各位空中课堂的家人们大家晚上好，周三代理课与你有约。我是敏行团队的陈子君，在陕西西安向每个人问好。曾经的我打过工，开过公司，做过直销。2018年3月上了总代。11月做到了公司的战略。
非常感谢一路以来指导我的每一位老师，和我一起打拼事业的每一位伙伴。信赖我不离不弃的每一位顾客。因为有你们，我才有今天小小的成就。感恩公司这么好的产品和制度。感恩公司领导一直为培养我们营销人员而付出的努力！比如成立一排净商学院，请各位极具经验的老师给大家培训，还有我们的空中课堂每周定期三次的分享给到顾客和代理们。我就是停着空中课堂的每一节课成长起来的。
不知道群里来自全国各地的伙伴这是第几次听到我的声音，大家都要为自己每次能来学习点个赞！人与人的差别在八小时之外，许多伙伴在工作之后依然能坚持学习。你们的学习精神值得所有人学习！
今晚我分享的话题都是与销售相关的。说起销售，有些伙伴甘之如饴，有些伙伴面露难色，有些伙伴遇挫后感到欣喜，还有些伙伴遇挫后感到灰心。那我们就来了解这让你欢喜让你忧的销售吧！
首先我们说说和销售中的十大误区，当然还要说的是微商和销售还有一点点差别，而我理解的一排净是线上与线下相结合的销售模式，既有线上的销售又有线下的销售，那么就放到一起来说说。
误区一 走门串户，跑腿流汗或者疯狂加人，机关枪扫射。
有的人认为做销售我就该天天跑出去认识人，勤快点，或者有的人认为我做微商就疯狂加人，推销产品。这都比较片面，有时需要相结合，有时需要狙击。
误区二 独霸谈话 卖弄口才
有的伙伴与顾客沟通时，不考虑顾客的感受 不考虑时间地点，夸夸其谈，独霸话题。甚至打断顾客的话题，发表自己的高见。尊重顾客，不心急，与顾客同频才能更好的销售。
误区三 海阔天空 夸大功效
有的伙伴在顾客面前有意无意的夸大产品的功效，把产品说的无所不能，能治百病。越是这样越是让顾客不敢相信，尤其顾客没有专业知识，不能理解。
误区四 过分热心 待客行事
中国有句不知道大家还记得吗？无事献殷勤，非奸及盗。正常的客气热情就可以了，适度就好。太热情了对方有压力，甚至会引起反感。
误区五 过分紧张 怯于发问
尤其是性格内向或者以前没有做过销售的伙伴面对顾客开始会紧张，手足无措，忐忑不安，那一定要多开口多练习。
误区六 心怀成见 早下结论
有些伙伴在沟通过程中会主观臆断，尤其用微信qq聊天时，对方的意思和我们理解的意思根本不一样，不能过早的下结论 多聆听 多发言 再次确定对方的意思
误区七 只谈特性 忽略利益
这个误区我们经常犯，讲咖啡灌肠十几种作用，没有给顾客讲那一个作用对她哪一种症状有作用。
误区八 讽刺顾客 贬低其他品牌
在讲解过程中不要讽刺顾客无知，很多人都没有听说过咖啡灌肠，不不要贬低其他品牌 只说自己产品好在哪里就可以了。
误区九 赢了辩论 输了交易
在面对顾客说咖啡灌肠不好时或有错误理解时，情绪激动辩论证明自己的好。不能冷静的处理会失去顾客对我们的信任。
误区十 精彩体验 讲解细致 忘下订单
我们做的所有过程都是为了下订单，错过冲动期或许顾客不买了。
了解了销售的十个误区 我们再来一起学习一下销售 从打算做一排净开始我们从面对一个陌生人到最后促单销售成功，这中间至少要有五个步奏，我们了解了这五个步奏 掌握了这五个步奏，那成交的可能大就大了许多 事业做起来就事半功倍。当然在这堂课中由于时间的关系可能讲不了那么细致，只能简单的给大家做个框架式的陈述。还需要伙伴下去自己琢磨，在实际工作中运用起来，学了没有用等于没有用。只有用才说明你真正学会了。
第一步 如何认识陌生人。 在这个阶段我们主要达成三个目标 认识足够多数量的潜在顾客； 留下具有专业风范单位友好印象；获得联系方式和后续跟进的机会。
