销售高手养成系列27：焦虑吗？自己的病自己治

     焦虑是目前社会上大部分职场人都会面临的问题。焦虑来自于未知，因为对未来的不确定性才会产生焦虑，那么消瘦的焦虑很大一部分上是来自于对未来销售订单的不确认。相信我，一个焦虑的销售一定有一个焦虑的主管，这个焦虑的主管还会有个焦虑的老板。在我曾经做过的销售管理体系咨询的项目当中，很多老板都想知道我这个月到底能完成多少订单，我下个月到底能完成多少订单，销售数字都不确定，让他不敢投入大量的人力物力去抓生产，而销售数字一上来就发现生产物流跟不上。销售的焦虑在于拿不到单子或者不知道到底会不会拿到而焦虑，而老板的焦虑是拿不到单子交给你，拿到单子也焦虑。

如何解决你的焦虑问题，你得药只能自己吃，也只能自己给你开这里，我们要提到一个销售漏斗的概念。如果你没有足够的商机去推进，如果你没有足够深度的去推进商机，那么你将永远处于一个焦虑的状态，你跟你的主管和你的老板只是在比谁先疯而已。我们以销售单笔合同一万为例，如果一名销售人员月指标为10万，那因为是个新人，可能他的销售成功率在15%到20%左右。那么在下一个月，如想如果想完成10万块钱的销售指标，这个月至少应该有50万的销售意向，在他的客户中间。也就是说如果你下个月才十个单子，你们现在你至少要有50个单子在跟。这里所说的销售意向并不是说客户似乎有这个需求，而是已经确定了进入了解决方案阶段，并且初步报价过的销售商机，那些似乎得还不确定的，还不进入采购阶段的，都只能算做是销售信息，还不能够成为商机。所以已经对数字很精通的你算一下，如果你这个季度要完成你现有的销售指标，以你的成单率来讲，你需要有多少的销售意向在手中。当你手里已经有数倍于这个月的销售指标的商机的时候，那么你的焦虑程度已经减轻了50%以上，因为你不用太担心，这个月的指标你完不成。但如果你的考核里还有发货，还有回款，那你们就需要进一步的在各个指标上去做储备做准备。现在你也不用怕，你的主管抓着你要业绩也可以一个单子一个单子的告诉他，我大约能够完成多少，能够推进多少的销售收入。

焦虑来自于对未来的不确定，焦虑来自于目标的不清晰，焦虑来自于不断徘徊止步不前。确定自己的方向，确定自己的目标做好准备适当的焦虑会成为你的动力源之一。