作者：李祖山
顺者昌
2016年的上半年是医药行业迷茫的半年，“营改增”和“两票制”致使多少企业惶惶不可终日，再加各种资讯平台、媒体的恐吓解读，吓死自己的不是别人正是自己。同时暴露了医药行业以往简单粗暴的生存方式，当变革逼近时，有人动了奶酪时，便显得异常迷茫和毫无自理能力。“秦灭六国，非秦之故，乃六国自己。”前不久多家知名药企相约反对两票制，与近日各地出租车集体罢工反对“滴滴打车”如出一辙。自古“顺者昌 逆者亡”，医药行业需要的是在变革中如何自立和顺应变革打造自身优势，真正理解医药行业本质才能迎来红利期。只有完全理解国家改革战略目的。做为企业才能长久生存。先来看看被“傲慢和偏见” 的“营改增”和“两票制”。
营改增
即营业税改征增值税是指以前缴纳营业税的应税项目改成缴纳增值税，增值税只对产品或者服务的增值部分纳税，减少了重复纳税的环节，是根据经济社会发展新形势，从深化改革的总体部署出发做出的重要决策，目的是加快财税体制改革、进一步减轻企业赋税，调动各方积极性，促进服务业尤其是科技等高端服务业的发展，促进产业和消费升级、培育新动能、深化供给侧结构性改革。
“营改增”最大的变化，就是避免了营业税重复征税、不能抵扣、不能退税的弊端，实现了增值税“道道征税，层层抵扣”的目的，能有效降低企业税负。更重要的是，“营改增”改变了市场经济交往中的价格体系，把营业税的“价内税”变成了增值税的“价外税”，形成了增值税进项和销项的抵扣关系，这将从深层次上影响到产业结构的调整及企业的内部架构。
两票制
“两票制”是指药品生产企业到流通企业开一次购销发票，流通企业到医疗机构开一次购销发票。
药品生产企业或科工贸一体化的集团型企业设立的仅销售本企业（集团）药品的全资或控股商业公司、境外药品总代理可视同生产企业，但仅限一家商业公司、一家国内总代理，且加价须控制在一定范围内。药品流通集团型企业内部向全资或控股子公司调拨药品可不视为一票，但最多允许开一次发票，且加价须控制在一定范围内。并且，鼓励公立医疗机构与药品生产企业直接结算药品货款、药品生产企业与流通企业结算配送费用。
为鼓励支持区域药品配送城乡一体化，打通乡村药品配送，允许在“两票制”基础上再开一次药品购销发票，以保障基层药品的有效供应。
公立医疗机构采用公开招标采购方式采购药品，集中采购机构在编制采购文件时，要将执行“两票制”作为必备条件。投标企业需做出执行“两票制”的承诺，否则投标无效；试行其他采购方式采购药品，也必须在采购合同中明确“两票制”的有关要求。
公立医疗机构在入库验收药品时，必须验明票、账、货三者一致方可入库、使用，不仅要向为其配送药品的流通企业索要、验证发票，还应当要求流通企业出具加盖其原印章的由生产企业提供的进货发票复印件，两张发票的生产企业名称、药品批号等相关内容互相印证，且作为公立医疗机构支付药品货款凭证，纳入财务档案管理。
看现状
事情往往了解了才能理解。 “营改增”和“两票制”属国策，两者相互配套，孤立看待或者处理将会陷入另一个迷茫。只有看出政府政策意图才能定位自身，谋得突破。
知道往哪里去，首先看看自己从那里来。以往大批代理批发企业充斥着：
挂靠、走票、过票，购销药品时，证（许可证书）、票（发票、随货同行票据）、账（实物账、财务账）、货（药品实物）、款（货款）不能相互对应一致等诸多问题。从而不难倒推所匹配的生产企业营销行为、操作模式。
做自查
一、 流通企业：倒票公司如何生存 ，区域流通如何抓住机会深挖当地资源； 一级代理、批发企业如何业务层面“顺应”两票制；
二、 自然人：如何改变生存状态 ，加入上下游还是成立第三方机构；
三、 生产企业：营销模式如何转型、税费增加如何分摊降低税负 、佣金返现如何提取、如何解决抵扣票据。
要对症
企业战略策略升级变革：应对变革是企业高层战略策略转型升级的要求，加强内部设计，设立关联公司、收编代理商、区域设立咨询公司或借助团队成立各地业务单位机构，低成本处理“税 费 钱”。
企业财务、经营管理即风险管控：税票处理法律风险管控，药品营销流程改造、纳入人员在劳动法、社保等方面的处理预案、设立咨询公司解决往来业务税和现金问题的合法化和预算。
“厂商+”模式：厂商精诚团结，构建新型渠道结构和营销渠道模式，打造“厂商+自然人/第三方/分销商/医疗机构/终端/医疗工作者等”平台化、专业化的营销模式，争取一切资源打造多元化生态营销系统，最终合规是王道！
新渠道的拓展：虽国内医药电商发展缓慢，但也不乏良性和顺应市场的企业，如“药药好”本身就是“两票制”，电商对慢病管理的推崇同样适合临床产品的销售，“互联网+慢病管理”已有企业在悄悄开始尝试。
CSO模式：由于此模式近期颇受推崇，这里单独说一下CSO(Contract Sales Organization)即合同销售组织形式。此模式由来已久，只是在“两票制”后，才进入更多人视野。国内属起步阶段，现国内比较领先的国外CSOU有NovaMed（诺凡麦）和Invida。CSO是一种可以广泛适用于生产厂商拓展市场的销售模式。以专业的服务协助生产企业迅速打开市场，生产企业也借由与CSO的合作降低成本、规避财务风险，实现双赢。在此背景下，把自身营销体系外包出，通过外部机构打开和巩固产品销售渠道。
CSO的优势：使得代理商和医药企业形成战略合作关系，而这种长期稳定的合作能使医药企业可以更有效地整合资源，同时规避在劳动用工、商业贿赂、财务票据等方面的风险。另外，CSO模式能减少代理制下的窜货、价格混乱等现象，起到规范市场的积极作用，且加强医药企业对市场终端的把控能力。
CSO在中国尚年轻，目前涉足企业不多，但“两票制”势必催生跟多企业加入。势力雄厚的医药企业应该提早布局。
或许很多企业已经想到或者正在执行更好或者更多适合每个企业发展的模式，但变革来袭，不是恐惧，更多的是需要行业担当，企业不允许彷徨和幻想。“周虽旧邦其命维新”唯有顺应变革和不断创新的决心和行动，才能在变革期降低机会成本，谋的未来。
