我做室内空净行业的创业心得

我从事的环保行业，室内空气检测与治理服务。关于这一行业的需求就不多说了，国家对环保的重视、民众健康意识增强，让这一行业的前景愈发看好。投资小、需求多，创业一年，我们公司完成了初步的资金积累，而且取得了苏宁易购在这一领域的成都市市级授权。

我想说的是关于运营与管理层面的一些感触。

客观讲这个行业有些混乱，因为门槛低，导致从业者综合素质普遍不高，但这也给了有想法有能力的人更多的机会。我发现这个领域的从业者普遍缺乏对营销的正确理解，基本都是用传统的销售方式在做，且做的比较艰难，每天付出的辛苦很多，回报却很少。其中做的比较好的，每个月也就十多个订单，销售额在3-4万左右。

从选产品角度讲，这个领域并不是一个很理想的品类：非刚需、低频次、低单客价。但深入分析，你会发现，太多的从业者都在做传统销售。用这类方式销售，很明显面临两个问题：第一、你要不要招聘业务员？没有业务员，你无法覆盖更多区域和人群，而有业务员，你需要更多人力成本，而且，业务员管理机制、激励机制，都并不是那么简单，即便你有幸找到了好的业务员，他能否找到精准客户并促成成交？第二、你与别人谈渠道，太多人选择“返点”这种简单粗暴的形式，一单三四千，无论是装修设计师还是物业的项目经理，你能分他们多少呢？说实话，人家还真看不上。

你没有足够的利益撬动点，成单率低，别人怎么会帮你推荐呢？实际上，现在消费者获取信息的渠道跟消费习惯都发生了改变，而我们还在用过去的营销方式在做今天的事，能赚钱才是奇怪。

什么是好的营销？就是用最低成本最高效方式获取客户，并且让他们主动购买。销售，是被动推销产品给客户；营销，是吸引客户主动购买。这二者有着根本区别。

本质上讲，所有生意都是流量生意，不管是线上淘宝还是线下实体店，都需要引入更多的潜在消费者。怎样带来大流量？怎样产生转化？

产品内容的价值塑造、流程设计、用户池机制，这三点是所谓“成交主张”概念中极为重要的核心要素。我庆幸的是，很多同行很明显还尚未具备这样的意识或者能力，这也是我的企业能在一年脱颖而出的客观原因。运营一年，我们已经在全国19个城市完成了布局，苏宁易购对我们的授权，不仅是品牌的使用，更要对苏宁门店的销售进行相关培训，帮助他们完成销售任务。来我们公司考察、学习的伙伴，也有几家在我们帮助下顺利取得当地的苏宁授权。

说远了……

用户之所以愿意掏钱购买非刚需的产品或服务，其实并不一定是这个产品有多好，而是这个产品能满足他们深层次的需求，也就是情感。比如说我们的产品，很多人购买的初衷是对健康负责，也有很多人购买是有潜台词的：就是让别人知道，他是一个懂得关心爱护家人的好男人好女人，为了家人，这点钱算什么呢。这是一种被人需要的心理满足感，是人性深处的需求。

所以，市场上几乎所有公司都在一味的宣传甲醛危害。这个危害客户不知道吗？肯定是知道的。所以宣传点从一开始就不准确了。你要做的，是唤醒他们的责任感与保护欲，这才是他们购买的最深层次理由。另外，太多公司的所谓质保过于苍白，十年、十五年、终生……好吧，具体你能质保什么？有强大的备书给你的所谓质保担责吗？我们通过自己的运营，与保险公司一起实质性解决了这一难题，言语是苍白的，实实在在的担责条款才是能真正打消消费者的疑虑。

以上其实都是些运营的皮毛，来我们这里考察学习的伙伴，我都手把手的带入行。原因是什么？因为这是一个分享的时代，不能站在更高的地方考虑，眼界就不可能高，成就也只能有限。有句话怎么讲？胜在格局、败在计较。所以，我一直把自己在一线的各种经验与心得给伙伴们分享，包括苏宁给予我们的各种技术和运营支持。

尝试不一定有效，但不试一定没有效。无论做任何行业，现在的营销都早已不是单一渠道，消费者分散在各个渠道当中，你要做的，就是找到专业的技术、全面的渠道，优化自己的流程与内容。这样，才能有机会胜出。

公司运营的经历和我的更多心得，在其他回答里有所提及，不再赘述。有兴趣交流的可以加13881998251。创业者很多，创业路却各不相同，但有梦想，一定是我们最大的相同点！