缺乏管理职业化，中国的企业管理SaaS很难做

　　近年来，由于美国企业管理 SaaS 的头部企业，例如人力资源管理的 Workday，客户关系管理的 Salesforce，服务流程管理的 ServiceNow 等的资本市场价值飞涨的示范效应，传统企业管理软件企业，例如 SAP、Oracle、Infor 等义无反顾地向 SaaS 转型，中国也掀起了一股 SaaS 软件热，投资人津津乐道于“企业服务”，干 HR SaaS 的说自己要做中国的 Workday，干 CRM SaaS 的说自己要做中国的 Salesforce……

　　但是，理想很丰满，现实却很骨感；中国的社会现状，目前基本出不了 Workday，salesforce。为什么中国的企业管理 SaaS 很难做？原因是中国缺乏管理职业化，因而没有企业管理应用 SaaS 的土壤，市场还不成熟。

　　我将企业 SaaS 分为如下三类：

　　企业内部应用 SaaS：主要处理企业内流程，面向企业内部用户，又可分为：

• 管理软件类：强管理逻辑，体系化的业务流程，主要包括 CRM、HR、ERP 等传统企业管理软件转换而来的 SaaS，这类应用功能覆盖全面，流程覆盖长；也包括局部性功能、短流程的管理软件 SaaS，例如报销、供应链计划、销售绩效、人才管理、项目管理等
• 办公协同类：弱管理逻辑，不涉及流程规范化，例如邮件和办公、协同、视频会议等
• 工具组件类：基础的工作工具，例如企业云盘、身份认证、电子签名等

　　由内而外的 SaaS：这样的平台涵盖企业内业务流程并面向企业外用户，业务流程从企业内发起，连接到企业外的终端用户，例如电商云（顾客），营销云（顾客），招聘云（求职者），采购云（外部供应商）等。

　　由外而内的 SaaS：整合外部服务资源，面向企业内的流程和用户提供服务，例如，面向员工的外部信息、供应链等的聚合服务。

	定位	国外（公司/产品）	公司价值	国内代表
由内而外	电商云	Shopify	500 亿美元	有赞
	营销云	Adobe	1660 亿美元
	招聘云	Avature	不详	Moka
	采购云	SAP/Ariba	43 亿美元收购
	调研云	SAP/Qualtrics	80 亿美元收购	问卷星
	调研云	Survey Monkey	30 亿美元
管理软件	人力资源	Workday	430 亿美元
	人力资源	SAP/SuccessFactors	34 亿美元收购
	人力资源	CornerStone	40 亿美元	北森
	人力资源	ADP		易路
	客户关系管理	Salesforce	1600 亿美元	百度
	客户关系管理	Veeva	220 亿美元	销售易
	ERP	Oracle/NetSuite	93 亿美元收购	金蝶
	ERP	SAP/S4HC
	报销云	SAP/Concur	83 亿美元收购
	销售绩效云	SAP/Callidus	24 亿美元收购	盖雅
	供应链计划云	Kinaxis	28 亿美元	联合通商（非云）
	服务流程云	ServiceNow	570 亿美元
办公协同	办公云	微软/Office365		金山云
	办公云	谷歌/G-Suite
	办公协同云	Slack	130 亿美元	阿里钉钉
	敏捷协同云	Atlassian- Trello Jira	330 亿美元	Teambition（阿里）
	视频会议	WebEx		好视通
工具组件	电子签名	DocuSign	140 亿美元
	用户注册	Okta	160 亿美元
	企业云盘	Box	20 亿美元

　　SaaS 将企业套装软件云化，通过互联网服务的形式将功能交付给用户。和传统本地安装的套装软件相比，除了软件标准功能外，还具有如下特点：

• 尽管 SaaS 都采用“多租户模式”，用户企业的数据、配置都隔离，但是核心功能都是一样的，一般不可能为特定用户定制开发功能
• SaaS 本身完全不可以定制开发功能，配置的灵活度也低于传统本地安装软件；某些大型 SaaS 供应商提供 PaaS 开发环境，开发 SaaS 的外挂
• SaaS 厂商通过“用户成功服务管理”的形式倾听用户对功能的反馈，针对用户反映较多的需求，推出新功能。SaaS 的迭代频次远高于本地安装软件，一般2-3 个月就升级一次版本（多租户模式下的用户也可以选择不升级到新版本），而传统软件的版本迭代周期一般在一年以上。

