91.说服：什么时候需要用到说服策略

今天，我们来谈谈说服。

这一讲，我们将会了解三大问题：什么是说服—说服的定义；为什么用说服—说服的场景问题；以及怎么说服—说服的策略问题。

什么是说服？

说服是在一种特殊情境下的对话与沟通策略。这种情境是你希望对方做出配合或行为的改变。但是遗憾的是，我们没有办法向对方施加控制，没有办法操控，于是我们便只能退而求其次，对对方施加影响。

所谓的施加影响，是指一种力量，这种力量会影响一个人或者事物的发展，行为的方式或思考，但却不去调动那种直接的暴力或者控制。

说服实际上是一种对影响力的调动，当我们没有控制权，我们便需要去使用说服。

说服的场景

对于说服的场景，我们大致可以分为两种：

第一，你没有独占的资源与能力。

这个世界不由我们说了算，我们没有控制水源，没有控制石油，没有控制空气……我们也无法控制任何人，所以我们只能对对方施加影响。

也就是说，运用说服的第一种场景，是你没有独占的资源与能力。

第二，你没有控制的合法性。

这三种合法性分别是传统合法性，法理合法性，超凡合法性。

传统合法性，比如大老板的儿子，对他老爸的公司，会有一种传统的控制权。

法理合法性，指的是公司公认选举的某个负责人，那么这个人对公司某些管辖范围内事就有控制权。

超凡合法性，是指某种有着魅力、着迷和神圣的力量，代表这个力量的人有着人们的崇拜和追随，人们追随他是因为对领袖的信仰，他必须带领人们去创造英雄之旅。这种超凡合法性往往是非理性的。

如果你不具备以上的这些权利，你就不能直接去要求他人，便只能用说服去对别人施加影响。

所以，说服也被叫做“非职权影响力”，说服真正处理的，是我，有求于你。

说服的策略

说服有两个策略方向：中心路径和外围路径。

中心路径：是一个理性路径，你能被我说服，是因为我说的有道理，而且是事实性的真理。

外围路径：如果外围路径调动的是理性的力量，那么外围路径则是调动感性的力量。也就你能说服他人，说的基本是别人喜欢的东西。大多数社会心理机制和实际运用都是用这个方式，比如喜好，互惠，权威，从众等。

下一次，我们就具体谈谈如何用外围路径，让别人喜欢你。