导致海外销售失败的三个因素

一个欧洲风投总结的，通常会令项目海外扩张失利的三个因素。

问题一，错误地认为世界各地的客户都是相同的。 他们认为尽管身处异地，潜在客户们面临的需求却是相同的， 潜在的分销商们想法也很接近。 而实际情况是，尽管你的产品在国际市场上有广泛的受众，但是不同地区的客户在购买原因，以及产品对其所具有的吸引力方面是迥异的。除此之外，直接建立销售渠道比较没有成本优势，如若能在当地找到合适的合作伙伴，针对目标客户群体对方已有完善的销售渠道，则是比较理想的方式。

       问题二，自以为对即将面临的竞争十分了解。对目标市场缺乏了解，还可以表现为不能正确认识竞争对手。 假如你经营的是一个创新产品，人们在没有接触你的产品时也依然过得很好。 那么在衡量“竞争”时就要考虑得更全面。 比如，在接触你的产品之前，人们遇到此类问题是如何解决的，是否有替代产品存在？也许当地有一家不为你所知的公司占有很高的市场份额，如何与当地的竞争对手面对面的较量是你能否成功的关键。

       问题三，没有使用适当的人。挑选正确的人去开发新的海外市场是成功的关键，也是最难操作的部分。通常你的公司和产品在本土可能有较高的认知度，在异国他乡却并非如此，由此导致你可能面临两种选择，均不是很理想。一种是把本土人才送到海外，这些人对当地市场和文化缺乏了解，他们没有在当地市场销售的经验，难免会犯下这样那样的错误。另一个选择是，雇佣当地人。试想有多少人才愿意放弃知名大公司的工作机会而选择为一家不为人知的海外小公司打工呢？也就是说你所雇佣到的人才有很大概率不是最优秀的那一部分。有一个办法也许可以解决这种困境，就是在本土招聘优秀的外籍人才，他们了解目标市场的文化，又对你的公司有一定认可，在自己熟悉的市场，可以发挥才能取得理想的成绩。