#教育增长圈#操盘手训练营1期－璐璐-Day2-教育行业摸底

我叫璐璐，第二天作业。

D2作业：教育行业摸底

拆解案例：流利说·英语定制学

一、营销模型

1、模型框架：98元转499元/999元/2999元

       通过制造名额的紧缺感，让用户购买98元的30天体验课，购买引导加进入群后,班班老师在学员群和私聊强服务，获得用户的体验，直接转正价课，正价课分为三档，主要区别在于使用天数不同；

2、入口流量：信息流广告引流—app端+公众号入口——个人号——社群

3、流量转化动作：引流（各类痛点刺激）——app端（做水平检测，推荐匹配的课程，并加上课程名额紧缺感刺激购买98元的体验课）——个人号（购买后加自己的班主任）——班主任拉群（群内引导关注公众号，上课操作说明）——30天体验课服务倒计时，放出大量老生优惠诱导报名正价课，正价课可选择不同价格档位，保留半年课程使用权的权利，避免了常见的“价格贵，现在没时间学习”借口流失。

4、社群／个人号／朋友圈：

班班个人号：与每个学员大量私聊，像小、初、中班主任一样苦口婆心，让每个付费想提升的人都觉得不是散养的状态，服务体验重。每日通过app后台的看到学员的学习数据模型，私聊学员遇到的问题，并给出解决建议。

学习社群：从开营仪式到每日提醒、每日金句、每日音乐分享和每日语法分享，每日小测验提升社群活跃和学员活跃和参与，每日有小组排行榜，分为学神、学霸到提升组都有排名，群内每个人都可以看到自己的学习打卡记录。

班班朋友圈：每3-5天发一次朋友圈，内容分为三类：优惠活动、鸡汤金句、学习相关的法则，让大家的被营销感没有那么强烈。

总结：整个过程感受的班班的个人号服务有温度，有信任感，尤其是个人的私聊话术，有一种“你不学习都觉得对不起班主任的付出”的感觉。但是也存在信息过多，不想打开的问题。

二、服务班型（30人/班）

1、课程流程亮点：

1）每天30分钟，操作难度小；

2）课程内容按照级别分为几个单元，每个单元分为Learning和game两部分，难易相配合；

3）学完有每日学习评级，个人的学习数据模型可视化。

2、运营亮点：

1）班级开营仪式感：开营个人学习目的介绍，个人宣誓等，让个人从情感上重视，并且操作的动作成本低；

2）个人号私聊服务重，让学员感觉的到时时都被班主任关注；

3）社群内标准化服务：每日时间固定、内容固定，不会让学员因为信息杂乱感到厌烦。

总结：强调学习的坚持重要性，让学员感到效果好坏在于自己是否坚持，降低对课程的交付期待。

三、价格定位

1、体验课:99元

分析：对于每个想提升的学员来说，对学英语的支出已经有基本的认识，线下课程不便宜，可以从线上课程中筛选做出选择。课程偏低反而降低期待，信任感基础太低，99元的设置相对合理，比起49元课程不便宜，提升完课，比起199/299便宜，提升购买欲望。买入后先体验，通过服务再提升正价转化。

2、正价课：499元/999元/2999元

分析：三个价格分为不同的学习时间，将常见的学员类型分析到位，按照消费能力和时间两个维度都给学员选择，没有拒绝的理由，除非觉得课程没什么用。