《给成交一个理由》读书笔记

——第一章   创新者的市场，拥抱竞争

曾经叶云燕老师是在北礵海岛上的一名小学老师，由于为实现自己心中的梦想，转行从事保险行业。在书中，我找到了我认为的保险人员形象及专业素养，这也是我加入保险行业的初衷。

一、保险市场的大数据：700万代理人

代理人制度在中国走过了26年，代理人规模也在2016年低突破了700万。整个保险行业已经完全陷入人海战术，这是一个充分竞争的市场，当离开这个行业的人数远远超过在这个行业里取得成功的人数时，这个结局让人们不可避免地确信：在大多数情况下，最终决定成功的因素是代理人的技巧和个人品质，而不是商品本身。

 保险代理人是离职率很高的行业，平均高达34.25%，新人在入职头一年的离职率更高达80%     

在一个开放竞争的市场环境中肯定会有人被淘汰，也会有人执意离开，但选择留下的人更应该学会自律；保险业是一个教育普及并不充分的市场销售信息不对称的问题是极为严重的，这就要求保险代理人的销售行为，具有极高的专业素质和极强的道德自控，从而保证诚信。

二、最难卖的商品：不需要时购买，需要时使用

寿险确实是最难卖的商品，因为我们要与健康的人谈疾病，与富有的人谈失败，与年轻的人谈衰老。

对于我们代理人面临的是双重困境，除了产品之外，还有推销员自身。——因为我们并不是一个擅长推销的民族，也不是一个乐于接受推销的民族，这是因为很多人不具备那种能对他人产生适当影响的心理素养。

既然保险是最难卖的产品，那就要坚信让客户接受需要一个长期的过程，包括对产品的接受过程，也包括对代理人的接受过程，这个过程是不能压缩的，否则将产生销售误导的恶果。

按照保险原本的理念，买保险的人最应该关心的是抵御风险的能力，也就是风险来临那一刻，理赔金够不够用。很多人之所以思考有偏差，主要原因就是很少会主动去考虑死亡和伤残的问题，尤其是死亡。

风险是我们做梦都想不到的事情发生了。

当消费者主动把保险产品与理财、基金等金融产品进行比较，获取收益的欲望大于获得保障的欲望，于是，保险产品不得不伪装成理财产品来迎合消费者的心理需求。——这样行业误区也对优秀代理人提出了新的要求：仍然要秉承“专业”和“道德”的标准。保险代理人要帮助客户发掘他的需求。事实上潜在需求一直存在，只是通过要通过专业的知识和技能，对其进行启发和搭配。

对于保险理赔，从来没有一位死者家属对保险代理人这样说：“人都走了，花死人的钱太难受了。那理赔款就不要再给我们家了。”相反，他们都说人已经走了，可家里面上有老、下有小，这么困难，保险公司能不能多赔付？

三、建设同理心：跟每个产品谈一场恋爱

同理心能够让代理人站在客户的角度看待保险，它不仅是金融产品，还肩负着两大责任，一是客户的生老病死，二是客户财富的保值和增长，前者关系着客户的基本生活保障，后者关系着客户及其家庭的幸福。

对保险产品的态度从“推销”跃升为客户“量身定制”，对每个产品都谈一场恋爱，清楚的了解产品的底细：它适合什么职业、什么年龄段的人群，不同的产品怎么组合才能适应不同家庭的需要，进而从客户可能的需求入手，条分缕析地评估产品，为客户带来的最大利益。

代理人只能以善良为基础，以关心为出发点，为双方都留下空间，设身处地为客户着想，了解他们真正的需求，而不是斤斤计较自己的佣金。

遗憾的是，能做到以上这些代理人凤毛麟角，大部分人连基本意识都没有。——至少我有在做。

四、对抗“旋涡”：做保险怎么了?

“旋涡”——代理人的口碑曾一度陷入恶性循环的漩涡，有些代理人为了说服那些犹豫不决的客户，穷尽一切办法，不惜使用各种招数“折磨”他们，这是一段并不光彩的历史。

整个社会都在蔓延，对保险代理人的种种不满，很多人的情绪受到影响，即便他们甚至没有与保险代理人进行过深入交谈，对于保险，大多数人的态度是不闻不问，至于保险代理。更是避之不及。

与这个旋涡对抗的过程是充满艰辛的，而不被漩涡裹挟的人总是少数，当漩涡形成的时候，水面上的一切都会消失。

异议处理是销售人员的入门课，但从来没有哪一个行业受到的异议像保险行业这么多，要大方得体的处理异议，就要相信意义存在的合理性和原因，这恰恰说明客户需要了解更多的东西，也许他们需要更多信息，也许他们需要一种保证，也许他们需要该产品能增强他们的兴奋感。

不管背后存在什么问题，提出异议都是客户的合理权益。我们需要得体地处理异议并让事件缓和下来，直到他们有足够的信心去购买。代理人的职责就是让客户产生这种信任感，而不是感觉自己受到了委屈，任有潜在客户一走了之。

做一位内心高贵的代理人，就是为客户着想。但现实生活中，高贵的内心是不容易被理解的。比如：知道我做保险以后，避之不及，把朋友圈屏蔽了等等。

其实，没有关系，随着自己能力的提升，慢慢地也有了自己的朋友圈、层次、有价值观相符的一群朋友，最主要的是，我只需要努力让我的家人、亲戚、身边的朋友们对我的认可，改变身边人对保险行业的看法。

在一个开放竞争的市场中，专注于自己的专业素质和道德修养，专注于客户的服务和体验，才是最简单也最有效的方法。至于这个行业，仍然要回到之前提到的那段话，优秀代理人的大量涌现，终将让保险行业的在国内真正发展起来，迎来保险行业的春天。