036｜静销力：产品静静地放在那里，用户就忍不住买的4种方法 【刘润5商2期】

“渠道漏斗公式”（渠道 = 流量 x 转化率 x 客单价 x 复购率”）

概念：静销力

不用广告、促销和其他推广，只靠产品本身的名称、包装、卖点等，就能产生的销售力量，就是“静销力”。

静销力的本质，就是把产品本身当作广告位。

举例：

1. Laura在超市里，走过一排排整齐的货架。商品们满怀期待你能注意到它，可还没来得及表现，你的目光就一扫而过，没给半秒机会。当商品们充满沮丧时，你突然停下，拿起一瓶可乐。商品们都觉得不可思议，你也是。因为这瓶可乐上印着你的名字：Laura。

买瓶印着自己名字的可乐，多酷啊！这就是著名的可口可乐“Share A Coke”活动。很快，这个活动被引入中国，进行了本土化，用昵称，比如“宅男、吃货、纯爷们儿”替代了人名，同样获得了巨大的“静销力”。

四种提高静销力的方法：

1.产品色彩；消费者做出购买决策的时间不到20秒。前7秒商品给人最主要的印象，是色彩。根据国际流行色协会的调查，仅仅改变颜色，就能给商品带来10～25%的附加值。选对颜色至关重要。→MM豆、彩虹豆

2.产品卖点；一个产品有很多点，把功能说明书写在包装上，不现实，还会相互削弱。一定要突出一个卖点，并且契合消费者最主要的需求，把商品从可买可不买，变为必买品。→饿了吗？饿了就点饿了吗。

3.产品名称；产品名称是最重要的广告位，能在名称中包含卖点，是最好的。→ 小时候喝的哇哈哈AD钙奶

4.产品情感；用情感打动消费者。→ 饮料：还记得八九十年代的健力宝吗，通过奥运会被人称之为“魔水”，风靡一时？还有保健品：脑白金“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”“送爸妈，年轻态”

参考内容：

首先，产品营销方案设计两种参与者：创造价值的生产者和使用价值的消费者。

对于生产者而言，产品是获取利润的“工具和手段”；对于消费者而言，产品是用来满足自己某方面的需求；当双方的两种“需求”逗得到了满足，产品就有成功销售的可能。

在同质化日趋严重的今天，我们的产品需要设定一个突出的核心卖点来契合消费者的需求。也就是给消费者购买你产品的理由。（其中理由可以分为：功能性价值、社会性价值、情感性价值）

一般来说产品品牌核心的价值可从七方面分析：

1.真实性：产品或服务的品质与功能、效果等必须真实；

2.合理性：企业资源支撑，能够回答消费者的疑问与同行业的比较；

3.需求性：所针对的需求是存在的，最好是急需的；

4.包容性：针对的消费者群体相对广泛，包容较多个个性需求；

5.竞争性：有自己鲜明的特点，有效区别和阻拦竞争品牌；

6.沟通性：简洁明了，富有冲击性和记忆点，便于传播和沟通；

7.持久性：不会因为社会与市场环境及企业发展变化而改变。

产品卖点的其他途径：不断地提炼产品的“优点”，展现在消费者面前才是重点。

1.产品能够给消费者提供实质性的功效、感觉、利益。

如：哇哈哈、脑白金、“胃痛、胃酸、胃胀，请用斯达舒胶囊”，云南白药牙膏，smart汽车：停车位。

2.产品自身原材料。

如：“金龙鱼1:1:1，黄金调和油”，农夫山泉：我们不生产水，我们只是大自然的搬运工

3.产品的生产技术工艺。如：乐百氏纯净水“二十七层净化”，农夫山泉：天然的弱碱性水。

4.产品的造型、大小、颜色、味道、包装等。如：IPhone X、vivo X20、OPPO R9S拍照更清晰，照亮你的美（有多款颜色选择，由不同明星代言），黑人牙膏。

5.具有历史背景、典故、行业地位、获奖名次等。

如：180余年正宗秘方，王老吉从未更名，购买时请认准王老吉凉茶，怕上火，就喝王老吉!

6.产品专业程度。如：移动（通信专家）、电信、腾讯、阿里巴巴。

7.产品价格、服务、信誉、承诺、事件等。4S店、京东自营产品提供售后服务等优惠条件，提供7天内无条件退货。

8.从目标消费者、针对性群体、价值取向等角度考虑：如：海澜之家，男人的衣柜，美特斯邦威，不走寻常路。动感地带，我的地盘听我的。

9.产品具有特定的消费环境。如：KFC“有了肯德基，生活好滋味”

10.产品可以解决消费者的一些问题。如：“舒肤佳”“海飞丝”“清扬”“螨婷”

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