大多数销售顾问都遇到过客户带着自己的朋友来看车，客户觉得这款车不错，价格，配置也都很满意，但是客户的朋友总是搅局，各种出难题。
尤其是在价格谈判阶段，本来客户都认可购买了，客户的朋友非让再便宜点，结果这个车最后没能成交，有些时候遇到这种事情，销售顾问恨不得掐死客户的这个朋友，但我们是做销售的，又不是黑社会，不能打打杀杀，要以德服人，要整点智商高的方法去搞定这样的客户，今天丁老师就教教大家怎么应对这类客户
总体原则：不能冷落任何一个人，否则最后很有可能栽在被你冷落的那个人的身上！
首先处理这类问题的一个大目标就是不能冷落任何一个人呢，否则最后很有可能栽在被你冷落的那个人身上，各种战败案例已经深刻的教育了我们，大凡我们遇到多人进店的，最后失败的价格谈判，都是因为冷落的别人，或者没有处理其他人的关系问题，导致惨痛战败，
其实在价格谈判中碰到的搅局类型，不仅仅只有客户带朋友来看车，我总结了以下这些类型，大家可以对照一下。
第一种是夫妻进店类型，这种也是我们接待比较多的，第二种是朋友进店类型，这种是我们失败比较多的，第三种是多亲友进店，为了买一台车，来了各种亲朋好友，这种是让我们手足无措的，还有组团购买的，来了两三个都要买这个车，最后一个是竞品拥有者进店类型的，这个怎么回事，这个其实是朋友进店类型的细分类型，客户带来的朋友是竞品车型拥有者，而且对竞品还很喜欢，这个时候价格谈判就非常艰难，那么以上这些类型的客户我们应该怎么处理呢？
夫妻进店类型
先看夫妻进店类型的特征，这种客户一般都是夫妻一起进店，丈夫一般主导，妻子不怎么说话，有的时候妻子和丈夫一起看车，有的时候妻子只坐在沙发上等待，但是往往在进入价格谈判时，也就是丈夫要决定时，丈夫会征询妻子意见，妻子会提出不喜欢这个外观或颜色，或要求更加便宜等等问题，从而导致价格谈判失败
在这类客户类型上，销售顾问常犯的错就是对这个妻子不闻不问，以为丈夫就能做主，结果到最后妻子杀个回马枪，彻底把销售顾问打蒙，但重新再和妻子沟通，已经比较棘手了，可能最后两个人下次再来的时候会购买，但是这次交谈属于彻底失败。
面对夫妻进店类型，处理的技巧主要有以下三点，第一个最关键，无论妻子怎么说丈夫做主就可以，在介绍车的过程中一定要把顾客的妻子照顾到，可能前期妻子还坐在沙发上，但在一些感性讲解和体验的时候，一定要邀请妻子参与进来。
第二个就是要探寻出关键决策人，在和丈夫交流过程中，要主动提问，问问丈夫，这个车谁来开，谁用的比较多，主要用来干嘛，比如接送孩子的话，可能就是妻子开的比较多，另外有的家庭，妻子管钱，那妻子的话语权就更大，这些都是在需求分析中探寻出来的，探寻的方法我们在以后将需求分析课程的时候，单独给大家讲。
第三个是感性问题问妻子，理性问题问丈夫，一般女性购车者对于车辆的配置，发动机、底盘之类的介绍并不感兴趣，但是对于颜色，外观，天窗等感性卖点比较在意，尤其是颜色和外观，像这种卖点一定要征询女方的意见，了解女方是怎么看的，对于配置，发动机这种理性卖点，要多和丈夫交流 ，让丈夫对整个车的性能也全方位的了解。
客户带朋友进店类型
第二种就是客户带朋友进店类型，这类客户进店，一般都是客户本身不强势，性格稍微腼腆，没有主见，同时对选择哪款车型比较犹豫，但是客户带来的朋友很强势，有时候还不懂装懂，故意刁难销售顾问，尤其在价格谈判阶段，总是要求再便宜点。
销售顾问经常犯的错误就是对于客户的朋友的刁难总是消极回避，或者走另外一个一个极端，总是连续反驳，这两种做法都会带来很大问题。因为第一种做法会让客户带来的朋友更加得寸进尺，后者连续反驳，会让双方的沟通氛围陷入尴尬和对立，也会很麻烦
正确的做法有四点，第一个是两个人都要照顾到，无论这个朋友是不是强势，是不是扮演搅局的类型，你都要把他照顾好，两个人进店，要问清谁是购买者，接下来在交流的过程中，在言谈和眼神上都要照顾到，不是让你抛媚眼，而是说话时，要对对方的朋友表示关注，话可能是对着客户说的，但是眼神也要照顾到客户的朋友。
发现客户的朋友非常难缠，就要应用第二个技巧，当客户的面赞美她的朋友：张哥，李哥太懂车了，我都不敢给你俩讲车了，李哥太专业了！
在讲解产品卖点的时候，要加一句话术，张哥，这个发动机是德国原装进口的，节油能力特别强，李哥，您是专家，您说对吧，这种方式可以让客户的朋友觉得很有面子，同时也受到了尊重
第三个技巧是把朋友转化为战友，当价格谈判的时候，同样的小礼品，可以以话术的形式告知，张哥，您今天带着李哥来的，我也不能不表示，一会小礼品我给您和李哥一人一份，以后李哥，您有朋友买车记得给我介绍介绍哈。
