史光起：新会员制策略——多留下70%的老顾客

现在门店的留客方法基本都是会员充值、会员优惠、打折积分之类的，但是家家都这样，消费者也麻木了，留客效果不大，今天介绍一个新的会员制思路，所谓思路，就是让大家明白这个道理，具体应用上，业态不同、目标消费群体不同，客单价也不同，不能直接套用，但可以让你明白这个思路，灵活应用于自己的门店，在留客竞争中取胜。

以餐饮店为例：顾客交199元办理一张会员卡，有效期一年，到期可以全额返还199元，也可以续期，199元继续作为押金，也就是说顾客等于零费用办理会员卡。办理后，送199元餐券与餐品——赠送顾客10张面值分别为10——20元，共计150元的优惠券，办卡当时送40元的饮料与赠品，共计199元赠品。同时，会员消费9折并积分，积分可直接抵扣餐品费用。这样的办理会员卡政策是不是很有吸引力？因为怎么算都划算啊，一分钱不花还能得199的礼券与赠品，消费还可以9折。

我们分析一下商家这样做怎么赚钱：首先，顾客的199元放在你这里，可以作为流动资金，贷款利息是年利率8%——12%，保守计算，即使是存入理财，年化收益率也可以5%以上，也就是一年10元以上的收益，这10元完全可以抵消赠送的40元菜品，做过餐饮的都知道餐品成本，而且是自己可以选择低成本高价格的产品赠送。在说送的150元餐券，每张是10——20元，每次限用一张，通过使用规则，可以把成本控制在相当于9折。会员积分是1/10比例，也相当于9折，会员权益优惠也是9折，三重叠加就是7折优惠，但用这种方式7折优惠留住老顾客的可能性大增，比起直接给老顾客7折更有效。而且，顾客使用完优惠券就等于是8折消费。

会员只要报上手机号，就可以把积分计入其会员名下，好处是一方面方便会员在不带实体卡的情况下随时消费，更重要的是这会大大促进顾客的转介绍率，因为如果你们的餐品做的好，老顾客本就会推荐，同时报自己的手机号还能让朋友享受9折优惠，还能把朋友消费的积分攒下来，何乐而不为呢？赠送的优惠券老顾客也有转赠送的概率，就如以前肯德基优惠券的互相赠送一样。这样一方面留住了老顾客，老顾客还可以帮助你开发新顾客。看似不收顾客一分钱的会员费，实则拴住顾客一整年，后续可以产生的价值就看你的产品服务做得怎么样了。做过会员制的朋友应该也清楚，会员卡残值也是非常大的一部分收益，但是最好不要出现这种情况，而是用好产品、好服务把顾客长期留住。

作者简介：美国Tutti Frutti中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。

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