寒阳的【82周】周更-如何提升下单转化率（中）

先来回顾一下上一篇的主要内容，一件产品如果想卖出去一定是：展现量*点击率*转化率，共同作用的结果。在展现量足够精准的前提下我们才可以优化点击率。本篇主要就谈谈如何提升产品的点击率。

点击率

上一篇提到过，一件点击率好的产品可以说已经成功一半了，所以点击率的重要性不言而喻。当然这些都是单纯给出的结论，对于很多不太了解电商行业的人，可能不太信服，所以有必要说明下，为什么点击率这么重要。

点击率的重要的原因

淘宝的本质是一个平台，一个相对公正的平台（其余电商平台可以自己琢磨），一切指标越来越不依赖于人去判断好坏，而是交给人工智能，所谓人工智能也不是真的智能，首先他没有人类的情感，这既是好事也是坏事。好事是人工智能铁面无私，它所判定一件商品的好坏全部依赖于数据分析，不停的比对，最终在一个动态的环境下给每件同等级产品计算出一个分值，最终分值高的商品脱颖而出，差的被淘汰，这样一来就会出现一个很有意思的结果，就是好的产品会不断得到上升空间，而差的产品不断进入下降空间，直到在某一环境下，你的产品进入到一个刚好比上一级产品好一点，又比下一级产品差一点的位置，一旦进入这个阶段，你的产品流量就会进入平衡点。如果行业内没有太大的波动，你的产品就暂时稳定在这个平衡态。好事是公平，那么与之相对坏事又是什么？在这个公平的环境下，卖家与消费者不同于线下的环境，做过线下生意的老板一定知道，线下只要你的店铺的地段足够好，就一定会有好的生意，因为线下市场的本质是靠资源所驱动的，属于零和博弈，也就是说你占据了这个位置，别人就要往后排，这种市场最重要是关系的维护，需要的是很强的公关能力。

再来说说线上，线上不同于线下本质是，人与人之间的关系在这里不管用，虽然早期的淘宝也曾出现后腐败事件，比如“2011年2月21日下午消息，阿里巴巴B2B公司宣布为维护公司“客户第一”的价值观及诚信原则，2010年公司清理了约0.8%逾千名涉嫌欺诈的“中国供应商”客户，公司CEO卫哲、COO李旭晖因此引咎辞职”，这个事件在当年轰动一时。那在之后淘宝进一步迈入了智能化征程，核心是一起涉及到产品排名的问题，都交给机器处理，所以面对这样的环境，卖家和消费者唯一的信息纽带只有产品本身。这样一来对于很多靠贸易驱动卖家确实是个坏消息，因为贸易型卖家天生缺乏产品制造的基因，而这在现在以及未来以后注定会成为电商卖家的标配，所谓制造能力并不是说凭空设计一个不一样的产品就可以，而是先要分析淘宝上面的数据，确定产品价格带，然后进一步确定产品属性，尺寸，经过数据化选品的一系列过程后，从产品的一诞生就让产品具备了所在环境的竞争基因，这正是线下与线上产品销售的核心精髓。

基于人工智能的淘宝系统，对于平台上新发布的产品，会均匀给与一些展现量，但是卖家们一定要记住一点，这些看似不存在的展现量，其实是一件产品能不能的成功的救命稻草，犹如综艺节目常看到的海选环节，产品的一开始的这张首图就承载了产品能不能成功全部希望，有竞争力产品一开始就会呈现出的特征就是，在搜索同样的关键词下，客户会点的更多。点的多也就是点击率高，表明了一个重要事实，就是客户在同样的产品环境下，更亲赖这件产品，从而让这件产品点击率高于周围，脱颖而出。

讲到这里一定会有人要问，如何评判点击率的高与低？这里就不卖关子，具体操作是通过淘宝直通车-工具-流量解析，在这里可以查看某一个具体关键词的行业平均点击率，一般而言只要我们产品点击率高于行业1.5倍，都是有潜力更为爆款的商品。

流量解析-查看行业平均点击率（连衣裙）

既然明白了点击率的重要性，有必要介绍一些可以落地执行提升点击率的方法。

如何提升点击率

第一招：差异化

这招说起来很简单，但确实比较实用，什么意思呢？就是搜索一个关键词之后，看看和产品销量类似的产品主图是怎么的，如果别人写的字多，你就可以写的营销文字少，如果别人写的营销文字少，你就加上一些营销文案。核心原则就是别人简单你复杂，别人复杂你简单，因为这个世界终究会有一部分喜欢简单，一部分喜欢复杂。正如苹果手机做的再好，依然无法干掉安卓系列的手机。

第二招：建立高点击率图库系统

标品看神图，非标品看神款。其实很多差异化不大产品，消费者根本无法辨别期好坏，唯一吸引他们的就是有视觉亮点的图片。比如在当下我们搜索iphonex 钢化膜，出现如下商品。

Iphonex钢化膜

虽然趋同，但是这样做根本原因是，这样的风格图确实是相对于其他风格的图有着更高的点击率，这个事实说明有时候拍脑袋苦想怎么做点击率高的图片不如就直接模仿同行销量高的产品点击率图去做，但是这里必须说明一点，不要盗用别人的图，因为淘宝系统目前有图片匹配机制，会给每一张图片进行技术处理，哪张是原生发布的都有系统标识，只有原生图片才有系统加权，盗图是没有的，另外的潜在危险是，盗用图片一旦被举报就会面临下架等一系列处罚危险，这样做肯定是得不偿失的。但是看到创意本身正是我们得到的最有价值的资源，因为我们完全可以仿照他们去做，不仅如此，我们还可以跨行业找一些点击率高的图片收藏借鉴。

第三招：去除标题中无效关键字

我们必须明白如今的淘宝是一个充分竞争市场，这种市场直接导致，在不同方面总有比我们做的好的产品，我们的产品竞争力只有在某一垂直细分才有体现，也就是为了获得一部分我们的长处，我们必须放弃一部分我们相对不擅长的领域。比如搜索iphonex钢化膜 全屏，虽然这个词有不小的搜索量，但是如果我们的产品主图用于展示图示一张不是全屏iphone x钢化膜，就会直接拉低我们的点击率，表面上看是多了一些搜索 iphonex钢化膜 全屏钢化膜的流量，其实是失去了去除 全屏 关键词后更高的点击率，所以从一开始我们就要明白对于不能覆盖产品特性的关键词一律去除。当然有些时候我们需要通过数据细分才能更有效果的去除，具体做法是。进入生意参谋-商品-单品分析（需订购流量纵横）。查看关键词成交情况，去除无转化关键词。

小结

电商平台属于幂律分布，胜者通吃，而线下实体属于靠资源驱动的正态分布，只要门店位置没问题，一般生意都还可以。

电商平台的本质靠产品驱动，因为卖家和买家之间的唯一纽带只有产品。实体店的本质是资源驱动，所以公关能力很重要。

提升商品点击率比较有效的做法分别是，营销卖点和同行的营销卖点差异化，建立高点击率图库系统，去除标题中的无效关键字。