通过这种形式，让客户的朋友有一定的利益牵绊，这样就可以转化为战友，所谓的战友就是替你说话的人
第三个技巧是遇到蛮不讲理，以上三个方法都用了依然不管用，那就反其道而行，该怼就要怼，别惯病，有些人给脸不要脸，那就不要给，但是这种方法不建议常用，一旦觉得其他方法不管用了，可以使用，一般情况下都管用，会有奇效。
多亲友进店类型
多亲友进店类型也非常可怕，有些时候这种可怕的程度比客户带朋友来更大，一般都是客户开着车，下来一车人，七大姑，八大姨，各种亲友，乱哄哄，第一个情景是大家前期都不说什么，直到价格谈判阶段了，各种要求，问题都来了，七嘴八舌，场面非常热闹
第二种从进店开始，这些亲友就你一言我一语，各种要求建议，搞的销售顾问总觉得自己的嘴不够，不知道应该回复谁的
销售顾问经常犯的错误就是，分不清到底应该听谁的，找不到突破口
对于这类型客户，处理的技巧第一步是一定要找到决策人，购买人，影响人，使用人，进店就要分清这些人的关系，都是干嘛的，都扮演什么角色，必须问清楚才可以开始行动，如果没问清，就不要乱行动。
我到店辅导时，销售顾问就遇到了这类客户，来了四个亲属陪同看车，销售顾问还没等说话呢，他们就七嘴八舌的各种问题，销售顾问瞬间就懵了，不知道怎么处理好，结果最后客户不满意，销售顾问也很郁闷。
问清关系之后，一定要树立主谈对象的地位，主谈对象就是今天要买车的人，开诚布公的和大家说，这么多人，需求太多，我也接待不过来，谁买车，我主要就接待谁，在和主要决策者沟通的时候，你也很明确的说，我到底应该是听你的，还是听大家的，要把这个问题抛给对方，让他了解你的困惑。
这种梳理主谈对象的方式并不能完全解决问题，有些时候，你有必要求助你的同事，让你的同事帮忙照顾下周围亲属的情绪，也就是请一个同事去解答下亲属的一些困惑和要求，这样你就能放心接待主谈对象了。
通过以上三个方法，基本上可以搞定这类多亲属到店的客户类型
组团购买进店类型
还有一种客户是组团购买进店类型的，这种给客户类型是几个人都想买车，一起来店，仗着买车人多，会提出很多不合理要求，一般都是在价格方面，同时，客户本身在一些问题上的意见也不统一。
这种客户，销售顾问在前期如果重视不够，觉得就是正常接待，当做一般客户对待，后期的很多问题就来了，而且消费者感觉自己没受到重视，消费者的感受是，我们这么多人买车，好歹要让我感觉到不一样的接待氛围和方式，但往往销售顾问意识不到消费者的这种心理状态
对于这类客户，前期一定要问清每个不同消费者的不同需求，因为后期这些意见纠缠在一起，往往会把一次很好的生意搞砸，所以前期问清楚，要综合大家的需求，让每个人都满意，或者都能接受结果。
如果在关键问题上搞不清，有必要邀请销售经理出来坐镇，坐镇的目的并不是给多少折扣，要让消费者感觉被重视。
在这几个人中一定要找到一个突破口，人多购买，肯定有人更喜欢这个品牌，有人一般，要把那个特别喜欢这个品牌的客户找出来，让他成为你的战友，让他帮忙去推动销售进程，促进成交。
做到以上几点，这类客户就比较容易搞定了。
竞品车型拥有者进店类型
最后一种是竞品拥有者，这种类型是客户带朋友来店的一种分支类型，但是比“客户带朋友来店看车类型”处理起来更难，这种客户类型，客户的朋友总是拿自己拥有的竞品车型和客户的中意的车型比较，总认为不如竞品，总是推荐客户买竞品，这个时候对于销售顾问，处理起来就比较棘手。
遇到这种类型，我们销售顾问经常犯的错误就是大力反驳竞品，客户的朋友说竞品好，你就说不好，这样就把沟通氛围搞的特别僵，而且客户的朋友自己就有这个车，你越说这个车差劲，客户的朋友就越觉得你是在骂他是个傻子。
这类客户的处理技巧，第一个就是单独谈，尽量把客户和朋友隔开，比如单独安排客户试驾，找到一个可以和客户独立交流的空间和时间，借机说服客户，同时如果实在不好解决，也可以引入第三方，找战友，所谓的引入第三方，就是要客户把自己的妻子和家人带过来，在安排一次试驾，让客户听听妻子得意见，这种方式的好处就是尽量弱化客户朋友的影响力，让第三方帮你推动购买
另外遇到客户朋友说竞品时，要积极回应，但不能主动诋毁，要用一些中性词，不要用带有很强感情色彩的词语。
最后也要照顾到竞品拥有者的情绪，给一些小礼品，防冻液，玻璃水之类的，尽量化敌为友。
处理这种客户一定要注意第一个技巧的运用，如果设计单独谈话的空间，这个最关键。