我自己创业中的客户需求和痛点

我们做商业创新，它们的本质都是不断进行元素叠加，它的目的是解决实际问题。

做产品的人经常谈要发现市场的需求，发现用户的需求，然后满足这个需求，认为这样就解决了实际的问题。

在我看来，用户需求这个思考角度是巨大的陷阱，无数创业项目或产品创新都因掉入这一陷阱而失败。溯其根源，我们做一个产品时，要解决的是人们真实的痛点。因此，要做商业创新，我们要抛开需求，找到痛点。

首先，需求不是本质，痛点才是。

所谓痛点，就是人们心中的不爽、日常中的不便或不能。比如，我们有寂寞的痛点，但不一定有找人聊天的需求，因为我们可以通过很多种方式排解寂寞，聊天只是其中的一种，即便是聊天也还有很多种不同的形式，所以不能简单说用户有聊天的需求。我们在做电缆阻水方案时，就遇到客户有阻水的需求，但对部分客户来说，这个需求不是痛点.他们大都有替换方案，这样的客户是有需求，但是无痛点.

其次，没有所谓的创造需求，只是发现了还没说出来的痛点。

经常有人说，没有需求也能创造需求。商学院的一些教授以及市面上的商业书籍经常以索尼公司生产的随身听为例，称其是最伟大的创新之一，是没有需求而创造了需求的典型案例，人们本没有在路上听音乐的需求，却因随身听的发明而产生了这种需求。我认为这是错误的视角，与其说这项创新创造了需求，不如说它满足了人们没有说出口的痛点——在路上的时候不能听音乐。消费者之前之所以没有相关需求，是因为他们不了解新技术的进展，无法说出解决他们痛点的新方式。我们做海缆阻水，发掘出来客户的痛点是没有一套技术方案，包括产品和加工设备、工艺.

再次，需求有可能是假的，是被弹簧补偿出来的，但痛点不可能是假的，是真实存在的。

这种被弹簧补偿出来的需求是最危险的，因为它是导致创业失败的主要原因。有的创业者开始了一个项目不是因为它真的能满足市场上的某一需求，而是为了立项而立项。看到别人都在创业，自己也要创业；看到别人都研发新产品，自己也要研发新产品。人一旦有了这样的想法，思考过程中必然会伴随着期待性寻证和弹簧补偿，就会把一些片面性的需求加工成大众的普遍需求，并一遍遍自我强化这种错误的观念，告诉自己大众一定会喜欢自己的产品。这就是弹簧补偿出来的需求。

这种情况下，有的人是用自己现有的资源拼凑出一个产品，并坚持认为这个产品一定是有需求的，有的人则是把自己的兴趣爱好当成了大众的兴趣爱好，觉得自己喜欢的东西别人也一定会喜欢，这都是弹簧补偿的陷阱。检验这一点的方法就是客户的订单，有订单就大概可以做定性判断.

最后，创新就是要把不爽变成爽，把不能变成能。

对于想学外语的人而言，学外语很困难，学不会，这就是痛点，就是不爽和不能。如果一个产品能帮助想学外语的用户轻松愉快地学好外语，这就是把不爽变成了爽，把不能变成了能。很多人没办法自己做饭但又没空或者不愿外出就餐，这就是个痛点，网络订送餐业务把人们的这种不爽变成了爽。排队买票的队伍太长，这就是痛点，网络售票就消除了人们的这种不爽。这就是创新的核心点，找到痛点，把不爽变成爽，把不能变成能。

我们年前给一位行业的师兄做导体阻水的整套方案，前后搞了两次，终于搞定，客户对此非常满意. 我们把不爽变成了爽.