　　企业转型传统软件公司如何向 SaaS 转型

　　“管理软件”是从欧美出现的，以涵盖企业财务及财务相关流程的 ERP 为代表，从 80 年代兴起，到 90 年代末期百花齐放，再到 21 世纪头十年行业完成了整合。在财务管理、企业控制、销售、采购等管理职能，跨企业、甚至跨行业的用户使用同一个套装软件，说明欧美的企业管理在一定程度上具备跨企业的标准化的。CRM、HCM 比 ERP 发展略晚，但是发展路径类似，企业资产管理、市场营销管理等也形成了 IT 应用的管理套件。这反映了欧美管理的职业化，经理人从一个企业到另一个企业，采用同样的管理语言和管理流程。

　　SaaS 的标准化程度比套装软件更高，以人力资源管理为例，我过去 20 年工作过的 4 家全球性公司，全部使用或者正在实施 Workday。我实际的工作体验是，在人力资源管理方面，无论是职位、薪酬、绩效等基本概念，还是绩效评价、升职加薪、请休假、入离职的流程，四家企业都是基本一样的。

　　企业销售管理也有类似情况，欧美企业的销售作为一种职业，形成了标准的知识体系（参见 销售管理销售方法发展史及 2B 销售祖师爷 Miller & Heiman   ），什么是客户、什么是商机，销售管道怎么管理，销售经理怎样开销售评审会议，交叉销售该怎么形成销售团队开展协同，都形成了固定的术语和体系，销售经理或销售人员从一家企业跳槽到另一家企业，除了熟悉客户和产品外，基本不用重新熟悉管理体系。

　　中国企业和欧美企业在管理标准化上存在巨大差别，从现象上来说，中国企业一方面管理成熟度比较低，在一些基本概念上，例如人力资源的薪酬、绩效，销售管理的商机、交叉销售，几乎没有两个企业做法是一样的，当今企业间的人才流动增多，企业内人们的语言不一致、理念不一致、套路不一致，大量精力浪费在沟通、协调上；另一方面，中国的企业家们又喜欢标新立异，常搞“管理创新”，发明名词、术语或者追逐时髦概念。因而，不少企业的管理需求很难用标准化软件去满足，要不不用软件，要用软件就要定制开发。

　　中国企业的管理职业化程度很低，“企业管理”没有成为一种职业（Profession），形成公认的操作标准，其根因在于：

1. 从产权所有和治理机制来说，国企、民企虽然截然不同，都没有形成面向职业经理人的委托制度
2. 西方管理理论根植于一百年的工业化发展，中国发展市场经济也就是 40 年时间，市场经济的理念解放发源于在农村搞“联产承包责任制”，对企业管理思想影响至深，管理者的经营哲学是“搞承包”，组织内搞市场化
3. 由于时间短、发展快，职业经理人队伍的职业道德和专业水平良莠不齐
4. 管理学教育失效，大学管理学科追求学术理论化，MBA 教育和企业实操脱节 

　　总而言之，中国的市场环境目前还不具备企业管理 SaaS 的土壤；中国的企业管理软件不标准问题已经存在多年了，虽然中国引进 ERP 概念已经有 20 多年时间，尽管中国 GDP 已经发展到全球第二，ERP 行业一直没有成熟起来——两家国内领先的 ERP 厂商，用友软件市值 780 亿人民币，金蝶软件 250 亿人民币，他们业务中还有很大部分是自开发软件而非套装软件。用友和金蝶都努力向 SaaS 转型，更多的中国企业管理 SaaS 在创业，然而，他们根植的土壤并没发生本质变化。

　　中国 SaaS 发展缓慢还有一个因素是缺乏有影响的行业布道者，目前中国管理圈的意见领袖们讲理念、讲创新的多，讲实操的少。在国外，管理专业领域内的大师们带动了整个行业发展，例如 Miller & Heiman 和 Tom Siebel 对 CRM 软件形成发挥了重要作用，又如人力资源领域里，Josh Bersin 广受人力资源管理者欢迎，他在人才管理 SaaS 产品化的进程中起到了很大的推动作用。

　　需要说明，我比较悲观的是前文三大类五小类企业 SaaS 中的“管理软件”类，办公协同、工具组件等类型的内部 SaaS 由于流程化程度低，还是有较好的市场前景。而内外整合的企业 SaaS 品类，也有不少机会。

　　面对中国市场的特点，也许管理软件 SaaS 创业者们有着不同的前途判断，让我想起卖鞋的故事：公司总裁派推销员到一个非洲国家去了解市场，第一名推销员到非洲后发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。”于是公司派出了第二名推销员，他在那里呆了一个星期发回了电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。”