做哪些事能俘获财富500强客户

2016-07-02丁小贝（译）

新市场颠覆是一种罕见的现象，他通常会波动性地出现并且伴随着戏剧化的技术进步。许多颠覆性的公司（新的和已经存在的）在一些领域里创建了新的市场如个人PC（苹果、微软），移动电话（苹果，三星）， 云计算（Facebook, Airbnb）.。

这正是我们今天在企业市场看到的，大公司们反而在拥抱移动互联网和云计算行动缓慢。但是，这种情况正在改变。

根据由IDG发布的一份针对1600家大企业的研究报告，有69%的公司将他们的应用程序或者是基础架构在云计算上运行。在2012年，这个数字只有12%，在过去两年里有了5倍的增长。1份在2015年对公司的调查显示，有超过1000名员工拥有RightScale私有云，这个比例在92%。

这是一个自从80年代末90年代初自个人PC电脑革命后，我们再也没有见过的好机会。许多创业公司都在利用这个机会。仅在几年前，对于一家像Influitive这样的创业公司而已，把行业营销平台卖给像 Intuit, HP, BMC这样的公司是相当困难的。同时，让一家像OpenSesame这样互联网教育创业公司，在一年内与财富2000强公司里的30家完成交易，客户有SAP, Siemens, Dish, 这几乎是不可能的。

所以该如何利用这个优势？

在每一个细分行业都有机会。想象一下那些中小企业正在做大公司却还没开始做的新市场。想象一下新一代互联网用户的社交市场，自动化营销，移动应用，IP电话，支付领域等

但想想那些规模较大的公司特别感兴趣的领域，如云安全，身份认证和访问管理，合规，文档管理，企业服务总线和其他中间件技术。即使你的创业公司是以低颠覆的方式启动，你也不必把它定位为功能简单的低价产品。

把定位成一个拥有不同功能集的产品（也许还有不同的价值主张）。是的，你没有那些巨大笨重的ERP系统的名声和口碑，单你也能获得一些它们没有的（比如更好的支持移动设备，分布式团队，千年友好的用户体验，等等）。

进入企业市场前需要考虑的五件事

最后， 让我们来讨论一下当你打造一个企业的云服务时，或者重新打造一个SMB产品给高端市场（通常比听起来要难得多）时，你需要考虑什么。第一显而易见应该是功能，但是我们打算提及一些不那么明显的。这甚至不是一个完成的列表，它只是精神粮食。

安全

大型公司是臭名昭著地强调安全意识。大多数公有云服务像AWS和Azure确实满足了大部分的需求，像SOC2，但他们可能对审计权限或密码轮转有特殊要求。

法律/采购

这也许是和大公司合作业务最具挑战性的一部分了。在你的律师下处置合同。他们不愿意签字。然后准备好谈判。他们可能会需要赔偿，第三方IP， 或者其他一些事情。給他们一个反馈答复。（不要对方想要什么就做什么）

销售团队

在SMB，我们经常讨论无摩擦交易和自助服务。这在企业业务里行不通，你需要一个稳固的销售团单，虽然，如今也不是每一个销售员都需要去整天飞来飞去。

单元经济

企业业务具有比SMB完全不同的经济学。大公司通常签了多年的合同并且提前支付一整年的费用。您的帐户每年流失率应该在个位数，你不应该有美元的净流失。企业对价格不那么敏感，所以服务价格不用让步。每个部门都想要花掉100%的预算，否则明年就没了。所以业务是有季节性的，Q4会比Q1多四倍。

衡量

由于不同的业务动态，你需要一套不同的指标和测量。简单用纸巾背面的CAC和LTV计算不起作用。低个位数的账户流失和负美元流失，LTV计算必须变得更加复杂。您需要调整营销周期，销售周期，季节性，账户增长和净现值。

在这种环境下，创业公司经历过财富500强的客户后可以进行爆发性增长。如果你需要一个标杆，顶尖的创业公司每年创同比增长300％。我相信，在未来数十亿美元的企业产品将不是来自今天的巨头，而是一家至今只有几岁的创业公司 ——或者可能是还没有创建的公司。

原文地址：https://techcrunch.com/2016/07/03/the-things-any-startup-could-be-doing-to-get-fortune-500-customers/