文：《酒吧中国网》莫了丨图：网络
一
提问
1、
你有一辆价值300元的自行车， 你要骑着这辆自行车去剧院买一张300元的门票看一场音乐会。临出门，出现两种不同的状况：
A、自行车不见了，钱还在，音乐会看还是不看？
很多人回答是：
自行车不见了，那就打车或者坐地铁去剧院买票继续看音乐会。
B、300元现金不见了，自行车还在，音乐会看还是不看？
很多人回答是：
买票的钱都不见了，就不去了。
为何同样是损失300元，得到的决策竟然完全相反呢？
2、
一位老板对你推销的巧克力很认同，但就是和你说贵，不愿意买来吃。另一位普通打工仔，却愿意花300元买你的巧克力送给女朋友吃。为何同样300元的巧克力，老板不愿意买打工仔却愿意买，是老板小气吗？
这位老板吃个饭花几千块、买个皮鞋也要四五千元，打工者却只是穿着便宜的匡威、上班挤地铁吃挤扁的早餐，为何在购买决策上面差距这么大呢？
3、
你酒吧里的百威啤酒卖380元/打，生意冷冷清清；对面大连锁酒吧同样酒水卖480元/打，门庭若市红红火火。这是为什么呢？最可气的是客人竟然和你说，超市同款啤酒只卖90元/打你这为何卖这么贵？你辩解说对面酒吧还卖480元一打呢！客人给了你一个白眼，还是跑去了对面。
你已经努力了，请美女来销售啤酒，请好的歌手、dj，还策划了一些相应的party活动，甚至配合降价、打折试图招揽客户，可是效果甚微，你很郁闷。这是为什么呢？
二
心理账户
以上三个问题的源头来自人的价值观的行为表现。简单说，金钱数字和价值是有区别的，每个人都会把金钱放在不同的账户里面，以应对平时的开支，这称之为“心理账户”。
回到第一个问题，购买自行车是日常开支行为，开支由日常开支账户支出；看音乐会是娱乐休闲行为，开支由休闲账户支出。
日常开支是必须的，所以丢了自行车，肯定再买一台回来，因为这是必需品，是日常所需，和油盐酱醋一样。
休闲娱乐就不同了，它不是必须的。丢了门票钱，如果再去买票，那就等同于在娱乐休闲这个账户上消费两次，这是可以避免的。
同样是300元，一个是必须支出，一个是可以控制支出，所以，得出的抉择就不同。
巧克力也一样，老板买巧克力来吃，是日常开支。日常开支里不必须要吃巧克力，所以没必要去开支。打工者买巧克力是送给女朋友，是情感维系账户开支，这是必须的，它不是日常开支，所以打工者愿意购买。
由此可见，人们的账户分为：生活必要开支账户、家庭建设账户、个人发展账户、情感维系账户、休闲娱乐账户、突发事件保险账户等等。
你能想到你的酒吧出现什么问题了吗？
三
转移、混合消费者心理账户，是夜场价格控制手段
前面第三个问题，客人觉得你的酒吧酒水价格昂贵，你可以分析这位消费者是什么心理。换句话说，这位客人为何将你的酒水与超市酒水做比较？为何他又不把对面酒吧酒水拿来与超市做比较？为何他还是去了对面酒吧？
客人用生活必要开支账户来分析你的酒水价格，这当然是贵的，也不是生活必须的。你应该设法让客人转向用休闲娱乐账户来开支到店消费。你再想想，对面酒吧的客人是不是只把注意力放到了休闲娱乐账户上，甚至混合了情感维系或其他账户的功能呢？
有目的的转移和混合消费者心理账户，可以将原本价值低的商品变得很有价值。
客人到店消费1000元酒水，原本以为喝完就回去睡觉了，这时来了一群淑妹辣女。为了情感维系、生理需求等，客人又继续消费了1000元。准备有离开的念头时，经理跑过来说，今天搞活动充值3000元送1000元，外带一个美女+香槟！明天到位！
原本只想在娱乐账户消费1000元的客人，今晚消费了5000元。高手操盘夜场，总是会调动、创造客户需求点来提升营业额。其实，这些操盘手都有意无意的印证了经济学范畴里的心理账户这一概念。
想想，无缝的衔接一些原本没有的心理账户，转移一些关注点，让产品更有价值，这不就是在做文化吗？包括到你的夜店的整体形象宣传、配套party活动策划、酒水价格定位等等，这些都和心理账户密切相关。现在你明白了这个概念，是不是看待夜场的经营问题，会清晰很多了？
四
转换概念是夜场最需要学习的
一套100平米的房子价格100万，向你推销增加的装修10万，很多人很不愿意，说贵。一套房装修10万元，哪里贵了？觉得贵，是因为我花了100万买房子，还要再消费10万元增加装修，等于多花10万元。加入换种说法这套房子110万包含了装修，是不是好很多呢？
或者，设计师给出的装修方案说明：用这个方案装修，100平米的房子等同于120平米的房子的功能。因为通过合理布局装修，让空间合理利用，多出20平米的使用面积。这样就感觉是我花100万买了120平米的房子，不是我要额外消费10万元装修，而是我多赚到了20平米（20万元）。
怎么会有这样的感觉呢？
480元/打百威肯定比380元/打百威贵，但是为何客人觉得去对面的酒吧更值得呢？上例装修设计师和对面酒吧操盘手都用了同样一招，下篇为你分解。
你认为做夜店，怎样才能让消费者觉得消费值得。你是不是觉得酒水降价是肯定可以留住、增加客源的手段？欢迎大家留言区留言。
