一切皆是套路，即模板、规矩、模型、规律。因为工作需要，今天和几个从未实战过咨询业务的小伙伴们，一起进行了头脑风暴，梳理了业务流程，总结出了咨询业务的“降龙十八掌”，希望能够理清开展业务的大体环节。
特别声明的是，这十八掌都是我们几个的构想，还没有经过实战派的验证，可能只是花拳绣腿，立靶子在此，供大家批评指正，特别是咨询行业的朋友多多拍砖。砖头多了好盖房，背靠大树好乘凉。
一、从知道到合作，用实力说话
1.业务信息
客户在企业发展中遇到问题，或者需要进行业务线的调整，或者需要发展转型，或者内部管理出了毛病，等等，就像一个人感觉不太舒服了，就想去找医生瞧瞧。他们或者通过公司官网、微信等公开平台致电公司寻求合作，或者通过相关企业家朋友介绍了解到某一个咨询公司。一般通过电话或者其他方式与咨询公司取得联系。业务信息是咨询公司的源头活水。公司接收到业务信息后，会按照业务的类型，分配给具备相应能力的团队。
2.确认客户需求
有时候客户的初始信息是不完整的，或者是不准确的，这就需要承接团队跟客户进一步通过电话沟通，从专业角度确认客户需求。收集客户信息及相关其他信息，为解决客户需求做好材料准备。一般情况下，客户都会约定见面详谈。如果客户要到公司面谈，需要做好公司介绍、公司文化展示的充分准备，有时候气质卓然的企业文化也有利于促成双方达成合作。
3.展示团队能力
一方面，承接团队需要对自己的服务案例进行深入梳理并抽取展示给客户，另一方面，也需要根据前期搜集的资料，编制项目建议书或者根据客户招标、竞标要求编制标书。
与此同时，客户公司其实也在做货比三家的工作，通过招标、竞标或者公司评价体系，确定合作公司。
4.项目建议书
合作意向确定后，进一步通过客户提供的信息和访谈，编制初步的项目建议书。
5.项目需求调查
拜访客户公司，通过初步的梳理，分析出项目公司的三类人。第一类是关键决策者，这些人可能决定整个项目是否达成；第二类人是同盟者，即对项目非常支持的人，这些人我们要做好统一战线工作；第三类是异议者，需要做好充分的思想准备，尽量用专业能力同化他们。有时候这类人虽然并不多，却是对项目具最终成功有一定的威胁。
6.确定认真正需求
通过对人员的初步了解和访谈，通过对公司望闻问切，确定客户的真正咨询需求，他们的痛点究竟在哪里。
7.调整方案
痛点找到后，对初步的项目建议书进行调整。
8.客户确认
项目方案通过客户确认，客户对项目建议书表示认可。
9.签订合同
双方达成合作意向，签订正式合同，项目正式启动。
二、从项目入住到项目结案
10.组建项目组
根据合同内容，为了解决好公司问题，寻找相关方面业务专长的咨询师组成精干的咨询团队。
11.驻场调查
主要分为四个步骤，一是明确客户需求目标，二是梳理企业现状，三是确定调查方法和内容，四是访谈相关人员。
通过调研、访谈，系统摸查清楚企业内外情况。包括企业组织架构、战略规划、企业文化、人才队伍、财务状况等内部情况，以及所处行业发展现状等外部情况。
12.诊断报告
通过梳理，发现客户公司的问题所在，并出具系统的诊断报告。就像医生给病人诊断出疾病在哪里一样。
13.解决方案
这个步骤也就是对症下药的阶段，针对诊断报告出具解决方案。病人看病，有时候是知道自己的病在哪里，甚至是什么病，大部分来看医生是要药方的，就是如何恢复健康，给我一个解决方案。
14.客户确认
分为两种可能，一种可能是客户认可这样的解决方案，另一种可能是客户不认可这种方案。如果不认可，那么就要回到解决方案步骤，甚至于要回到诊断报告阶段，重新进行诊断。
15.结案
如果获得了客户的认可，那么这个案子在操作上可以告一段落了，形式上可以完结了。完结后，一方面要与客户公司和自己公司办理相关结案手续，整理相关档案记录，另一方面也要对案例进行深入挖掘，以便为下次遇到同类案例或者其他团队遇到相似案例，可以提供有效参考，同时对自己团队和客服公司也是一种宣传。条件具备的，还可以对项目进行复盘，进一步改进方法，提高效率。
三、做好跟踪服务甚至比打单更重要
16.回访跟踪
虽然项目结案了，但是并非是这个项目就过去了。而是要做好回访和跟踪，维持良好的客户关系，既为客户进行口碑转播打下良好的基础，也为下一步合作做好铺垫。
17.效果确认
回访跟踪中重要的一个内容就是效果确认，团队给出的方案，可不可行，哪些进展顺利哪些遇到困难，障碍在哪里，还能提供什么协助帮助落地。其实解决方案是一个假说，效果确认就是通过假说验证的结果的了解，明确假说已经变成事实。
18.新需求
在一些公司，可能第一次公司需要解决的是公司战略规划问题，但是随着公司的发展，事业的推进，公司管理可能更不上，以前的次要矛盾转化成现在的主要矛盾，这就产生了新的需求。那么我们持续的客户关系，为我们重新进入该公司进行服务打下了良好的基础。当然，这也需要我们在第一次合作中就充分展示出团队的专业性，让客户充分信任。
如果第一次服务公司就十分认可，第二次有了新需求，首选的团队肯定是你们的团队。这时候，这个流程可以回到第6步，继续走下一个新的流程。
