93.外围路径：如何找到我和对方的一致性

昨天我们学习了3A法则里的前两A，Appreciation，赏识；Autonomy，授权自洽。

今天我们说说最后一个Affiliation，我们可以理解为相似，顺应。意思是，我们更喜欢跟自己相似的人，如果我们能跟沟通对象保持某种程度的顺应与雷同，对方将更喜欢你。

社会心理学期刊发表过一篇有趣的论文，这是一个对比实验。在一个餐厅，服务员和客人互动有两种方式，第一种，客人点菜，然后精准的重复他人的刚才的话语，比如客人说要面包和牛奶，这时你务必精准重复：先生，您要一份面包和牛奶；第二种，不是精准重复，而是能够准确转述意义就好，比方刚才客人要面包和牛奶，你回复到：先生，您要的全麦面包和纯牛奶。

那么我们感受一下这两个互动方式哪个更容易让人接受呢？答案是逐字重复客人的原话更能让人满意，它能保证精准的准确度。

如果想让对话的场域更加舒适，让对方更加喜欢你，你可以跟对方保持同步，同步不仅仅是重复对方的原话，还可以在体态上保持和对方一致，比如对方翘二郎腿，你也可以稍后翘起二郎腿，对方喝水，你稍后也可以喝水。

这就是在跟对方保持整个行动与节奏的顺应，会让对方感到融洽，也会让对方更喜欢你。

一致的两个维度

1.结构性相似。

就是你身上背景当中的那些重叠，比如同学，同乡，同胞等这些相似点，都是我们发生攀谈和形成好感的方式。

2.个体性相似

结构性相似，是我们无法选择的那些背景的重叠。那么个体上的相似，是志趣上的交织。

比如我们都喜欢吃甜品，我们都喜欢同一个明星等。当我们跟对方有交织和喜好的重叠，对方也会更喜欢你。

外围的6要素

外围6要素分别指的是喜好，权威，从众，一致，稀缺。

我们已经用3A法则谈完了喜好，如何让对方喜欢你。

权威。我们对专家数据，报表，公众人物，更容易产生认同和服从。

从众。我们希望顺应社会认同，不要格格不入。

一致。对于钟情的商品，你可以不断重复购买，保持自己的喜好。

稀缺。双11广告：错过今天，再等一年。

互惠。礼尚往来。

说服的核心

说服本质上是在处理两个问题，第一，是能量的问题。当思考的时候，我们的大脑非常的耗能，我们大脑无法每时每刻都保持精细的运转，它会该放松的时候放松。所以我们会信任权威，我们会选择从众，因为这样可以减少大脑耗能。

所以，说服有相当一部分是在处理大脑先天的惰性，为了偷懒，而让你被说服。

第二，说服其实是个人性问题。这其中最重要的，是呵护自尊。喜好，互惠，这些都是在维护人性中的自尊需求。

如果你对大脑行为的理解更透彻，对人性的洞察更深刻，就更可能成为一个优秀的说服高手。