那微商来说，我们身边的熟人有限 ，我们必然要去认识陌生人 尤其有这众多的社交平台 想认识一个人比以前容易多了。每个人都有几十个群，每天你都可以主动加好友，只有加了好友才能养在你的鱼池里，接受你每天发的信息，了解你的各个方面。简单谈几点
1 你的个人头像是你的本人照片比较好些，给对方真实的感觉，更容易信任你。有的人找你是找你的头像，经常换头像，或是不是本人照片很难找到你。可能会错过销售的机会。
2 你的昵称是你的真实姓名更好些，
我的微信好友中叶子五六个 平安是福两三个 我都搞不清谁是谁，后来为了区别清楚我都备注真实姓名，同时就不知道她的昵称了，再打卡活动中，由于是对方打卡，很多人没有写真实姓名， 所以都不知道都有谁打卡。所以用昵称对我们做微商来说平添一些麻烦。经常我想找某个人买个东西但怎么也想不起来对方的昵称，在几千人的好友中，实在找不出来，于是放弃购买。
第二步 发展信任 让你的顾客信任你才能有销售的可能。
我们是不会向不信任的手中购买东西的。有一项调查显示70%的准顾客做出购买的决定是因为信任销售人员。
但是如何让别人信任我们，这有一个过程。需要我们用心来经营。换个角度想一下，你如何能信任一个陌生人。是不是可以增加说话的次数，关注她的动态，及时点赞和评论 多赞美。定期发些资料与信息。
有的伙伴常问我我也发发了也互动了，她都不理我。没关系继续发但不要骚扰就好。我信任里的好友每天给我发一段话，她是群发，我也不回 但是她的东西发过来我就看了 定期的祝福短信一定有人回复你。你试想一个人天天出现在你的生活里，哪怕就是两三天你看到她名字一次，只要她不删你，久而久之会不会感觉已经认识好久了 。很多买东西的顾客大多是你微信好友里一两年的人。还有的伙伴会问不知道跟一些认识的人又不熟的人聊什么或者加了好友的常时间不联系的人聊什么？
这一类人算作是熟人，有一点信任，我们可以聊点家常，尤其是她发朋友圈有个什么特殊的事情比如孩子得奖了 表演了 家里谁生病了你关心他 问候他了 就开始拉进距离了，之后在联系请教或沟通一些问题 一般来说人都不会拒绝主动请教自己的人。人心本善，但不能轻易的相信谁。中国有句古话说得好害人之心不可有，防人之心不可无就是老祖宗留下的名言。常联系着你们就会有越来越多的话题，当然对你觉得想推荐或者觉得有潜力的顾客最好做下记录。我们聊的人多时间长了就忘记了。保存聊天记录当然也可以 只要你的手机内存够大，每次花时间翻页你不觉得麻烦也行。
当然建立与别人的信任是要以真情为基础来发展信任，还要靠自己的品德和能力来构建。
第三步 激发需求
我们在销售过程中最常见的就是顾客难以打开心门 主要原因有四点
1信任不够 互相还没达到一定的信任就开始卖产品 或是对产品没有一定的了解。很难达成销售
2 敏感不足 在与顾客的交往中。意识不足，敏锐度不够，难以找到顾客需求的切入点和关注点，不容易达成销售
3动机不纯 只利己不利他 顾客感知得到，所以很难达成销售
4 能力不足 专业能力不足 销售方法不当 无法让顾客信服也不易达成销售。
咖啡灌肠，对于不同的顾客，她的需求和关注点也各不相同，有人想瘦身减重 有人想调三高痛风 有人想祛斑祛痘 ，有人还调理妇科等等。你知道你顾客想解决哪方面问题吗？她的需求点在你跟她闲聊的过程中你有发现了吗？
