“割肉”而留下的“套牢”股票。“反正已经跌成这样了，再撤出去已经没有多大意义了。”典型的反射效应。

金句：

抱有存量的更加不愿意冒险，缺少弹药的更愿意破釜沉舟。

增加100元收入所带来的效用，小于失去100元所带来的效用。

思考题：

你有没有见到有人是通过克制自己，或者利用别人的“反射效应”心理，在股市中赚钱的呢？他们是怎么做的？

※ 自己没有遇到，希望能看到其他人的回答。