医药销售技巧：客户已有固定供应商，如何虎口夺食？

现在是个商品过剩的年代，每个客户基本上都有固定的供应商，这就要求我们去虎口夺食。这里给大家说个公式去套用，一定会你的业绩突飞猛进!

这个公式就是:开单=人情做透+利益驱动。做销售的时候，先取得客户的信任，再以产品的质量，价格，服务等来满足客户的需求，这样才能最快的成交。

首先，我们要取得客户的信任，也就是要做好客情关系，即人情做透。有一句话说得好：攻心为上，攻城为下，在取得客户信任的时候，我们就需要攻心。那么，在攻心之前，我们必须先做好客户的调研，以此来投其所好拿下客户的心！在这个阶段我们需要察言观色+写写画画来记录客户的重要信息，即为客户建立销售档案，把日常中与客户交流信息记录下来，在里面发现攻心的方向！

比如：我们的客户有一位13岁的儿子，正在读初中，那么，我们为了帮助客户的孩子快速取得进步，可以为客户的孩子提供一些国际顶级的学习方法，来满足孩子的需求！这可是绝招，因为孩子是客户的直系亲属，关心直系亲属，就是间接关心客户呢！当我们真心去关心客户，感动了他们，当他们把我们成了亲戚朋友，兄弟姐妹，还怕他们不信任我们吗

接下来，我们就用利益驱动来满足客户的需求。还是那句话，先做好竞品的市调，对于供应商的具体信息，我们就需要从老板的嘴里面套出来了！通过老板的嘴里，我们要了解竞品的质量，价格，服务，售后，回款，付款方式等一系列信息，找出不足之处，再把竞品的不足放大，褒奖自己产品的优点，形成明显的差异化对比！

如果还是不能说服客户怎么办？我们可以跟客户这么说：“老板，你可以先拿一些我们的产品，不需要多，一点点就好了，当你去和供应商谈条件的时候，就可以用乙方杀乙方的方式，以此来争取更大的利益！”

通过这样的方式，让我们先进入客户的采购名单中，最后再通过激发自身产品的优势，比如：质量好，来逐步扩大客户采购份额，直到逼走竞品供应商，成为客户的主要供应商！

最后提醒一点，一般情况，人情做透在前，利益驱动在后。但门店销售是利益驱动在前，人情做透在后。具体原因，以后再讲!

好，我是舍得，有舍才有得！分享小故事，感受大道理！