激发需求 我们需要预判需求 我们预判需求在要在发展信任阶段收集到足够的信息，初步预判顾客有哪些需求 根据实际消费的经验，对于共性的需求，我们可以从以下几个点切入。比如对于单身年轻人，自己的身材美丽作为话题往深入的聊。对于一般小家庭，从孩子的健康成长和自己的身体方面来切入。对于上年龄的人从预防疾病，调理症状作为切入点。但是也要从共性中找个性。比如针对一个老年人我们沟通的角度可能是三高，便秘，但是她有可能在意的是自己的头疼。只有我们更多的掌握顾客信息，多了解掌握她的现状，才能找到最关键的需求点，提供方案。之后尽量让顾客体验，体验了顾客就会觉得舒服，并且感觉也不难受，不是想象中的样子，而且有的顾客排的多，她就会愿意继续做。
在激发需求的过程中我们要善于讲故事，咱们每期那么多的受益者分享都是不一样的故事与案例。讲故事尽量选些与顾客认识或熟悉的人。有相似背景，类似问题，和困扰的案例。如果用一些简单的类比，讲两个或者多个事物的内在逻辑进行联系。来说明一些道理。比如汽车每五千公里还保养一次呢，一年花了多少钱？我们给自己投资个一千多块钱不算多。
在这个环节我们更需要下危机。下危机的意思是说，与顾客交谈的过程中，通过暗示顾客可能存在的问题以及以后的影响，引发顾客对需求解决方案的迫切性，使顾客需求明确起来，并表现强烈的解决欲望。只有有强烈的欲望才可能促成购买。关于激发需求我们就说这么多。
第四步 答疑解惑，促进成交 当顾客有了购买的意愿，就会有很多疑问想规避风险。就会问有没有依赖性？对身体会不会造成其他影响？多长时间有效果？必须天天灌肠吗？等等。有疑问不是顾客不想用产品，而是顾客想用产品的开始，顾客的意思就是如果你解决了我这问题我就买，所以有异议也是成交的一种信号。
在处理顾客异议过程中，要避免争执与顾客辩论或者强行说服顾客。
当顾客询问价格，询问促销活动，询问支付方式，询问使用方法，询问物流及售后，就是有成交的意愿的。
关于成交方法的方法我们也简单说几个
1 假设成交法 对于一些发出购买信号的顾客，她可能由于性格内向或者没想好买几盒，我们就需要给顾客拿出几种购买方案让顾客选择，说明区别。假设她已经确定要购买，直接问她你明天还是后天送货或者快递发货。
2.二选一成交法 成交时不要问顾客要不要？而是问套餐你是拿两个月的还是三个月的？这就是最著名的sev 11卖茶鸡蛋的销售方式。
3.免费体验法或小金额体验法 熟人朋友免费体验或者十元体验一次
4.最后期限法，马上要过年了快递要休息了，过年前后一个月时间公司不能发货。现在伙伴们应该马上订货提货了。
第五步 服务与跟进 服务好顾客的目的就是通过服务让顾客用好产品，喜爱产品，为下一次产品的重复销售和推荐代理做好基础工作。
服务就是勤联系。对于每一个你的顾客或者是潜在顾客要设定跟进频度。是三天联系一次，还是五天联系一次呢？做好记录。服务的好就会有大单，就会有总代出来。你的团队就慢慢建立起来了。
今天晚上我们主要讲了销售的五个步奏，简单的讲了个框架。总结一下这五个步奏是认识顾客，发展信任 激发需求 促进成交 服务跟进。做好五个步奏中的每一个步奏有利于下一步奏的实现。当然对于很多伙伴来说如果那个步奏已经很成熟那就直接下一步，比如说我们用咖啡灌肠，用的好了当然是跟亲朋好友分享。这只需要从激发需求开始，有明确表示愿意试一试的直接就从成交促单开始了。最有效率的方式是从熟人开始，当熟人再转介绍熟人时。我们跟转介绍的顾客就需要从第一步开始了。对于每一个顾客来说都要能够信任你，信任产品，关系才能持续稳定下来。
以上就是我自己学习的销售方面的知识，和做销售十几年的收获，分享给大家，可能有很多理论的东西。所以每一个步奏还需要细细琢磨，好好实践，实践了再学习总结，再反复实践才能变成自己的能力和经验。
大家都是各行各业的佼佼者，其中不乏精英，希望我们大家一起做好公司的形象代言人，建立稳定的顾客和代理团队。祝大家的一排净事业2019越来越好！早日上战略董事！
感谢大家的聆听！