和很多人一样，我也有一个环球旅行 的目标，在现阶段，参加国外展会
是一个比较现实可行的方案，
透过心里表征的学习，关于“很牛的参展商”这个概念我们会在脑海中有一系列联想：
在我这里，应该是，1.成交量大，2成交率高，3，轻松淡定从容，4高效，5，6，7。。。。。
达到第一点已经很不错，同事达到12两点是非常好，如果再达到第三点，就真的很牛了。
至于后面还能列出很多褒义词，那些就算是锦上添花吧。
要成为这样一个很牛的参展商，我们要制定一个计划
首先要弄明白：关于参展这件事，我们会遇到什么问题？
1)为什么要参展?
展会一最直接、有效、快速的获取Buyer资源的渠道!
到国外考察市场，拜访客户，领略风土人情，风俗习惯，获得设计灵感与经验。
从传统销售到现代营销思想与行动的转换
品牌的展示与宣传，
客商的开发，交流互动与学习
2)选择展会应该考虑哪些因素?
规模，年份，专业程度，买家数，口碑
3)如何最大化地提高展会效果?
4）如何有效地选择展会?
5）.展前如何备展?如何达到全方位的营销效果?
战略规划，选好产品，明确定位，试出经验，尝到甜头，优化复制，多参展
提前做好客邀工作：老客户，电话，邮件，facebook whatsapp ，
找当地周边潜在客户：名片全能王搜索客户 wiki 百科google 地图 搜索公司 facebook linkedin
做好人员培训准备：分工，话术，轮班，产品
个人+集体物资准备：
展品，现金，服装，糖果，饮用水，图册，名片，计算器，笔记本电脑，笔记本，手机，
充电宝，订书机，等等
展会上实用的手机APP：
名片全能王 （顾名思义）
Over快速给图片添加文字
Skitch(圈点)快速针对客户感兴趣的产品进行图片标注
Mailvu轻松发送视频
展会基本表格的准备包括不限于一卡四表:
展品报价单，
热销产品报价单，
图册报价单，
临时客户资料记录卡
客户资料记录表
什么是临时客户资料记录卡?像圣经大小的信息记录卡
（一天下来接待N批客户，如果不及时做登记，后果会脑袋一片空白）
提前制作A4大小"客户资料记录表"拿在手里，在展会现场做出快速反应，快速记录，提升接待效率
此表应该包含的信息：
客户名称____ 订名片区域
官户区域:口中东 口南美 口东南亚 口欧州 口北美 口日韩
感兴趣的产品类别：口系列A 口系列B 口系列C 口系列D
年销售量_______，采购地区_______，采购类型_______
销售渠道_______,自有仓库___________,
代表购买意向的停冒时间：口站立停留 口生下面谈 口面谈超15分钟 口多次到访
是否合影 口是 口否
是否报价 ？
备注，—————— 记录特殊要求
6）.展中与买家有效沟通的技巧与方法，一锤定音。
客户接待5步走
看——初步判断，搜罗买家，这个需要经验积累，如果人多要
判断客户价值，给客户一点free time，看人员团队，看名片，设计，出现档次。
看国家，看行业，看职位。
问——了解客户，买家分层，你好，握个手，微笑
问客户问题，问他的渠道，仓储，销量，客户群，采购经验，采购量，产品特性
你在中国哪家买的，有没有仓库，有什么渠道，
心智模式是价值交换，地位平等。
注意，海外的，中国人，中铁，中建，中国海外项目多，优先国产
谈一销售策略，循循善诱，最好当场成交。
owener高价值客户把他的时间挤完
小规模客户 未有大量采购和完善的渠道 comission sales让他介绍客户。
中价值客户需要培养，配合，扶持
应用2/8法则，抓大放小，真正大的，一个就够了，直接带他去吃饭，旅游。
送一留下印象，资料整理，礼多人不怪，别人都送，你不送点，说我们不大方，别人都没送，我们送了，说我们真有诚意，最后相机与客户留影，发送给他，重命名照片来年再见。找出照片。感动死
7）.展后有效跟进客户
放长线大鱼，展会上互相深入了解意向，会后针对
需求做个性化定制方案。调整成交策略，打电话给客户，确认邮件是否收到， 有无其他需求。
每天总结经验，统计数据，定目标。给自己挑战。
8）.参展礼仪
60%外表仪表+40%声音谈话内容，要有专业，干练，亲和力的形象。
带上自然大方的谈吐，专业的行业业知识。
a)不要坐着，看杂志，吃东西或者打电话
b)不要以貌取人，根据参观者衣着的好坏而态度不同（人性的弱点，其实是不被发现，太邪恶了）
c)在介绍产品时，注意分寸，不可夸大其词，信口开河（不要太离谱）
d)不能站在挡路或者遮挡视线的地方向客户打招呼，要靠边站在道旁。
e)不能两个或更多的参展人员聚在一起谈论，
f)接触客户时间可适当提前，顾客来去匆匆，适时地、主动上前用当地语言打招呼，但不是一来就上，而是给一点free time 参观，在冷落离开之前，上前接洽
g）提前了解各国风俗习惯禁忌，
去印度用哪只手吃饭？
9）.重点的开发市场在哪里？有的放矢，集中火力
.北美市场分析特色
加拿大 美国相通的。美国，性价比，规模化，要求多。
中东买家特点、民俗，谈判风格
中东，有斋月，关怀，
开斋节 古尔邦节，发贺卡
不谈政治不谈宗教不翘腿不要谈及家庭和女人
如何开发中东地区？
第一 b2b平台 第二参展 第三社交平台
出口埃及需要，通过埃及备案的工厂
唛头在侧边
拆开产品，放在不同的货柜
7.欧洲买家特点与采购习惯以。德国。为例
首先需要了解德国市场的基本信息
严谨，先进，辐射周边各国。
1)了解产品进入德国市场的相关门槛
进入德国市场的认证要求：信赖的测试机构：BV.SGS,TUV.ITS
了解产品测试标准的权威官方(这些标准一般不会变动，只是经常有更新测试标准的内容)
(有些严格的客户至要求TEST REPORT ISSUE DATE是在一年内的有效期)
www. err.dk www. ero. dk
2)德国市场的客户特点
采购习惯
每年的上半年的3-4月份(决定下半年的采购销售计划)
下半年的11-1月份(决定来年上半年的采购销售计划)
出现在哪里?
新供应商或新客户的挖掘大部分是通过展会和当地拜访。
比较倾向的展会：德国当地展会，香港展，广交会(效果一股)要求供应商诚信
最好能如实告诉客户产品在质量、认证，按认证做货的真实情况。
客户的忠诚度较高，合作的德国客户一般都能持续合作(无重大配或品质问题的情况下)
3)查阅德国关税的网站
:http//www.dutycalculator.com/
右上角的搜索框里输入H.S CODE
填写产品更细类别，选择要查询的国家。
4)开发德国市场的平台推荐
www. wlw. de
为什么推荐这个平台?
PR值(Page Rank网页级别)：OK
ALEXA排名：OK
可信度高
有详细客户联系方式(网站，电话，邮箱)
针对性强，专门针对
其实这是一篇作业。你能看到这里，应该对你有一丁点点收获吧，谢谢。