#教育增长圈#操盘手训练营1期-赵天意-Day2-教育行业摸底

我叫赵天意，第二天作业。
D2作业——教育行业摸底
拆解案例：摩比直播小班的转化模型

一、营销模型

1. 模型框架：
   149元盒子课转3100元正价长期班。

2. 入口流量：

   • 线上
     1. 渠道投放：通过妈妈心选、大V店等线上售课平台进行投放。
     2. 微信公众号：在自有的微信公众号进行推广售卖。
   • 线下
     在励步英语的线下场馆进行联合活动推广，进行线下到线上、英语到数学的扩科。

3. 流量转化动作
   线上/线下流量 → 购买盒子 → 添加老师微信 → 拉班级群 → 课前讲短期班目标 → 课上讲长期班体系 → 课后在班级群进行点评 → 短期班结束后发长期班优惠券

4. 社群／个人号／朋友圈：

   • 个人号 ：由于是小班模式，老师直接用个人号进行高亲密度的日常维护，快速和家长建立信任，从而促进转化。另外，班主任也会直接用个人号和家长进行日常沟通。
   • 朋友圈：朋友圈运营较弱，主要是配合盒子课的进程每日刷新课程相关的内容。另外，有其他的免费活动也会在朋友圈发送。
   • 社群：社群运营分两块，一个是日常通过发布免费的资源建立目标客户池，这部分的运营主要是维持活动热度，并在社群中持续转化到低价课；另一个是低价课的参与客户维护，这部分客户主要是日常答疑解惑，并持续宣贯课程的卖点和优势。

总结：
149元盒子课，相对市面上的大班模式，价格并无优势，不过对于小班课来说，还是划算的，并且借助摩比的口碑，能够得到一部分家长的认可。
整个转化过程中，由于主打小班，需要凸显授课老师的亲密度来拉开和大班课的认知差异，所以很大程度上依靠老师的专业程度来实现转化。

二、服务班型

1、课程流程亮点：
1）盒子的内容丰富，能够吸引到潜在用户。单个盒子已经值回票价。
2）课前预热，开课前3天建立班级群，老师会在群里进行预热，每天发布一个小任务。
3）课后沟通，每次课后都有老师进行一对一语音点评沟通。
2、运营亮点：
1）授课老师直接进行运营维护。由于是小班模式，授课老师参与盒子课的转化全流程，并且在过程中始终和家长保持课上和课下的沟通互动。
2）线下线上协同，励步英语线下场馆的联合推广活动，以福利回馈的方式给到励步英语的老学员。
总结：
在线小班和在线大班的转化逻辑不同，摩比采用的方式是靠人来实现高亲密度的互动。这样的优势在于，授课老师和家长能够快速建立起信任，并可以在一定程度上实现个性化的沟通。但是这样的问题在于，对于授课老师依赖很严重，运营效率低。
三、价格定位
1、体验课:
分析：体验课定价149元3次课+1个盒子。定价偏高，和大班课普遍的49元的盒子+体验课对比，性价比极低。虽然是小班课，但是大部分家长首先关注的是价格和课次，然后才是班型。另外，在班型设置上，1对12的师生比，相比其他的1对4或1对6的小班，也是劣势。

2、正价课：
分析：摩比的正价课是靠品牌和口碑撑着，线上和线下的价格一致，但是线下的课时更长，性价比低。对于高端人群来说，会有一分钱一分货的心态从而选择价格高的课程。但是，对于大部分用户来说，还是看重性价比。