2019-07-05

      最近读了《影响力》这本书，想和大家一起分享我的感受。

今天我分享的是书中的第一部分。

这本书吸引我的是书中的一个个案例，每个案例都能够引人入胜。比如说今天所说的第一部分的案例。

为什么无人问津的东西价格×2之后，反而被一抢而空？

为什么房地产商在售楼的时候，会先带着顾客去看没人买的破房子？

为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？

我虽然不是做销售，但是看到这些问题的时候，还是感觉很有意思，带着这些问题，我也开始了我《影响力》一书的发现之旅。

在说刚才这些问题之前，我们先来看一个自然界的现象。

雌火鸡会花很多时间照料小火鸡，给它们做好保暖和清洁工作，还会把小火鸡收拢在身子底下，但是动物学家发现，只有小火鸡发出“叽叽”声的时候，火鸡妈妈才会照料小火鸡，要是小火鸡不出声音，火鸡妈妈甚至会误杀小火鸡。即使是火鸡的天敌，臭鼬（玩具）发出叽叽声，火鸡妈妈同样也会把臭鼬（玩具）收拢在自己的翅膀之下。

在自然界中，我们称这种情形为固定行为模式，就好像火鸡身体中有一个触点，点开之后就会有相应的行为。其实不仅仅是火鸡，我们人体也是这样。

书中的例子说的是，作者的朋友有一批绿宝石，想尽了一切办法都没有办法脱手，一次偶然的机会，作者朋友把绿宝石的价格×2之后，却销售一空。

这是因为我们的在潜意识里，会有一种思想，一分价钱一分货，价格贵的就等于是东西好的。所以价格贵＝东西好，就成为了我们身体的触发机制。当看到绿宝石便宜的时候，我们思想里就认为东西是假的，贵了之后才认为其物有所值。

其次是房地产售楼时为什么先带领顾客看旧房子？

其实，这里用到的是对比原理，先把破的东西拿出来，等顾客挑剔完其毛病之后，再显示好的房子，一前一后的对比就会放大后者的吸引力，让消费者产生“不买就是亏大了”的信念。一旦顾客有了这种想法，就会乖乖地掏出钞票了。看到这里，是不是有种似曾相识的感觉？恍然大悟，想起了某个商店售货员给我们的套路。

最后，是那个汽车销售商等顾客买完汽车之后才给顾客各种购买配件的建议。

其实这也是对比原理的一部分，我们在接受了一个几十万的汽车之后，再去面对几千块钱的汽车贴膜，就比较容易接受。就是这样每一项的小价目跟已经确定的大价格比起来不值一提，但是把这些没什么大不了的配件价格加起来一算，整个车就好像注水猪肉一般涨了上去。突然想到了家里的装修，很多朋友都有会超出预算，也应该是这个道理。

第一部分只是浅显的“影响力”知识，我在读过之后有一种恍然大悟的感觉，其实，后面的知识更深入，也更系统，期待有机会再次和大家分享。