#教育增长圈#操盘手训练营1期-白间-day2-教育行业摸底

我叫谢贵林,第二天作业

D2作业模板——教育行业摸底

拆解案例:三节课--【运营超车计划】

背景:三节课创办于2015年,定位为提升职场人士职业技能与综合素质为目标的在线新职业大学,最早以互联网运营与产品这俩个品类作为切入点,以“录播课+助教小班课”的教学方式,吸引用户参与课程学习,目前课程SKU已覆盖运营、产品、新媒体、营销、数据、管理等模块,并于今年完成1.3亿B轮融资,投后估值超10亿人民币;本次拆解的原因在于:此前三节课的转化,依托于名师IP免费直播课获取用户,进行转化高客单价课,而近期开始做训练营的小班课,进行高客单价的转化,故此进行拆解。

1、课程设计【涉及教研、课程产品、设计、采购等】

①目标用户:入职1年内的运营小白、想转行运营的同学、想入门运营的大学生

②课程内容:

        1.课程产品:PC端在线录播课【14天内可以反复学习】、小班社群【7天班主任服务】、实战训练+作业辅导【知识内化】  、毕业证书                      2.课程内容:

第一课:认识运营→                                                  第二课:活动获客→                                                  第三课:活动裂变→                                                  第四课:用户留存;                                                            课程内容的设计是非互联网人都耳熟能祥的经典案例,从课程的立意的角度,运营小白很容易理解,且课程的内容设计贴合用户转化的路径,将课程的节数设计成认识运营,到运营做活动获客、到通过活动进行裂变,最后到裂变来的用户进行留存,内容上形成了非常完整的链路,讲的很直白,符合运营小白的需求。

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课程设计完整贴合用户转化的路径、课程设计逻辑形成闭环

          3.课程导师:作为三节课超车计划系列的第一款课程,内容是三节课的老本行---运营,也是三节课吃的最香的品类,担任此次课程制作的导师是黄有璨,此前凭一本《运营之光》,几乎“定义”了在运营这一细分领域的规则,可以说从事运营的人,应该没有人没听过黄有璨,课程的内容是运营,导师是这个领域里顶级的高手,课程的背书与质量,其实不言而喻。

          4.课程定价:课程定价为18元,18元为低价课的基本套路,且PC端录播课有效期为14天,过期之后可以续费再次听课,续费1天3元,续费7天9元,续费30天19元,关于续费去听的数据暂时不详。

③课程体系【整个公司】:

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三节课课程体系及定价策略
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针对超车计划学员转化的课程

④转化模型:18元运营超车计划~2000以下的学习计划。转化率未知,不过在运营超车计划结营后不久,超车计划已经推出了数据训练营,运营训练营2期。

⑤课程亮点:                                                                  1、三节课课程基本是三节课同业内细分领域的头部玩家,一起制作,比如:范冰、火火、Doris等,顶级大咖助力,为课程质量做背书;                2、在线录播课+社群答疑+作业批改的上学模式,班主任对于社群成员的作业交付、知识内化有极高的要求,学习效果、对学员的启发性,是三节课的优势, 且自创的RAC三段论学习方法,颇为流行                                                                        3、社群中有相当一部分助教为之前的学员,学姐、学长现身,介绍课程的用处,增强信任背书  4、三节课杀手锏:【既有商业又讲情怀---站着还要把钱赚了】、比如三节课做的校友会、助教圈、大学生圈层的“了不起计划”,无形中,三节课会赋予自己面对的用户一种荣誉感,即用户把自己是三节课某个环节的一部分当成一种荣誉,甚至有部分知名公司招员工的JD里,都提到三节课学员优先的字样,这个在其他教育公司,暂时没有感受到。

2、运营手段【涉及渠道、财务、产品、设计、开发、数据、运维、社群、DBA】

①目标:18元7天训练营转2000元以下的组合优惠课程。

②投放渠道:矩阵号:三节课运营圈、三节课服务号【菜单栏+推文】、朋友圈、PC官网等

③投放载体:推文+H5

    1、推文:                                                                          标题:“有的运营人2年加薪4次,一次500”,"为什么80%的运营人无法快速升职";标题直击痛点,运营+加薪、运营+升职,直击运营从业人员的痛点                                                                            内容:第1屏讲运营人面临的竞争激励的现状、第2屏讲运营人破局之路,第3屏引出课程与导师, 第4屏为课程大纲,第5屏营造抢课的紧迫感,第6-8屏介绍三节课与导师,引出报名链接,从整体来看,推文的内容与市面上大多数的课程推广文并无二样。                                   

  2、H5:    链接:    https://dwz.cn/lUwp35ca                                                                                                  H5页面内的内容排版与长投学堂十分相似,包括【简单粗暴的标题+问题+导师+课程大纲+收获+为什么学+学员评价】

④运营玩法:通过推文、矩阵号菜单栏、官网自然流量引导种子用户,下单购买课程,转化来看,预计推文--下单的转化为:5%

⑤用户路径:

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超车计划用户下单路径

        1.亮点:主要亮点在于,点击马上报名的按钮,用户无需跳转其他的H5界面进行支付,而是在原H5界面即可支付                                                          2.劣势:用户购买之后,没有跳转班主任的微信或提醒添加班主任,而是推送短信,短信造成付费用户的流失,从我收到的短信来看,周三、周四都收到了同1个课程,提醒添加班主任,这就说明了,存在付费用户流失的情况。

⑥社群运营:【运营日报+水军+开营仪式+正式督课+修改作业+结营仪式+转化】亮点如下:

1.开营第1天,水军水群,带动群气氛,畅聊涵盖生活、职场、运营等话题,群热度很高,同时群里还有三节课的学员帮助水群,除此之外,邀请了1位7年工作经历的职场老手及多位职场有产出的职场人,吸引学员关注群消息                                2.班班个人IP打造的好,跟同学很亲近,主动帮助学员解答问题,是鲜活的个体,非设置了wetool自动回复的机器人                                          3.班班主动往群里放其他运营人所需要的资源、工具等                                                                            4.课程表安排如下:中间会安排职场老鸟进行个人分享,相当于是加班餐

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超车计划课程表

⑦个人号:

      1.开营第1天发送一段文字,提醒学员按时上课,学习中,再提醒学员进行上课                                  2.结营之后,会私发每个学员1个信息,关于学习计划的信息,并对学员,进行转化

⑧转化关键:

      1. 通关仪式:通关仪式,用于奖励通关完成超车计划的学员,奖励的方式为三节课官网上的毕业证书,从学员的收获上引出正式课程,以现在优惠折扣的方式,且现在购买还可以赠送神秘礼物为噱头,水军的气氛烘托,吸引用户下单,话术如下:

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通关仪式的转化

          2.结营仪式:班班替学员提出疑惑:正式课服务于质量、学完之后的帮助、三节课的权威如何?然后拿出三节课的现成的案例、比如学员评价、作业批改、求职成功案例解答这个疑惑,除此之外,借助双11优惠,列出一个公式,给用户去算一笔账,让用户自己心里有数,最后再营造最后几小时,限量名额,促使用户下单,转化话术如下:

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结营仪式的转化

          3.个人号私聊:个人号私聊转化,销售的感觉没有社群重

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个人号私聊话术


3、启发:三节课作为没有玩过分销、拼团的教育公司,在短短几年能发展成估值10亿美金的准独角兽,离开扎实的教研功底、用户的知识交付,口碑的传播,这也是其他教育公司非常值得借鉴的地方,市场大浪淘沙,留下来的金子一定是那些把发力点用在教研身上、把责任心放在用户身上的良心企业!

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