#教育增长圈#操盘手训练营1期－白间－day2-教育行业摸底

我叫谢贵林，第二天作业

D2作业模板——教育行业摸底

拆解案例：三节课--【运营超车计划】

背景：三节课创办于2015年，定位为提升职场人士职业技能与综合素质为目标的在线新职业大学，最早以互联网运营与产品这俩个品类作为切入点，以“录播课+助教小班课”的教学方式，吸引用户参与课程学习，目前课程SKU已覆盖运营、产品、新媒体、营销、数据、管理等模块，并于今年完成1.3亿B轮融资，投后估值超10亿人民币；本次拆解的原因在于：此前三节课的转化，依托于名师IP免费直播课获取用户，进行转化高客单价课，而近期开始做训练营的小班课，进行高客单价的转化，故此进行拆解。

1、课程设计【涉及教研、课程产品、设计、采购等】

①目标用户：入职1年内的运营小白、想转行运营的同学、想入门运营的大学生

②课程内容：

        1.课程产品：PC端在线录播课【14天内可以反复学习】、小班社群【7天班主任服务】、实战训练+作业辅导【知识内化】  、毕业证书                      2.课程内容：

第一课：认识运营→                                                  第二课：活动获客→                                                  第三课：活动裂变→                                                  第四课：用户留存；                                                            课程内容的设计是非互联网人都耳熟能祥的经典案例，从课程的立意的角度，运营小白很容易理解，且课程的内容设计贴合用户转化的路径，将课程的节数设计成认识运营，到运营做活动获客、到通过活动进行裂变，最后到裂变来的用户进行留存，内容上形成了非常完整的链路，讲的很直白，符合运营小白的需求。

课程设计完整贴合用户转化的路径、课程设计逻辑形成闭环

          3.课程导师：作为三节课超车计划系列的第一款课程，内容是三节课的老本行---运营，也是三节课吃的最香的品类，担任此次课程制作的导师是黄有璨，此前凭一本《运营之光》，几乎“定义”了在运营这一细分领域的规则，可以说从事运营的人，应该没有人没听过黄有璨，课程的内容是运营，导师是这个领域里顶级的高手，课程的背书与质量，其实不言而喻。

          4.课程定价：课程定价为18元，18元为低价课的基本套路，且PC端录播课有效期为14天，过期之后可以续费再次听课，续费1天3元，续费7天9元，续费30天19元，关于续费去听的数据暂时不详。

③课程体系【整个公司】：

三节课课程体系及定价策略

针对超车计划学员转化的课程

④转化模型：18元运营超车计划~2000以下的学习计划。转化率未知，不过在运营超车计划结营后不久，超车计划已经推出了数据训练营，运营训练营2期。

⑤课程亮点：                                                                  1、三节课课程基本是三节课同业内细分领域的头部玩家，一起制作，比如：范冰、火火、Doris等，顶级大咖助力，为课程质量做背书；                2、在线录播课+社群答疑+作业批改的上学模式，班主任对于社群成员的作业交付、知识内化有极高的要求，学习效果、对学员的启发性，是三节课的优势， 且自创的RAC三段论学习方法，颇为流行                                                                        3、社群中有相当一部分助教为之前的学员，学姐、学长现身，介绍课程的用处，增强信任背书  4、三节课杀手锏：【既有商业又讲情怀---站着还要把钱赚了】、比如三节课做的校友会、助教圈、大学生圈层的“了不起计划”，无形中，三节课会赋予自己面对的用户一种荣誉感，即用户把自己是三节课某个环节的一部分当成一种荣誉，甚至有部分知名公司招员工的JD里，都提到三节课学员优先的字样，这个在其他教育公司，暂时没有感受到。

2、运营手段【涉及渠道、财务、产品、设计、开发、数据、运维、社群、DBA】

①目标：18元7天训练营转2000元以下的组合优惠课程。

②投放渠道：矩阵号：三节课运营圈、三节课服务号【菜单栏+推文】、朋友圈、PC官网等

③投放载体：推文+H5

    1、推文：                                                                          标题：“有的运营人2年加薪4次，一次500”,"为什么80%的运营人无法快速升职"；标题直击痛点，运营+加薪、运营+升职，直击运营从业人员的痛点                                                                            内容：第1屏讲运营人面临的竞争激励的现状、第2屏讲运营人破局之路，第3屏引出课程与导师， 第4屏为课程大纲，第5屏营造抢课的紧迫感，第6-8屏介绍三节课与导师，引出报名链接，从整体来看，推文的内容与市面上大多数的课程推广文并无二样。                                   

  2、H5：    链接：    https://dwz.cn/lUwp35ca                                                                                                  H5页面内的内容排版与长投学堂十分相似，包括【简单粗暴的标题+问题+导师+课程大纲+收获+为什么学+学员评价】

④运营玩法：通过推文、矩阵号菜单栏、官网自然流量引导种子用户，下单购买课程，转化来看，预计推文--下单的转化为：5%

⑤用户路径：

超车计划用户下单路径

        1.亮点：主要亮点在于，点击马上报名的按钮，用户无需跳转其他的H5界面进行支付，而是在原H5界面即可支付                                                          2.劣势：用户购买之后，没有跳转班主任的微信或提醒添加班主任，而是推送短信，短信造成付费用户的流失，从我收到的短信来看，周三、周四都收到了同1个课程，提醒添加班主任，这就说明了，存在付费用户流失的情况。

⑥社群运营：【运营日报+水军+开营仪式+正式督课+修改作业+结营仪式+转化】亮点如下：

1.开营第1天，水军水群，带动群气氛，畅聊涵盖生活、职场、运营等话题，群热度很高，同时群里还有三节课的学员帮助水群，除此之外，邀请了1位7年工作经历的职场老手及多位职场有产出的职场人，吸引学员关注群消息                                2.班班个人IP打造的好，跟同学很亲近，主动帮助学员解答问题，是鲜活的个体，非设置了wetool自动回复的机器人                                          3.班班主动往群里放其他运营人所需要的资源、工具等                                                                            4.课程表安排如下：中间会安排职场老鸟进行个人分享，相当于是加班餐

超车计划课程表

⑦个人号：

      1.开营第1天发送一段文字，提醒学员按时上课，学习中，再提醒学员进行上课                                  2.结营之后，会私发每个学员1个信息，关于学习计划的信息，并对学员，进行转化

⑧转化关键：

      1. 通关仪式：通关仪式，用于奖励通关完成超车计划的学员，奖励的方式为三节课官网上的毕业证书，从学员的收获上引出正式课程，以现在优惠折扣的方式，且现在购买还可以赠送神秘礼物为噱头，水军的气氛烘托，吸引用户下单，话术如下：

通关仪式的转化

          2.结营仪式：班班替学员提出疑惑：正式课服务于质量、学完之后的帮助、三节课的权威如何？然后拿出三节课的现成的案例、比如学员评价、作业批改、求职成功案例解答这个疑惑，除此之外，借助双11优惠，列出一个公式，给用户去算一笔账，让用户自己心里有数，最后再营造最后几小时，限量名额，促使用户下单，转化话术如下：

结营仪式的转化

          3.个人号私聊：个人号私聊转化，销售的感觉没有社群重

个人号私聊话术

3、启发：三节课作为没有玩过分销、拼团的教育公司，在短短几年能发展成估值10亿美金的准独角兽，离开扎实的教研功底、用户的知识交付，口碑的传播，这也是其他教育公司非常值得借鉴的地方，市场大浪淘沙，留下来的金子一定是那些把发力点用在教研身上、把责任心放在用户身上的良心企业！